Desde que llegara a Espaa en 1997, Brother se ha ocupado y preocupado por vertebrar un canal de ventas adecuado a sus productos y a la estructura de la empresa. Para introducir sus soluciones en el mercado siempre ha elegido a mayoristas de tamao medio, algo que explica Justo Cuadrado, director comercial de la compaa, cuando afirma que se trata de una empresa modesta en el mercado espaol, aunque con un crecimiento importante. Eso nos ofrece una ventaja desde el punto de vista de la flexibilidad. Somos muy rpidos reaccionando ante las distintas cosas y nos gusta que nuestros partners sean similares a nosotros. Que tengan un tamao parejo al nuestro y flexibilidad y capacidad de reaccin tambin parecida a la nuestra adems de que puedan aportar valor aadido, aade. Brother tambin busca un grado de compromiso con sus mayoristas. Nos interesan los mayoristas que se especializan, no los que tienen de todo, porque aquellos ofrecen mucho ms foco, un conocimiento infinitamente ms profundo del producto y un compromiso mucho mayor. Eso es por lo que apostamos.
Esto es algo que consigue con su actual cartera de mayoristas, formada por Kinyo, Aryan Comunicaciones, Vega Systems, Smart Computers, Meilan y Distribuciones Milar. Unos partners que en muchos casos tienen un enfoque regional y que le permiten al fabricante japons llegar a los clientes del modo que desea.
Uno de los objetivos que s persigue Brother es ampliar el nmero de distribuidores de su canal. Para ello pone en marcha diferentes acciones de la mano de sus mayoristas. Justo Cuadrado detalla en qu consisten Estas actuaciones se basan tambin en el contacto directo porque queremos transmitirles cara a cara quines somos, a qu nos dedicamos, qu les podemos ofrecer y, en contraprestacin, queremos conocerles, qu tipo de negocio manejan y dnde quieren ir, pues podemos ser de utilidad para sus planes futuros de negocio.
Fundamentalmente Brother quiere ampliar el nmero de distribuidores con aquellos que respondan al perfil de integradores, sobre todo dirigidos a la pyme.
Adems, a lo largo de 2001 Brother comenz a trabajar sobre la definicin de una figura ms especfica dentro del canal de distribucin, Brother Quality Center (BQC). Con esta figura lo que el fabricante quiere es distinguir a una serie de distribuidores que adquieren un grado de compromiso de negocio mayor con ellos, dedicando parte de sus recursos humanos a los que se forman en sus productos, certificndolos y ofrecindoles servicio y soporte posventa. En contrapartida, dice Cuadrado, les intentamos primar con programas o promociones especiales dedicadas a estas figuras o contribuyendo en la generacin de oportunidades de negocio. Al programa BQC pueden acceder todos los distribuidores que respondan al perfil indicado, aunque el fabricante ha establecido el criterio de que en ningn caso el BQC atienda a un grupo de poblacin de ms de 50.000 habitantes. El programa, recin iniciado, ya cuenta con 53 de estos agentes.
Brother est lleno de proyectos. Entre ellos el de comercio electrnico y de implantacin de un sistema CRM para mejorar las relaciones con sus clientes. El primero de ellos lo quieren tener listo en 2004, por lo que an no estn definidas las caractersticas concretas que tendr, aunque si algo tienen claro en Brother es que en ningn caso dar de lado al canal de distribucin. Nuestros mayoristas actuales nos ofrecen valor aadido y no vamos a prescindir de ellos, concreta Naotaka Furuta, director general de la firma en Espaa.
Mientras tanto, en el captulo de producto, Brother cuenta, segn su director general, con ases en la manga como son las cinco tecnologas de impresin que desarrolla -transferencia trmica, trmica, inyeccin, lser y matricial- as como productos de comunicaciones que les dan una ventaja competitiva frente a los productos de otras marcas. Adems, vamos a desarrollar ms productos de multifuncin y habr ms definiciones diferentes de estos productos en el futuro, adelanta Furuta, que tambin afirma que el siguiente paso ser dentro de unos tres aos. Cuando tengamos la tercera generacin de telfonos mviles, se va a enfatizar la informtica mvil e iremos hacia el mobile printing, algo totalmente distinto al trabajo de sobremesa. Cuando UMTS est listo, Brother tendr productos para impresin mvil. Queremos ser los que definamos esto.
