Hace escasas semanas la CEO de HP, que se ha quedado en solitario al frente de la multinacional tras la inopinada salida de Michael Capellas, afirmó que la compañía estaba preparando el terreno para que en 2004 la mitad de las ventas de sistemas personales de la compañía se realicen sin intermediarios comerciales. En estos momentos, y según datos aportados por el fabricante, el 16 por ciento de los ingresos de la división de sistemas personales (PSG) se comercializan de forma directa. No obstante, Fiorina dice que estos planes no tienen ni un gramo de voluntarismo y considera que la compañía mantiene una política neutral que está a expensas de las tendencias que imponga el mercado en general y los clientes en particular. Sólo unos días después de esta intervención de Fiorina ante un foro de analistas, la cabeza visible del negocio mundial de microinformática de HP, Duane Zitzner confirmó este propósito y aportó un dato bastante revelador en el pasado ejercicio fiscal, que concluyó el 31 de octubre, casi la mitad de las ventas de equipos empresariales de PSG se ejecutaron sin la colaboración del canal de distribución. Ante la intranquilidad de los distribuidores, la compañía ha salido varias veces al paso para quitar hierro al asunto y reafirmar la tradicional apuesta de HP por el canal de ventas. Así lo hizo la dirección europea de la compañía durante la presentación a principios de diciembre del programa global de canal de la compañía, PartnerOne, alegando además que las cosas funcionan de otra manera a este lado del Atlántico. Sin embargo, analistas y profesionales de la distribución no lo tienen nada claro. Según Brian Peirce, analista de canal de IDC, aunque nadie cuestiona que Hewlett-Packard vaya a seguir trabajando cerca de sus resellers en Europa, existe presión en la compañía para vender a grandes clientes de forma directa. De hecho, la compañía ya ha constituido un grupo de personas, que puede estar trabajando en Suiza, que se responsabiliza de la venta directa a escala continental de PC, servidores e impresoras a un cierto número de grandes firmas. Según Peirce, el fabricante intenta, por un lado, satisfacer a clientes que quieren un trato más cercano por parte del proveedor. Ellos perderían algunas cuentas, en beneficio de Dell, si no optaran por la venta directa. En otras ocasiones, continúa Peirce, son las mejoras en los procesos de fabricación y logística lo que lleva a HP a comercializar sus equipos de forma directa. La compañía quiere mantener el cliente y no perder dinero por ello, y muchas veces piensa que la eficiencia llega si se prescinde del partner. [La filial española de HP todavía no ha realizado declaraciones al respecto].
Hace unos meses, Greg Spierkel, máximo responsable de Ingram Micro en Europa, afirmaba que había algunos fabricantes que habían emprendido el camino de Dell, sobre todo en el mercado norteamericano. Compaq, por ejemplo, ha visto con buenos ojos la venta directa y así, mientras que hace años sólo vendía un 10 por ciento de forma directa, últimamente estaba vendiendo la mitad de sus PC y servidores por el canal de distribución, afirmaba Spierkel, que matizaba que en Europa, por la fragmentación del mercado y por lo poco habituados que están los clientes a comprar directamente, este fenómeno no tiene tanta trascendencia. Además, para Spierkel es un alivio ver cómo compañías que tradicionalmente le han dado la espalda al canal mayorista, como Fujitsu Siemens o Sony, cada vez delegan más en esta figura.
No obstante, a juzgar por las cifras que proporciona la propia IDC, la venta directa de sistemas personales desborda ampliamente los márgenes de actuación de Dell en el Viejo Continente, aunque es muy dispar el comportamiento en cada país. De los 31,3 millones de ordenadores que se vendieron en Europa occidental en 2001, 6,6 millones, un 21,2 por ciento, llegaron al cliente final sin pasar por ningún intermediario, según datos de IDC. Por supuesto, casi la mitad de las ventas directas correspondió a Dell, pero hubo 2,4 millones de sistemas personales procedieron de operaciones directas. Así, de los grandes fabricantes, IBM fue el que más recurrió al trato directo uno de cada cuatro sistemas que comercializó el Gigante Azul recorrió esta vía. Pero tampoco se quedó muy atrás Fujitsu Siemens (18,6 por ciento). Casos menos significativos fueron los de Compaq (8,3 por ciento), Nec (4,4), Apple (3,8), Hewlett-Packard (1,9) y Acer (1,8). La situación es menos preocupante a escala local. En España, según la consultora, se vendieron en 2001 1,59 millones de equipos, de los cuales sólo 200.000 unidades (12,5 por ciento) escaparon del control del canal.
