En un contexto de consolidación del canal, tensiones en la cadena de suministro y auge del cloud, la ciberseguridad y la inteligencia artificial, V-Valley, la división de valor del grupo Esprinet, reorganiza su estructura comercial para diferenciar claramente entre Enterprise y Commercial, reforzar su especialización y consolidarse como agregador estratégico para fabricantes y partners.
V-Valley, que trabaja con 4.500 partners de valor y ha desarrollado una clara apuesta por la capacitación y especialización de los socios, avanza en la tarea de ofrecer nuevas propuestas de rentabilidad a sus clientes en un escenario de importantes retos asociados a la IA, disponibilidad de componentes y enorme incertidumbre geopolítica. Así lo explican en esta entrevista Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley, y los recién incorporados Javier Berné, flamante enterprise sales manager, y Enrique del Valle, nuevo commercial sales manager.
Hugo, empezamos por el balance del ejercicio. Los datos de Context han sido muy positivos para el mercado mayorista. ¿Cómo ha sido el comportamiento de V-Valley?
Hugo Fernández. Los datos hablan por sí solos. En los primeros nueve meses del año, V-Valley representó el 23% de los ingresos globales del grupo Esprinet y el 69% del EBITDA. Eso demuestra el peso estratégico que tiene la división de valor dentro del grupo. No solo generamos rentabilidad, sino que además somos uno de los grandes motores de inversión, tanto en nuevos territorios como en la incorporación de fabricantes y nuevas líneas de negocio.
«V-Valley es uno de los mayoristas mejor posicionados en cloud de Europa occidental, reconocimiento que nos ha trasladado la propia Microsoft». Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley
Más allá de las cifras, lo verdaderamente relevante es que estamos ayudando a nuestros partners a crecer de forma sostenible. No se trata de cuántos fabricantes tengamos en catálogo, sino de cómo conseguimos que el partner tenga más negocio, más visibilidad y, sobre todo, más rentabilidad.
V-Valley presenta una nueva estructura comercial en la que diferencia claramente las áreas Enterprise y Commercial. ¿Qué representa este cambio?
Fernández. La decisión responde a una realidad evidente: los partners no son homogéneos. Las necesidades de un gran integrador corporate no tienen nada que ver con las de un partner que trabaja con la mediana y pequeña empresa. Por eso buscamos mayor foco, especialización y cercanía.
En Enterprise agrupamos a los grandes partners centrados en proyectos complejos, mientras que en Commercial trabajamos con el ecosistema pyme y SMB, donde el acompañamiento, la preventa y la transversalidad del portfolio son fundamentales.
Javier Berné (Enterprise Sales Manager). Mi experiencia previa como partner y mi trayectoria en el sector mayorista me permite entender muy bien las necesidades de este segmento. En Enterprise contamos con un catálogo integral que cubre todo el ciclo del datacenter: desde el diseño inicial hasta cómputo, almacenamiento, redes, ciberseguridad, software y servicios.
No hemos segmentado por volumen de facturación, sino por especialización y tipología de negocio, aunque muchas veces ambas variables coincidan. El objetivo es claro: ofrecer al partner lo que yo mismo demandaba cuando estaba en su lado, es decir, apoyo real para hacer crecer su negocio.
Enrique del Valle (Commercial Sales Manager). En Commercial gestionamos todo el entorno pyme y SMB. Aquí es clave fomentar la recurrencia del negocio, impulsar el cross-selling y ampliar la presencia del partner en nuevas áreas tecnológicas. Muchos trabajan con nosotros de forma puntual en una línea concreta. Nuestro reto anes aumentar la transversalidad y que puedan aprovechar todo el portfolio en cloud, ciberseguridad, servicios y datacenter.
¿Qué áreas tecnológicas están impulsando más?
Berné. El contexto actual es complejo por la crisis de suministro, especialmente en memorias y almacenamiento. Esto nos obliga a adaptar el discurso comercial y priorizar aquellas áreas donde existe disponibilidad y estabilidad de precios.
La eficiencia energética aplicada a infraestructuras de datos es, sin duda, un entorno favorable para nuestros clientes. Las organizaciones buscan optimizar consumo y costes, y ahí tenemos conocimiento y fabricantes líderes.
