Una de las mayores trabas con las que han tenido que luchar los fabricantes y distribuidores de software es la intangibilidad del producto que comercializan. La complejidad de vender algo que no se ve ha llevado a idear nuevas fórmulas de presentación de los mismos. Probablemente el método más extendido para acercar un programa al destinatario final es la distribución de demos, normalmente repartidas a través de revistas. En estos CD de demostración el usuario accede a una visión general de las herramientas y posibilidades que ofrece el software completo.
Poco a poco, y apoyados en el desarrollo de Internet, han ido apareciendo otros sistemas introductorios que permiten al cliente final utilizar una solución. Este es el caso del shareware, programas que suelen estar disponibles en la Red para ser descargados mediante protocolo ftp. Los fabricantes que echan mano de este tipo de distribución del software permiten al usuario probar el producto utilizando para ello dos fórmulas que buscan enganchar al posible cliente. A diferencia de las demos, con el shareware se puede disfrutar del programa completo, aunque por un tiempo limitado, usualmente de 30 días. Cumplido este plazo el fabricante ofrece la posibilidad de comprar la aplicación a un coste normalmente inferior. La otra forma de ofrecer un programa shareware es con algunas de sus herramientas desactivadas, tales como la opción de imprimir o guardar.
Estos dos tipos de distribución del software se engloban más bien en estrategias de marketing utilizadas por los fabricantes para promocionar e introducir sus productos en el mercado, ya que, tanto la distribución de demos como el shareware, tienen como único objetivo final la venta del producto.
Esta práctica de introducir en el mercado el denominado software propietario, con copyright, es un método comercial eficazmente utilizado por las grandes marcas para introducir sus nuevos productos. Una dinámica positiva y aceptada por fabricantes y mayoristas, como reconoce José Manuel Crespo, director del departamento de marketing de producto de Panda Software, que además opina que se trata de una buena forma de estimular el mercado y generar conocimiento de marca. Por su parte, François Connan, director de SMPS, agencia que representa a Macromedia en España, también coincide en halagar las ventajas que ofrece el shareware y lo define como una forma sana que permite a los usuarios probar un producto sin límites de funcionalidades y luego comprarlo si se adapta a sus necesidades.
Sin embargo hay otras dos maneras, cada vez más populares, de hacer llegar una aplicación al mercado y ninguna de ellas parece, en un principio, perseguir explícitamente una mejora del balance. Conocidas bajo los nombres de freeware y software libre, estos dos sistemas son a menudo confundidos, ya que en ambos se distribuyen programas de forma totalmente gratuita, permitiendo su uso e incluso su distribución bajo un ámbito legal. Pero existe una gruesa línea que las diferencia radicalmente, y es la posibilidad de acceder a su código fuente. Compartir las entrañas del programa y poder modificarlo es lo que encontramos cuando accedemos al software libre.
Un claro ejemplo es el sistema operativo Linux, al que no le faltan adeptos, pero tampoco detractores. Entre sus más acérrimos enemigos se encuentra Microsoft, compañía que no duda en clasificar este modelo de software de fuente abierta como frágil y defectuoso, en palabras de Craig Mundie, vicepresidente senior de estrategias avanzadas de Microsoft, quién durante un discurso en la Universidad de Nueva York llegó incluso a afirmar que esta programación compartida suponía un riesgo para la seguridad de las empresas. Mundie, además, ataca la GPL (General Public Licence), una licencia que junto con la GNU se ha convertido en vital para proteger abusos de terceros en estas soluciones de fuente abierta.
Esta misma opinión comparte François Connan. Este directivo se pregunta si una solución profesional, fiable y con futuro puede ser gratis, quiero saber en que mundo viven si lo pueden hacer sin pagar alquiler, cargas sociales, teléfonos….
A pesar de no venderse, estos programas de distribución libre no están reñidos con la creación de negocio, como así se ha demostrado con Linux, un mundo en torno al cual se ha creado toda una industria que está resultando ser rentable.
Sin embargo, a pesar de ser un sistema gratuito se hace necesario el soporte, instalación y asesoramiento técnico cualificado. Bajo esta demanda tecnológica crecieron las distribuciones Linux con una misión muy clara compilar, probar y soportar este software disperso. Entre las grandes distribuciones Linux destacan Debian, Red Hat, Caldera, Conectiva y SuSE. Finnie aclara que el usuario es quién decide si compra una solución empaquetada o por el contrario se la descarga desde un servidor ftp.
Ante esta realidad surge una pregunta, ¿qué opinan los distribuidores de todo esto?. Lo cierto es que esta práctica de distribución gratuita del software, altruista en algunos casos, parece beneficiar y mucho al canal, quienes, muy lejos de ver amenazas a su negocio, aprovechan las nuevas posibilidades que se abren con la distribución gratuita.
El elevado precio del software ha contribuido en gran medida a la piratería, una práctica que trae de cabeza a esta industria. La opinión generalizada es que el software libre y el gratuito son a menudo un freno a las copias ilegales. Para Carlos Pérez, director técnico de Afina, opina que el precio es un factor determinante, algunas veces este es excesivamente elevado y la calidad de los mismos es igual o inferior al de libre distribución.
Asimismo shareware, freeware y software libre fomentan la competencia, lo que siempre es positivo para la evolución y crecimiento del mercado. Lejos de creer que es perjudicial para el canal, José Delgado afirma que si su difusión es legal, cumple las necesidades del usuario y, además, tiene un éxito tan espectacular y una base de producto y personal de tanta extensión y calidad, estamos no sólo ante una nueva y excelente idea, sino ante una necesidad.
Una vez más, y como ya se ha demostrado anteriormente con Linux, lo importante no es siempre la venta del producto, ya que el verdadero negocio va mucho más allá. El distribuidor cada vez se vuelca más en potenciar otros servicios como la atención postventa y, sobre todo, la fidelidad y continuidad del cliente. Teresa Chapas, responsable de marketing del mayorista Techex, tiene muy claro que el futuro del canal es el servicio que acompaña a cada venta.
En definitiva, una vez más el valor añadido en la distribución se convierte en la pieza clave donde las empresas deberán basar su negocio. Es una evolución natural del canal, sentencia Carlos Pérez.
