Dentro de esta estrategia, son fundamentales los programas de canal. Intel considera que este tipo de compaas, que engloba bajo el trmino de IPI (Intel Product Integrator) e IPP, cuentan a su favor con el conocimiento de los mercados locales, la cercana que mantienen con sus clientes y la formacin tcnica y comercial que el fabricante cuida especialmente.
Intel distingue entre estas dos figuras debido a su diferente perfil. Al primer grupo pertenecen ms de 60.000 resellers en todo el mundo. Se trata, pues, de un programa muy amplio con una base muy grande. En Espaa y Portugal son ms de 1.000 IPI, explica Lonergan, que contina detallando la figura de los IPP. Estas son figuras que se sitan en lo ms alto del programa. Se trata de firmas lderes del mercado con capacidades tcnicas muy fuertes y tambin de marketing. Normalmente son compaas ms fuertes que los IPI y proporcionan soluciones ms complejas y adaptadas a las necesidades de los usuarios finales. En Espaa Intel cuenta con 22 de estas figuras, entre las que se encuentran corporaciones como Diode, Investrnica o Sitre Telecom..
El programa IPI est diseado para reconocer las necesidades de los integradores de sistemas que ensamblen menos de 20.000 PC por trimestre. Este programa se dirige especialmente a aquellos distribuidores, VAR o integradores de sistemas que ensamblen y vendan un nmero limitado de PC por ao. Los agentes del programa IPI representan el 71 por ciento de las ventas del canal de Intel.
Sin embargo, los agentes ms privilegiados del canal de Intel son los IPP, es decir, las compaas de ms alto nivel, a las que ofrece no slo formacin ms completa y continuada, sino tambin soporte tcnico y programas de marketing. En la formacin tcnica destaca el programa TST, Technical Solution Training, mientras que CCAP es una iniciativa que ofrece fondos para invertir en publicidad en medios. Estos IPP representan aproximadamente el 55 por ciento de las ventas del canal de servidores del negocio mundial de Intel.
El fabricante de procesadores, con estos agentes una capilaridad que de otro modo no tendra, as como soporte y servicio de alta calidad para pymes y lugares ms remotos a los que no llegaran de otro modo.
En definitiva, Lonergan resume que lo que pretende Intel es continuar potenciando estos programas, consiguiendo un alto nivel de calidad.
Adems, este responsable matiza que la firma se preocupa porque su canal se beneficie de altos mrgenes al comercializar sus productos, pues los integradores suelen quejarse de los escasos beneficios que reporta este negocio. Para cambiar esta tendencia, el director de marketing de canal de Intel considera que se debe apostar por las soluciones de gama alta, que ofrecen mayores mrgenes. Se trata de trabajar con diferentes plataformas, no slo con PC que son los productos que menores mrgenes ofrecen, sino con soluciones ms adaptadas a las necesidades de los usuarios y basadas en tecnologas ms sofisticadas como las de servidores, redes, inalmbricas, etc..
Intel Solutions Summit 2002 fue el marco perfecto para que el fabricante de procesadores celebrara con sus socios de canal el xito de ventas conseguido por ste. En su cuarta edicin, que tuvo lugar en Budapest, Intel reuni a sus mejores partners de todo EMEA (Europa, Oriente Medio y Asia) para agradecerles su apoyo y comunicarles su constante apuesta por los programas de canal que seguirn contribuyendo a el xito de ventas del fabricante.
En este congreso de IPP (Intel Premier Providers), los responsables de Intel han querido resear el aumento de sus ventas no slo de microprocesadores y CPU sino tambin de placas, productos de conectividad y otras soluciones. Este crecimiento se ha producido a pesar de los momentos de recesin econmica vividos durante 2001 y gracias a los esfuerzos que ha hecho el fabricante por potenciar su canal con programas especialmente dirigidos a ellos.
Dicho empeo dio sus frutos y el pasado ao el canal de Intel consigui unas ventas del 39 por ciento del total de la compaa, lo que supuso un crecimiento del 24 por ciento respecto a 2000. John Lonergan, director mundial de marketing de canal considera que este crecimiento en las ventas del canal se fundamenta en tres razones principalmente La primera es que a pesar de la dbil situacin econmica del mundo, la eficacia de nuestro canal se ha demostrado utilizando el modelo BTO que les permite tener unos inventarios muy reducidos y ser as ms eficientes. La segunda razn es que los pases emergentes han experimentado un gran crecimiento. La tercera razn es que los IPI estn vendiendo principalmente a pymes, un tipo de negocio que no ha estado tan afectado por la recesin de la economa si lo comparamos con las grandes corporaciones y el mercado de consumo. Pero tambin el constante crecimiento de Internet, las soluciones porttiles y las comunicaciones inalmbricas han sido fundamentales en este aumento de ventas del canal. Intel tambin confa en el futuro del ordenador personal, que lejos de desaparecer, seguir creciendo como centro del mundo digital.
Por todo esto, considera que sigue habiendo una oportunidad de negocio para su canal que estar impulsada por el lanzamiento de nuevas velocidades en Pentium 4, los porttiles y la necesidad de renovar una base instalada de PC obsoleta.
Por ltimo, cabe mencionar la decidida apuesta de Intel por el I+D incluso en los tiempos de recesin. En 2002 invertir un total de 4.100 millones de dlares en este apartado para conseguir tener los mejores y ms innovadores productos, tal y como afirm Stacy Smith, vicepresidente y director general de Intel EMEA.
Intel aprovech esta reunin para celebrar junto con su canal el xito obtenido por este, que ha vendido cien millones de microprocesadores en caja, es decir, no integrado en el equipo.
Este logro ha sido posible, en palabras de Amanda McGonigle, directora de ventas del canal de distribucin de Intel en EMEA, gracias a la formacin de sus partners y sus programas para incentivar su trabajo. El canal se ha hecho muy fuerte y profesional en los ltimos aos. Hace un tiempo, la gente desconfiaba de los pequeos agentes del canal porque no eran verdaderos profesionales, pero esto ha cambiado y ahora s lo son y proporcionan verdadero servicio y una solucin total, manifest McGonigle. Para esta responsable, la clave del futuro del canal son los servicios y las soluciones integradas. En cuanto al xito conseguido hasta ahora, en su opinin ha estado motivado porque trabajan localmente, con la frmula BTO y estando muy cerca de sus clientes.
Para continuar con esta tendencia ascendente, Intel va a reforzar sus iniciativas retail y tambin impulsar los mercados emergentes, aprovechar la oportunidad que surge ahora en la zona euro y establecer alianzas con terceros para comercializar soluciones completas.