El cloud es otro gran vector. Cuando hay problemas de suministro on premise, muchas cargas se derivan a la nube. Somos el principal mayorista de Microsoft Azure en España, lo que nos da una posición diferencial. Además, el negocio de las redes y conectividad mantiene un comportamiento muy sólido, y seguimos impulsando servidores y almacenamiento pese al contexto.
El mercado mayorista creció un 14,5% el año pasado. ¿Cómo fue para V-Valley?
Fernández. La tendencia fue claramente positiva. Ojalá todos los años tuviéramos un viento de cola similar. Este ejercicio está marcado por mayor incertidumbre y subidas de precios, pero el canal ha demostrado históricamente una gran resiliencia.
Nuestro objetivo es anticiparnos. En un entorno donde la inteligencia artificial va a ser transformadora, quien tenga preparada su infraestructura antes que el resto tendrá ventaja competitiva.
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Venta de tecnología como servicio
La venta cloud y de tecnología como servicio gana peso. ¿Qué representa para vosotros?
Fernández. No podemos facilitar cifras concretas, pero sí puedo decir que estamos entre los mayoristas mejor posicionados en cloud en Europa occidental, reconocimiento que nos ha trasladado la propia Microsoft.
No hablamos solo de infraestructura como servicio, sino de preparación para entornos de inteligencia artificial, analítica avanzada y gestión del dato. Nuestro portfolio permite a los partners abordar proyectos complejos con garantías.
«La crisis de suministro nos obliga a adaptar el discurso y priorizar aquellas áreas con mayor disponibilidad de producto como eficiencia energética, cloud y redes». Enrique del Valle, enterprise sales manager
V-Valley trabaja con una amplia variedad de partners de valor: proveedores de servicio, ISV, partners especiaizados en nichos de mercado, MSSP de seguridad, ¿qué presencia tienen cada uno de ellos en la base de datos de clientes?
Enrique del Valle.– Tenemos proveedores de servicios en ambos segmentos: grandes proveedores que trabajan en Enterprise y figuras más pequeñas, locales y dedicados a pocas compañías. Aquí el objetivo primordial es ver con quiénes estamos trabajando sino también qué podemos ofrecerles. Antes hablaba Javier de la eficiencia energética y la nube, y yo aquí incluiría la parte de seguridad, y no solamente la seguridad tradicional sino también la protección del dato.
«Nuestro reto es aumentar la transversalidad y que los partners commercial puedan aprovechar todo el portfolio en cloud, ciberseguridad, servicios y datacenter«. Enrique del Valle, comnercial sales manager
Hugo Fernández.- Efectivamente. Y además es que puedo decir otro valor diferencial de V-Valley es que muchos partners nos consideran Unique Sellers, es decir que solo nos compran a nosotros los productos de determinado fabricante y esto es un orgullo para nosotros y una ventaja diferencial muy grande respecto a nuestra competencia.
Y esto quiere decir que el partner está muy a gusto con nosotros porque les mimamos mucho en la preventa, les ayudamos en la instalación, les ofrecemos un buen apoyo técnico. Respecto a la tipología de clientes ahora mismo muchas figuras son híbridas, pero te diría que trabajamos con toda la cadena de valor de partners: MSP, proveedores de servicios de seguridad, MSSP y por supuesto ISV.
Nuevas claves comerciales de V-Valley
- V-Valley ya aporta el 69% del EBITDA del grupo Esprinet.
- Nueva estructura comercial con diferenciación Enterprise / Commercial.
- Foco estratégico en cloud, ciberseguridad, eficiencia energética e IA.
- Principal mayorista de Microsoft Azure en España.
- 4.500 partners con apuesta por calidad y especialización.
- Crece el trasvase de negocio one tier a mayorista
- Refuerzo en servicios, soporte técnico avanzado y certificación (V-Valley Academy).
- IA como eje interno y oportunidad estratégica para el canal.
La base de datos de V-Valley está compuesta por 4.500 clientes, ¿o ya ha crecido?
Fernández.- No, porque aparecen nuevas empresas, pero otras desaparecen por el proceso de consolidación que estamos viviendo. De hecho, en España se han comprado 3.000 empresas en el último trimestre, en general, no solo del sector tecnológico, pero que demuestra el enorme movimiento y dinamismo del mercado.
