Las empresas saben que tienen que avanzar en inteligencia artificial, automatización, cloud, ciberseguridad o cumplimiento normativo. Es una de las conversaciones más repetidas en el mercado. Pero lo que no siempre tienen claro es por dónde empezar, cómo priorizar o cómo convertir todo eso en mejoras reales para su negocio.
Ése es uno de los grandes retos de la transformación empresarial. La tecnología está disponible y las oportunidades también. Pero entre la decisión de avanzar y el impacto tangible sigue habiendo un espacio relevante de ejecución, acompañamiento y confianza. Ahí es donde el canal demuestra su verdadero valor.
La inteligencia artificial es el ejemplo más evidente. En muy poco tiempo ha pasado de ser una tendencia de futuro a estar presente en conversaciones comerciales, planes de producto, procesos financieros y hojas de ruta. Pero las empresas no necesitan más promesas sobre lo que la IA podría hacer algún día. Necesitan entender qué puede hacer hoy por sus equipos, sus procesos y sus clientes.
El canal ya está respondiendo a ese cambio. El 87% de los partners de alto rendimiento cuenta ya con una práctica dedicada de inteligencia artificial, según desveló el estudio sobre partners de alto rendimiento de IDC, realizado en colaboración con Sage, que analizó el desempeño de más de 2.000 distribuidores de software a nivel global. No hablamos de una tecnología que el canal observe desde fuera, sino de una capacidad que los partners más avanzados ya incorporan a su forma de trabajar y de crear valor.
El mismo informe señala que el 60% de estos partners afirma que la mayoría de sus clientes ya está viendo un impacto medible de la IA en el negocio. Este dato cambia el foco de la conversación. La pregunta ya no es si la IA llegará a las empresas. La pregunta es quién les ayudará a aplicarla bien, con sentido de negocio y resultados visibles.
Ahí el partner tiene una ventaja difícil de sustituir. Conoce al cliente, entiende sus procesos y sabe qué nivel de cambio puede asumir en cada momento. También sabe que una pyme no compra transformación digital en abstracto. Compra eficiencia, control, ahorro de tiempo, reducción de errores, capacidad para cumplir con nuevas obligaciones y más seguridad para tomar decisiones.
Por eso, la labor del canal no consiste sólo en acercar tecnología al mercado. Consiste en traducirla. En convertir conceptos como IA generativa, automatización financiera, analítica avanzada o resiliencia digital en proyectos concretos que encajen con la realidad de cada empresa.
Ese papel es todavía más importante cuando hablamos de ciberseguridad. A medida que las empresas digitalizan procesos críticos, la confianza se convierte en una condición de partida. No hay adopción tecnológica sostenible si el cliente no confía en la protección de sus datos, en la continuidad de sus operaciones y en la solidez de las herramientas que utiliza cada día.
Los datos reflejan esa preocupación. Según el estudio conjunto sobre resiliencia en la era tecnológica actual elaborado por IDC y Sage, el 52% de las pymes sitúa la ciberseguridad y la protección de datos entre sus principales prioridades de negocio para los próximos 12 meses, sólo por detrás del crecimiento. Es decir, la seguridad ya no se percibe únicamente como una cuestión técnica. Forma parte de la agenda de negocio.
Este mismo estudio apunta además que el 81% de las pymes no está preparado o se encuentra todavía en fases iniciales de preparación frente a amenazas relacionadas con la IA. La adopción de nuevas tecnologías se acelera, pero muchas empresas aún necesitan ayuda para entender los riesgos, ordenar sus decisiones y construir una base de confianza.
De nuevo, el canal tiene mucho que aportar. Un partner no sólo implanta una solución. Acompaña, forma, adapta, integra y permanece cerca del cliente cuando surgen nuevas necesidades. Esa continuidad es especialmente valiosa en un entorno donde la regulación cambia, los riesgos evolucionan y las empresas necesitan tomar decisiones tecnológicas con más criterio que nunca.
También está cambiando lo que entendemos por partner de alto rendimiento. Durante mucho tiempo, el rendimiento del canal se ha medido sobre todo en términos comerciales. Hoy esa visión se queda corta. Los partners que más valor aportan son aquellos capaces de combinar conocimiento tecnológico, especialización sectorial, servicios de valor añadido y orientación a resultados.
Volviendo a los datos del estudio sobre partners de alto rendimiento, se apunta en esa dirección. Según el informe, este tipo de partners alcanzan un margen bruto medio del 66%, frente al 42% de media global. La lectura no es sólo financiera. También habla de modelo. La especialización, los servicios consultivos y la capacidad para resolver problemas concretos generan más valor para la empresa y hacen más sostenible el negocio del partner.
Para los fabricantes, esto implica ver al canal no sólo como vía de llegada al mercado, sino como ecosistema de conocimiento, innovación y confianza. La transformación real ocurre cuando la tecnología se integra en el trabajo, mejora procesos y ayuda a decidir mejor. Los partners hacen que la innovación aterrice y se traduzca en impacto real.
