Ha sido un verano movido para IBM. A mediados de julio, la compañía presentó resultados del segundo trimestre fiscal por debajo de las expectativas y bastante decepcionantes para el mercado. La consecuencia fue una caída de la acción del 25% en una sola sesión, su peor día en la Bolsa en décadas. IBM logró facturar más que en el mismo periodo del año precedente, pero tuvo que admitir el retraso de algunas grandes operaciones porque los clientes están priorizando las inversiones en la infraestructura que tiene que ver con la inteligencia artificial. Además, bajó sus expectativas de negocio para todo el ejercicio, echando freno a su optimismo inicial.
En todo caso, en las semanas posteriores, la compañía ha recuperado terreno en el parqué. Por el momento, los mercados entienden que el retraso de los grandes contratos es pasajero, y no definitivo, y valoran también que el negocio de la compañía en torno a la IA y al software, dos buenas palancas, continúa creciendo de forma significativa.
En un escenario en el que IBM está siendo escrutada por los inversores, el canal de la compañía tiene un papel importante que, a juzgar por las palabras del CEO de la compañía, Arvind Krishna, irá a más en el futuro. Y es que el directivo tiene un objetivo tan sencillo como ambicioso: duplicar el impacto que los socios tienen en el negocio de IBM, según recoge una información de CRN.com, la publicación de referencia para el canal tecnológico en Estados Unidos.
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Los socios deberán triplicar sus ingresos con IBM
En estos momentos, una cuarta parte de los ingresos de IBM está relacionada de alguna manera con los socios, según ha contado Krishna a CRN, lo que equivale a unos 17.000 millones de dólares anuales. Pero en la hoja de ruta de la firma está el objetivo de que el ecosistema de partners acapare la mitad de las ventas. Eso significará, según Khrisna que los socios deberán, en los próximos años, multiplicar por tres sus ingresos derivados de la venta de soluciones de la compañía.
Para alcanzar ese objetivo, los socios de IBM tendrán que desempeñar un papel importante ayudando a los clientes a desenvolverse en ámbitos como la inteligencia artificial, la nube híbrida, la automatización, la seguridad y la modernización de los datos, al mismo tiempo que llevan al mercado la creciente cartera de software de la compañía.
En números redondos, y siempre según CRN.com, IBM vende directamente a 1.000 clientes principales en todo el mundo. Adicionalmente, atiende a otros 3.000 o 4.000 compañías a través de socios, aunque con el soporte de la propia IBM. Más abajo en el escalafón de clientes, hay otras 100.000 compañías que es donde IBM quiere que sean los partners los que lideren las operaciones.
Del mismo modo que IBM, con sede en Armonk (Nueva York), ha evolucionado durante los seis años de liderazgo de Krishna para centrarse cada vez más en el software, el mensaje de IBM a sus socios también está evolucionando, ya que Krishna pretende que el canal se convierta en una vía de comercialización mucho más importante.
Junto con sus socios, IBM quiere ampliar el alcance de soluciones como Red Hat, HashiCorp, Confluent, Apptio, Watsonx y la nube híbrida, al tiempo que busca hacerse con una mayor parte del negocio derivado de la transformación impulsada por la IA que se está produciendo actualmente en el mercado.
Krishna está convencido de que la IA será el catalizador que ayudará a los socios a llegar a los clientes. Cuatro años después de que OpenAI lanzara ChatGPT y diera paso a la era de la IA generativa, el jefe de IBM considera que ha llegado el momento de que el mercado deje de experimentar tímidamente y empiece a implicarse de verdad. Y eso requerirá mucho acompañamiento de los partners.
En términos generales, Krishna considera que la IA puede generar una mejora de entre el 30% y el 40% en la productividad de los clientes, e incluso llegar a multiplicarla entre 10 y 20 veces en los casos más extremos.
La base de Partner Plus
A nivel organizativo, IBM abordó hace tres años la gran remodelación de su canal. Jubiló su histórico programa PartnerWorld, que databa de finales de los años 90, y lo reemplazó por Partner Plus. El objetivo era reducir burocracia y ganar en sencillez y transparencia a la hora de relacionarse con sus miles de partners en todo el mundo. Con Partner Plus, el socio comercial tiene en principio una mayor visibilidad de los precios e incentivos, con el fin de ayudarle a hacer una mejor previsión de sus ingresos futuros. Además, la compañía ha reducido mucho el tiempo que un partner necesita para incorporarse a su esquema comercial, un asunto crucial en un momento de cambio tecnológico acelerado que tiene como telón de fondo la inteligencia artificial.
