Hace unos meses Microsoft presentó su estrategia de acercamiento a la pyme española, un sector en el que la compañía norteamericana concentra gran parte de sus esfuerzos ya que el tejido empresarial de nuestro país está formado fundamentalmente por empresas que no superan los 250 empleados. Toda la política de Microsoft dirigida a este segmento del mercado tiene un actor principal el distribuidor. Uno de los primeros objetivos de Microsoft era conseguir que este tipo de empresas implantase la infraestructura necesaria para introducirse en el mundo de las Tecnologías de la Información. Hoy todavía queda una gran labor comercial que realizar para llegar a igualar los niveles europeos de inversión en TI. Seguimos teniendo el reto de implementar las nuevas tecnologías en las pymes ya que todavía no lo hemos logrado bien porque nosotros, la industria, no somos capaces de transmitirles de forma correcta en qué medida la tecnología les van a ayudar a ser más competitivos y a que incrementen su productividad, o tal vez porque no estamos desarrollando políticas comerciales sencillas, ha señalado Javier Peña, director de marketing de la división PYME de Microsoft.
Los problemas, según este responsable, con los que se han enfrentado han sido índices de implementación muy bajos y un alto grado de piratería. El software ilegal nos afecta a todos, a fabricantes, distribuidores y clientes, porque una empresa que implementa tecnología y que lo hace ilegalmente le genera al cliente problemas de calidad y de falta de servicio y soporte post venta, y al distribuidor esto le ocasiona problemas para fidelizar al cliente, continúa.
La estrategia del fabricante de software se ha basado por una parte en los distribuidores y por otra en sus clientes. Lo que pretendíamos conseguir con el cliente eran dos cosas, por un lado intentar transmitirles el valor de las Tecnologías de la Información y, por otro lado, ayudarle a adquirirlas. En cuanto al dealer, Microsoft ha querido desde el principio crear un canal especializado en la venta a las pymes a través de formación en tres áreas política de licencias, política de productos y formación de negocio. La compañía ha realizado en los últimos meses importantes cambios en sus sistemas de licencias por volumen con lo que uno de sus objetivos fundamentales ha sido explicar al canal las ventajas y beneficios de estos cambios.
Otro de los pilares fundamentales para crear un canal especializado ha sido la formación en política de producto, es decir, formarles no en características técnicas sino en las ventajas y beneficios de los productos de Microsoft para sus clientes. Por último, la compañía de Bill Gates ha ofrecido a sus distribuidores lo que considera formación de negocio. Les hemos enseñado cómo fidelizar a sus clientes, cómo hacer marketing directo efectivo, cómo optimizar las relaciones comerciales, es decir, ha sido como una especie de universidad de negocios para distribuidores de informática.
Según palabras del propio responsable, muchos de las dificultades que Microsoft ha percibido para incentivar entre las pymes españolas la adquisición de tecnología provienen en gran parte de un alto grado de insatisfacción hacia los distribuidores. Muchas veces se les ha instalado a clientes una máquina pero no ha habido quien se la arrancara, no ha funcionado o no se les ha instalado bien, por lo que al final, no se han cumplido las expectativas del cliente. Además, el responsable opina que otro de los factores que ha ayudado a incrementar la desconfianza de las pymes en las TI ha sido la falta de servicios por parte del canal de distribución y del integrador de soluciones.
Por otra parte, Javier Peña considera que para animar a las pymes a invertir en tecnología es necesaria la ayuda de la AA. PP. Es muy importante que la Administración Pública vea la importancia de las TI a la hora del desarrollo del tejido empresarial de un país. Por eso, tenemos en cartera un proyecto con el Ministerio de Educación y Tecnología orientado a hacer llegar de una forma más fácil las subvenciones de la Administración Pública a las pymes a través del canal de distribución.
A pesar de que Microsoft lleva ya varios años intentando acercarse al sector de la pyme española, lo cierto es que sus esfuerzos empezaron a materializarse de una manera más eficaz hace muy pocos años. La primera iniciativa más contundente de la compañía norteamericana tuvo lugar hace casi cinco años cuando firmó un acuerdo con Telefónica que se convirtió en un plan de negocio por el que se pretendía posicionar soluciones de software, hardware y telecomunicaciones en este segmento del mercado de la pyme. El siguiente paso más importante fue la constitución de una página on line destinada específicamente a las pymes y denominada Pymes Web (www.microsoft.com/spain/pymes) que incorpora contenidos enfocados a orientar y asesorar al gestor de una pyme en su labor empresarial. Lo siguiente fue el acuerdo de colaboración entre Econet y Microsoft por el que se facilitaba a las pymes el acceso a subvenciones de la Administración Pública. Mientras el distribuidor se encargaba de realizar a la empresa los proyectos de implementación tecnológica, Econet ayudaba a gestionar las subvencionas más adecuadas para su perfil. Las últimas iniciativas del fabricante para incentivar la inversión de las pymes en tecnología han sido los cambios en políticas de licencias y la nueva plataforma de servicios en Internet, bCentral, para impulsar el desarrollo y consolidación de las empresas clientes en la nueva economía. BCentral integra los servicios y herramientas on line de varias compañías como British Telecom, Seur, Grupo SP o Hewlett-Packard. Así, los usuarios de bCentral pueden contratar y ofrecer servicios tan variados a través de la Red como asesoría jurídica, contabilidad o informes comerciales.
