Kaspersky reunió esta semana en Sevilla a parte su canal de distribución con motivo de su evento anual con la red de ventas en España y Portugal. Algo más de cien profesionales se congregaron en la capital del Guadalquivir para escuchar los planes del fabricante de soluciones de ciberseguridad.
José Antonio Morcillo, responsable de ventas B2B y de canal en Iberia, hizo un repaso de los hitos de la filial en 2025 y adelantó sus objetivos para 2026. Y subrayó la importancia de que, a esas alturas de la película, el canal se mueva definitivamente a los servicios gestionados (modelo MSP y MSSP) y abandone un negocio basado en la mera venta de producto.
“No me gusta la reventa. Soy de los que cree que no tiene sentido una venta de producto que esté basada en precio y grandes descuentos. Es un modelo arcaico, antiguo y que no aporta valor al canal. Se puede pensar que el cliente se va a beneficiar de ese modelo, pero no es ni siquiera así porque cuando se abaratan precios normalmente nunca se da lo que se espera. Prefiero el modelo de servicios, que aporta valor. Está el modelo MSP, donde la relación entre el partner y el cliente es más estrecha, y donde hay más margen comercial y más rebates. Pero lo que más me gusta es el modelo MSSP, donde la relación del partner con su cliente es estratégica y a largo plazo, y el nivel formativo y de servicios es más alto”.
“Los clientes no buscan no buscan herramientas, sino resultados. Y los resultados llegan con los servicios”, insistió Morcillo. Para el directivo de Bilbao, y que también tiene responsabilidad sobre el canal de Kaspersky en el Reino Unido, muchas veces la dificultad de asentar el modelo de servicios gestionados no está en convencer al partner de su pertinencia, sino al propio cliente final, sobre todo cuando es una gran cuenta con personal familiarizado con soluciones onpremise y que considera cualquier otro modelo como una amenaza para su propia existencia.
De hecho, Morcillo aseguraba que muchos partners se mantienen en un modelo tradicional de venta porque es el propio cliente el que insiste en que así sea. En este escenario, es prioritario que los socios comerciales transmitan las ventajas de los servicios gestionados a los clientes. “El personal técnico del cliente debe convertirse en un gestor de SLA (acuerdos de nivel de servicio) y de acuerdos con los partners. No debería dedicarse a cacharrear”, explicó Morcillo a CHANNEL PARTNER.
Por eso, el directivo recordó que el cliente también tiene mucho que ganar en un escenario MSSP, y habló de servicios 24×7, acceso a personal experto, reducción de costes, acceso a las últimas herramientas y actualizaciones al instante, y facilidad para cumplir a nivel normativo. Según Morcillo, el mercado de los servicios gestionados de ciberseguridad en España no está por el momento a la altura que muestra en otros países europeos. “Pero en Kaspersky le hemos dado un poco la vuelta, y el año pasado en Kaspersky nos pusieron de ejemplo para otros países por lo que estamos haciendo en este ámbito”.
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18 años desde la apertura de la filial de Kaspersky en España
Durante el evento de Sevilla, Óscar Suela, director general de Kaspersky en España, hizo un repaso a las colaboraciones que mantiene la compañía con instituciones y sociedad civil en este país para ayudar a combatir el cibercrimen o para frenar los abusos digitales a determinados segmentos de la población como las mujeres o los niños. Suela recordó, además, que la filial local de Kaspersky llega este año a su mayoría de edad, puesto que echó a andar en el verano de 2008.
Por su parte, Almudena Álvarez, enterprise partner account manager de Kaspersky, señaló que el phishing sigue siendo el principal vector de ataque en España, y que en ransomware, este país está en el top10 de territorios más asediados. E insistió en la idea de que los partners deben pasar del modelo transaccional al de servicios. Y recordó que los socios no tienen necesidad de montar un SOC por su cuenta, sino que pueden recurrir al propio de Kaspersky para empezar a dar servicios. “Ir a un esquema de servicios gestionados que permita al cliente adelantarse a las amenazas será una propuesta diferencial para los partners”, subrayó.
Mientras tanto, Pedro Jorge Viana, jefe de preventa de Kaspersky, habló de novedades a nivel de servicios que serán estratégicas para la compañía en 2026, como MXDR, evolución de la tecnología XDR que añade una parte de servicios gestionados ofrecida por personal experto que monitorea, investiga y ayuda a responder a incidentes activamente. O Kaspersky Digital FootPrint Intelligence, un servicio que detecta potenciales amenazas y brechas de datos antes de que den la cara y se conviertan en incidentes.
La visión de la Junta de Andalucía y del Ayuntamiento de Sevilla
En el evento de Kaspersky en Sevilla, también hubo una notoria representación institucional. Por parte de la Junta de Andalucía, inauguró el acto su viceconsejera de Justicia y Función Pública, Ana María Corredera, que dijo que la ciberseguridad no puede depender del tamaño de un ayuntamiento. Y que debe ser “colaborativa” para ser eficaz y llegar a todos los territorios. También habló de los planes del Ejecutivo andaluz en este terreno y avanzó que uno de sus objetivos es lanzar la Agencia de Ciberseguridad de Andalucía.
Por parte del Ayuntamiento de Sevilla, estuvo en el acto Juan Bueno, primer teniente de alcalde y que dirige el área de Transformación Digital del consistorio. “La ciberseguridad ha dejado de ser una cuestión meramente técnica, para convertirse en un pilar de la estabilidad política y económica”, señaló el edil, que recordó cómo su ayuntamiento tuvo que enfrentarse a un “ciberataque brutal” en el verano de 2023 que lo llevó a paralizar servicios online y sistemas informáticos, y lo forzó a recurrir al papel para seguir operando. En este sentido, Juan Bueno ironizó diciendo que, después de la llamada de su alcalde, la que más le preocupa es la de su responsable de transformación digital a una hora intempestiva.
En kick-off de Kaspersky con su canal lo cerró David Llamas, head de ciberseguridad de Incibe-CERT, que repasó los hitos de su departamento el año pasado, cuando gestionó 122.000 incidentes de ciberseguridad, un 26% más que el año anterior, y atendió 145.000 consultas de empresas y ciudadanos.
