Xerox est dispuesta a traspasar todo su negocio de equipos de oficina (ms conocido como Xerox Office) a su canal de ventas. Segn Carlos Cermeo, responsable de distribucin de esta unidad de negocio en la filial espaola, es muy probable que a finales de este ao slo un 30 por ciento de las mquinas comercializadas para este entorno lleguen directamente al cliente, cuando en la actualidad este porcentaje se eleva al 60 por ciento. Ms an, el traspaso total del negocio al canal tendr lugar para Cermeo a finales de 2003. Y el pastel no es pequeo la compaa calcula que el prximo ejercicio comercializar equipos de oficina -impresoras a color y en blanco y negro, as como equipos multifuncin- por un valor de 100 millones de euros aproximadamente. Sin embargo, este traspaso no vendr solo, pues la multinacional lo est acompaando por un ambicioso programa de certificacin en el que ya lleva varios meses trabajando. Hasta el da de hoy la compaa ha conseguido acreditar a ocho de sus mayores distribuidores dirigidos a la gran cuenta, que se suman a los ms de 60 Concesionarios exclusivos de la marca, que centran su atencin en la pyme. Sin embargo, el objetivo de Cermeo es consolidar un canal a tres niveles donde la ubicacin de cada revendedor dependa del plan de negocio que decida tener con Xerox, la cobertura de clientes que aporte y la especializacin en la gama de producto del fabricante. En este sentido, a los concesionarios y a los grandes distribuidores corporativos (Partners Multimarca), que tambin tienen acuerdos con otros proveedores y que destacan por un alto volumen de negocio y una amplia cobertura sectorial o geogrfica, se sumarn los denominados Distribuidores, que son empresas que inicialmente mantienen una relacin ms espordica con Xerox pero que, a travs del programa Select Focus Reseller, podrn estrechar lazos y optar a los beneficios del programa de certificacin. Asimismo, el fabricante acredita por primera vez al distribuidor de consumibles.
Esta reorganizacin del canal es la piedra angular del programa ConneXion, recientemente dado a conocer por la compaa a sus distribuidores en nuestro pas y que absorbe a los anteriores eXtra2 y XBP. En teora, el punto de partida de ConneXion ser, adems de marcar una clara segmentacin de los socios, personalizar en la medida de lo posible la relacin entre fabricante y distribuidor. Esto, en la prctica, se traducir, segn Cermeo, en una serie de ventajas para los partners que acepten un plan de negocio conjunto y el establecimiento de objetivos trimestrales comercial de Xerox asignado, acceso a una cartera ms amplia de producto, gestin exclusiva de cuentas, apoyo de marketing y promociones o acceso a la pgina web de Xerox para el canal.
Aunque es una iniciativa independiente, la campaa de marketing Extreme, que Xerox puso recientemente en marcha a escala europea, tambin contribuir a forjar la relacin de los revendedores de equipos de oficina con el fabricante. Extreme contempla bonos de descuentos y reducciones de precio que afectarn, entre otras, a la impresoras Phaser 8200 y 7700. A los distribuidores ms dinmicos Xerox los premiar con viajes a Sudfrica.
Los equipos para oficina de Xerox poco tienen que ver con las soluciones para SOHO de otros fabricantes. Ms bien se trata de dispositivos que de impresin o gestin documental para grupos de trabajo o departamentos de cierto peso que en muchos casos tienen precios de ms de 50.000 euros. En la actualidad Xerox Office tiene en el mercado tres lneas de producto. La primera es la de los equipos multifuncin (copia, impresin lser, escaneado y envo y recepcin de faxes) Document Centre, que cuenta con 8 modelos. Estos dispositivos imprimen en color y en monocromo a velocidades que oscilan entre 20 y 90 ppm. Para grupos ms pequeos est la lnea de multifuncin WorkCentre Pro, que incluye impresora lser monocromo con velocidades que oscilan entre las 12 y las 28 ppm. Por ltimo, la gama de oficina de Xerox se completa con las impresoras lser de red Phaser, DocuColor y DocuPrint.
Segn cifras que facilita Carlos Cermeo, director de distribucin de Xerox Office, la multinacional con sede en Nueva York acapara un 20 por ciento del negocio de impresin a color en el entorno de oficinas en Espaa. En este mbito, la posicin de Xerox es especialmente destacada cuando las reproducciones se hacen sobre formato A3 o cuando se tienen en cuenta las impresoras de ms de 10 ppm.
