Desde el inicio de año fiscal de Microsoft, toca zafarrancho y cambio en la estructura de canal de la compañía. De todo ello habló Iván Martínez, partner lead en España, que llegó al puesto hace seis meses, en sustitución de Antonio Budia, en el marco de la reunión anual de la asociación de partners IAMCP, que se está celebrando en Valencia, y que está congregando a unos 300 profesionales de todo el país, récord en un evento de este tipo.
Los cambios que está proponiendo Microsoft son significativos, aunque no tienen el calado de los que marcaron la entrada en la era cloud con la puesta en marcha del programa Cloud Solution Provider (CSP) y el fin de la era de licenciamiento Open. O de la introducción de las designaciones en el esquema de certificación y que reemplazaba a las tradicionales competencias Gold y Silver. Precisamente, uno de los cambios que ahora introduce Microsoft es la reducción de las áreas de especialización de ese programa de designaciones, que pasan de seis a tres. Si hasta antes de verano un partner se podía especializar en infraestructura de Azure, seguridad, datos e IA, aplicaciones empresariales y modern workplace, ahora va a poder hacerlo en tres ámbitos: AI business solutions, que integra la parte de Dynamics (ERP, CRM) y de datos con soluciones para el puesto de trabajo, como Microsoft 365; cloud & IA platforms, que agrupa el negocio de infraestructura alrededor de Azure y la parte de innovación de aplicaciones; y, por último, la seguridad.
Es un cambio significativo que sobre todo reconoce la interconexión del negocio del software de gestión empresarial (Dynamics) con la suite de ofimática y colaboración, que tiene como punto de encuentro el asistente Copilot. No obstante, y como un partner asistente al evento de la IAMCP reconocía, son cambios que entran en la dinámica habitual de una multinacional que de tanto en tanto agita esquemas, con el fin de adaptarse a las necesidades cambiantes de las empresas, pero también seguir motivando a sus empleados. Otro partner veterano era más escéptico al respecto y aseguraba que en estas reconversiones prima la famosa tesis de uno de los personajes de ‘El gatopardo’, la novela de Giuseppe Tomasi di Lampedusa, que defendía que hay que hacer cambios para que, en esencia, todo permanezca igual. El tiempo dirá.
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Reorganización territorial
Pero en la nomenclatura de las especializaciones no acaban las modificaciones que Microsoft está introduciendo en su operativa en los últimos meses. Además de haber una reorganización a nivel de líneas de soluciones, también se está produciendo una reorganización territorial. Como explicó el propio Iván Martínez en una de sus primeras comparecencias públicas, a nivel geográfico el equipo de canal de Microsoft también se ha reestructurado. Ahora centraliza la atención a grandes cuentas en tres regiones: América, Asia y EMEA. Y, además, en EMEA todo el negocio pyme también estará centralizado. En España, el equipo más próximo a Iván Martínez está formado por Santi Oller, que llevará los global system integrators. Por su parte, Anat Gil se ha hecho cargo de los ISV, mientras que Valeria Camacho se queda con el control de los partners medianos.
Un partner relevante asistente al evento nos comentaba que como consecuencia de esta reorganización todavía quedan roles en la estructura de Microsoft España por definir. Y otro nos decía el objetivo de la compañía es que las decisiones en los equipos de canal se centralicen a nivel europeo. Lo que, en realidad, supone que los equipos nacionales de Microsoft para el canal tendrán menos capacidad de maniobra. De hecho, esta internacionalización de la operativa de canal de Microsoft se ha notado en el evento de la IAMCP, que ha contando con varias charlas en inglés ofrecidas por miembros del equipo de ventas a nivel continental.
Pero esta descentralización y menor autonomía de Microsoft a nivel España se compensará con un papel más relevante de los mayoristas (Also, Esprinet, Ingram Micro, TD Synnex y V-Valley), sobre todo para abordar el negocio pyme. «Microsoft ha reducido personal y ahora se apoya en los mayoristas para muchas tareas de soporte al canal. Los mayoristas están ayudando a los partners a diseñar arquitecturas, si es preciso les asignan un project manager y también son buenos consiguiendo fondos de marketing», comentaba en el evento de la IAMCP otro partner veterano.
Iván Martínez no solo habló de la reorganización abordada por Microsoft en este año fiscal, sino que también analizó la situación de un negocio que bascula en torno a tres ejes: cloud, IA y ciberseguridad, piezas que, además, están íntimamente vinculadas. Y es que si no avanza la migración de los clientes a la nube, se reducen muchos las posibilidades de la inteligencia artificial en las compañías. Y, además, para Microsoft es primordial construir entornos cloud e IA seguros, éticos y que cumplan con las abundantes y exigentes regulaciones en vigor en Europa. Martínez recordó que el interés por la IA está multiplicando las conversaciones tecnológicas y por lo tanto las oportunidades de negocio. Y pidió al canal aprovechar el momento. “Nuestra visión es tener una IA sencilla, donde Copilot sea la puerta de entrada, con la que hablar de forma natural. Y eso se complementará con una generación de agentes que ejecutarán tareas determinadas”. Tareas que irán desde las más sencillas, como la preparación de una reunión basada en la información previa intercambiada por correo, a otras más complejas, como la generación de campañas de ventas o la gestión de un sistema de inventario.
La migración a la nube en España avanza muy lentamente
Martínez reconoció que el viaje a la nube en España no está tan avanzado como debería. Y aventuró que terminar esa transición será clave para que la IA coja vuelo en el tejido empresarial de este país. Martínez recordó que en España “estamos muy atrasados en adopción de nube y de IA”. “Muchos clientes siguen en onpremise porque simplemente les funciona”. Y enseñó estadísticas que sitúan a España en la mitad de la tabla de los países europeos por nivel de adopción del cloud, en una posición muy discreta y muy lejana de la de los países punteros, como los nórdicos. En CHANNEL PARTNER, hace unos días un experto en Dynamics daba un dato bastante revelador: todavía la mitad de la base instalada de Microsoft Business Central en España (unas 8.000 compañías) sigue en onpremise y tiene que dar el salto a la nube. Y eso a pesar de los muchos años que llevamos oyendo la cantinela del “cloud first”.
