La nueva HP ha dado a conocer a los distribuidores de la región de EMEA los pilares básicos de PartnerONE, su renovada estrategia de canal que pretende unificar bajo un paraguas común la política de contratos y retribuciones para su enorme red de partners. Entre los principales argumentos innovadores de PartnerOne destacan la presentación de la renovada política de certificación, que contempla tres categorías de socios de canal, el desarrollo de una política de retribuciones que se pondrá en marcha en el mes de junio de 2003, la ampliación del número de partners especializados en la venta de soluciones y la enunciación de una línea más pragmática de colaboración con los distribuidores a los que HP exige la creación de valor sobre la mera aportación. El fabricante también quiere mejorar la eficacia logística de sus agentes incentivando las ventas sell out sobre las sell in, disminuyendo los niveles de inventario a tres semanas, manteniendo el exitoso modelo Top Value y desarrollando iniciativas tendentes a acortar los plazos de entrega de los equipos y las soluciones. Con esta contundencia se manifestaba Jos Brenkel, vicepresidente de Canal y Pymes de HP EMEA, en la presentación ante la prensa especializada de la nueva estrategia, quien aseguró que el programa, que sustituye hasta un total de 40 estrategias anteriores de Compaq y HP, se iría dando a conocer en el plazo de las próximas semanas en todos los países y mercados del continente.
En España, la implantación del nuevo modelo de comercialización indirecta afectará a un total de 1.000 Business Partners que deberán cumplir los nuevos requisitos solicitados por HP para acreditarse como miembros de alguna de las tres categorías de miembros certificados del canal del fabricante. Un primer nivel básico estará conformado por el estamento general de los Business Partner, a los que se exige la presentación de un plan de negocio anual y acreditar un nivel de ventas mínimas. En el entorno intermedio, los Partner Select deberán conseguir al menos una acreditación técnica y comercial y cosechar un mayor número de ingresos conforme a un plan de desarrollo trimestral. Por último, para la categoría Premier, HP exigirá unos resultados directamente proporcionales al alto nivel de compromiso establecido con el distribuidor asociado.
Los mayoristas, entendidos como agentes logísticos, también deberán incrementar sus niveles de agilidad y eficiencia para cosechar niveles de resultados óptimos y equiparables a los obtenidos a través de los modelos de venta directa. Actualmente en nuestro país el fabricante trabaja con siete mayoristas que comercializan sus soluciones de informática personal y productos de imagen e impresión Actebis, ARC, Diasa, Ingram Micro, Investrónica, Memory Set y Tech Data conforman el abultado club especializado en volumen, mientras que Magirus, Ingram Micro, Tech Data y Sermática están especializados en la comercialización de soluciones de valor.
La implementación de PartnerOne es un proceso que se está realizando gradualmente con el fin de que los socios se aclimaten a los requerimientos impuestos por el fabricante. En la actual fase de información, HP quiere que su canal conozca al dedillo los principios básicos de la nueva iniciativa que se fundamenta en mejorar la eficacia y la agilidad operacional, en optimizar el uso de todos los canales posibles para llegar al mercado y en desarrollar negocios rentables para alcanzar la posición de liderazgo con los clientes. Con estas premisas, HP está dispuesta a establecer parámetros eficaces de compensación para los distribuidores que certifiquen su fidelidad a la marca a través de nuevas inversiones, el desarrollo de nuevos negocios, el aumento de la capilaridad y la incorporación de valor en sus soluciones. La firma de Carly Fiorina también está poniendo un especial empeño en transmitir los beneficios implícitos de participar en el nuevo esquema a los proveedores de servicios, una figura que va a recibir un trato preferencial por su aportación de valor. Como explicaba Mike Morgan, estos agentes tendrán que extender su proposición de valor hacia la consultoría y los servicios de integración, instalación y soporte de las soluciones de HP. El capítulo de servicios representa ya en HP el 30 por ciento del volumen de ingresos global -un porcentaje similar a la organización de servicios de IBM- e incluye el negocio generado por el fabricante o en colaboración con su canal de distribución, lo que abre interesantes ventanas de oportunidad para agentes interesados en este jugoso pastel.
El proceso de reinvención del modelo de comercialización indirecta del proveedor tiene muchos frentes abiertos y uno de ellos es el amplio apartado del software donde los intermediarios desempeñarán por fin un papel protagonista. Para ello, el fabricante ha presentado su programa mundial para desarrolladores y proveedores de soluciones, diseñado para integradores de sistemas e ISV. Actualmente hay más de 550 empresas certificadas por HP en su herramienta de gestión de sistemas OpenView y el objetivo es ampliar la acreditación a la línea de soluciones de comunicaciones OpenCall.
La presentación de PartnerOne en EMEA ha despertado un enorme interés entre todos los agentes certificados de HP y Compaq deseosos de conocer si la implantación del nuevo plan traerá consigo una disminución de los fondos de cooperación y de marketing, una mayor restricción en la concesión de descuentos y una reducción de los plazos de pago, amén de una disminución en el número de colaboradores certificados por la compañía. Mike Morgan, director de canal Enterprise de EMEA, quiso atajar de raíz estos rumores manifestando que la intención de la compañía continuaría siendo la de mantener y reforzar su compromiso con sus socios de distribución HP quiere abrir nuevas vías de colaboración con sus partners, ampliar negocio hacia nuevas esferas de actividad, mantener e incluso ampliar el número de distribuidores certificados e incluso atraer aquellos resellers que todavía no están acreditados. Los business partners de HP generan el 98 por ciento de los ingresos de la división de imagen de imagen e impresión, el 81 por ciento de la facturación de sistemas personales y el 68 por ciento del volumen de la división Enterprise. A pesar de la contundencia de estas cifras, aún quedan grandes dudas por resolver e incógnitas por despejar tales como conocer qué va a ocurrir con las estrategias BTO de configuración a medida de Compaq que tan buenos resultados arrojaron en el pasado y que ahora están heridas de muerte, como demuestra la decisión de discontinuar el exitoso programa de servidores Select Express. Los directivos de HP tampoco quisieron pronunciarse respecto a la polvareda levantada por la implantación en Gran Bretaña del programa piloto que, en la práctica, está suponiendo la reducción en quince días de los plazos de pago y la disminución del porcentaje de descuento que perciben los distribuidores directos de la compañía.