Además, los fabricantes quieren más calidad que cantidad, el breadth que se pide es el de calidad y que el reseller haga una propuesta de valor. Nos están llegando muchas altas y evoluciones de partners que antes trabajaban en otro área de actividad y que ahora se están metiendo de lleno en el mundo de la tecnología. No nos preocupa no crecer en número de partners, porque lo importante ahora es la calidad en el perfil.
Del Valle.- El objetivo es dejar en manos del canal, de esos partners commercial, la gestión de esa tipología de clientes. Y por eso confían en nosotros
Fernández.- Efectivamente, somos los managed partners como nos denominan los fabricantes. Ellos reducen empleados en plantilla, pero nos traspasan a nosotros y a los resellers la labor de atender a sus clientes commercial y Enterprise.
Trasvase del negocio integrador al mayorista
Eso me lleva a preguntaros si estáis observando un trasvase de negocio de los one tier, o partners que trabajaban en directo con los fabricantes, a los mayoristas. ¿Está aumentando el volumen de facturación generado a través de mayoristas, que está en torno a los 9.000 millones de euros, según Context?
Fernández.– Se está observando como los fabricantes están derivando el negocio con los grandes integradores hacia los mayoristas. Y tenemos acuerdos con grandes fabricantes que trabajan con un único partner, que ahora están cediendo el negocio al canal. Y a ellos les interesa porque supone un ahorro de costes y una reducción de la burocracia.
Berné.- Le doy la razón a Hugo y ahora hablo de mi etapa anterior como integrador, cuando teníamos acuerdos directos que no nos interesaban ni por las condiciones financieras ni por temas burocráticos.
Fernández.- Los mayoristas tienen cada vez más sentido que nunca porque nosotros agregamos y eso es un valor importantísimo. Las plataformas y marketplaces cloud de los mayoristas simplifican la gestión de múltiples soluciones de diversos fabricantes. El grupo Esprinet tiene una gran fortaleza porque estamos entre los 10 primeros mayoristas del mundo, pero con sabor italiano, portugués y español y actuamos como un player local con un gran cercanía con los clientes
¿Qué servicios ofrecéis y son los más demandados por vuestros partners?
Berné. Ofrecemos servicios completos en datacenter, cloud y ciberseguridad, incluso despliegues internacionales en Europa, Asia Pacífico y Estados Unidos.
Fernández. A través de V-Valley Academy impulsamos formación y certificación. Además, fabricantes como Microsoft, Acronis o Zebra están delegando soporte de nivel avanzado en mayoristas, lo que eleva nuestra capacitación técnica.
Del Valle. En Commercial somos el brazo armado del partner: financiación, logística, formación y soporte técnico. No vendemos producto, vendemos soluciones completas.
¿Qué verticales están impulsando más el negocio?
Berné. Existe incertidumbre, especialmente en el sector público.
Del Valle. La ciberseguridad crecerá transversalmente en todos los sectores. Microsoft es ya uno de los grandes proveedores mundiales en este ámbito, aunque muchos partners aún no lo perciben así. Ahí debemos hacer labor de evangelización.
¿Qué importancia tiene la IA dentro de la compañía?
Fernández. Somos uno de los referentes del sector en adopción interna. Contamos con 1.900 empleados utilizando herramientas de IA y desarrollamos un intenso programa de formación interna. Creemos que para liderar el cambio debemos aplicarlo primero en casa.
¿Cuáles son los objetivos que os habéis propuesto para el presente ejercicio?
Del Valle. Consolidarnos como referente en Commercial y reforzar presencia territorial en Cataluña, País Vasco, Andalucía y Levante.
Berné. Seguir impulsando formación, certificación y soberanía del dato.
Fernández. Puede haber menos volumen en determinados concursos, pero la subida de precios puede equilibrar el mercado. El año ha comenzado bien y los fondos ligados a gestión del dato seguirán dinamizando proyectos.
Mónica Hidalgo
Directora Channel Partner
Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 30 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones. Amante del cine y la literatura, intenta estar al día de todos los acontecimientos geopolíticos y no renuncia a mejorar su conocimiento sobre el nuevo escenario global que está diseñando la IA
