Encuentros

Microsoft 365 sigue siendo un generador de negocio

Cloud

A pesar de que las ventas de licencias no crecen al ritmo de la pandemia, sigue habiendo mucha necesidad en las empresas de redondear la suite con soluciones de seguridad, backup, voz para Teams o gestión documental. CHANNEL PARTNER, con la colaboración de Also y V-Valley, organizan una mesa de debate con partners

Microsoft 365, la suite de productividad y colaboración de Microsoft, es usada hoy por más de un millón de compañías en todo el mundo, según datos recientes de Statista. Y a finales del año pasado, los usuarios activos de Teams, la herramienta de videconferencia que incorpora esta solución, ascendía a 250 millones. La pandemia y el bum del teletrabajo y la formación online encendió la mecha que impulsó definitivamente las ventas de Microsoft 365.

Pero el buen momento de Microsoft en el ámbito del puesto de trabajo también está dejando buenas noticias a proveedores y canales de tecnologías que complementan a esta suite y que le añaden seguridad, backup o gestión documental, o que conectan Teams con los sistemas de llamadas de las compañías.

Para analizar la situación de este negocio y cómo los partners, casi siempre de Microsoft, le están sacando partido, CHANNEL PARTNER organizó una mesa de debate, liderada por dos de los mayoristas con un modelo más definido en cloud del mercado español: V-Valley y Also.   

Precisamente, Roberto Alonso, cloud & business manager de V-Valley, aseguró que Microsoft 365 sigue siendo “una palanca y una manera de entrar en una empresa”, y explicó que la demanda de la plataforma y de Teams sigue creciendo, “aunque no al ritmo que mostraba en la pandemia”. Además, señaló que el canal tiene mucho trabajo pendiente de formación en los clientes.

Lara Rodríguez, product management director de Also, manifestó que la vuelta a la normalidad tras la pandemia “abre las puertas a la comercialización de muchas soluciones complementarias”. Y se mostró convencida de que también Microsoft seguirá creciendo con su solución de colaboración en la nube.

Pablo Miranda, director de AS Software, alabó la integración que aporta al puesto de trabajo el software de Microsoft, y como de esta manera la compañía ha podido hacer frente a competidores relevantes como los proveedores de software libre o la misma Google. “La gente quería velocidad y Microsoft ha respondido bien”, proclamó Miranda.

En esta línea se manifestó Adrián López, jefe de sistemas de Adiss: “Todos los clientes nos exigían colaboración durante la pandemia, y Teams respondió. Al principio ayudó mucho el hecho de que fuera gratuito. Pero muchos clientes luego siguieron pagando”.

Clara Camprovín, business development manager del Centre Of Excellence de Microsoft en Ibermática, aseguró que en un mundo donde se ha impuesto el puesto de trabajo híbrido, “Microsoft 365 tiene muchas oportunidades”.

Alejandro Ruiz, business development manager de DQS, alabó a Microsoft por haber “jugado bien las cartas” y dijo que en el futuro habrá menos crecimiento en la venta de licencia nueva de 365, pero sí muchos proyectos de integración de esta solución con el ERP o el CRM de las empresas. De hecho, Esther Santiago, sales manager de Bravent, se mostró categórica y recordó que el partner que no esté en la parte de Dynamics, con Business Central o el CRM, va a quedar “fuera del mercado”.

Ahora toca gestionar

Por su parte, Alberto Jusdado, director del área de consultoría & modern work de Tokiota, también recordó que con la pandemia se produjo un bum de la compra de licencias y que ahora toca gestionar mejor ese parque instalado, “para no pagar por software que no se utiliza”. “Además, está el nicho de las empresas que no usaron Teams en la pandemia, porque tenían que ir a la oficina”.

Jara Rodríguez, delivery manager de soluciones de Microsoft en Sogeti, también insistió en que muchos clientes no le sacan a Microsoft 365 “todo el valor que tiene”. Pero “una vez que te metes en el mundo de 365 profundizas más y más porque es muy fácil integrarlo todo”. Por su parte, Pablo Borches, responsable de desarrollo de negocio de ciberseguridad en Singlar Innovación, se refirió a la dificultad que supone la tarificación puesto y dijo que Microsoft “tardará un tiempo hasta estabilizar precios”. 

“Tras la pandemia se abren las puertas a la comercialización de muchas soluciones complementarias”, dice Lara Rodríguez, de Also

Félix García, director general de Zertia, hizo una reflexión de carácter más general sobre el tejido productivo de este país y su relación con la tecnología. “Nosotros como sector estamos alejados del mundo real de la pyme española. Queremos darle valor a Microsoft 365, pero muy poca gente está dispuesta a pagar por ese valor. La gente ve la tecnología como un coste, pero no como una inversión. Además, no hay talento para dar valor, o es carísimo. ¿Podemos seguir viviendo los partners de Microsoft 365? Yo creo que no”. Además, el directivo de Zertia aseguró que Microsoft está restringiendo el canal. “O tienes una especialización o no eres nadie. Luego hay mucha gente que vende 30 o 50 licencias, pero eso no es significativo”.

En este punto, el debate se centró en los requerimientos que está haciendo la propia Microsoft al canal de distribución, y como está cambiando la aproximación de la compañía en este aspecto. “Microsoft quiere partners con conocimientos de verticales. Quiere partners que domine sectores, como está haciendo Salesforce”, explicó Clara Camprovín, de Ibermática.

El portavoz de Singlar Innovación recordó que hay mucho margen para que los partners den valor añadido alrededor de Microsoft 365, y Roberto Alonso, de V-Valley, señaló que precisamente una de la labor de los mayoristas es ofrecer formación constante para que eso ocurra. “Yo creo en la especialización. Y la clave está en que se aprecie el valor”, zanjó Alonso. Lara Rodríguez, de Also, comentó que en su compañía trabajan asimismo para que el partner sea “autónomo y dé servicios”. Porque “con los nuevos cambios de Microsoft, ellos buscan que los partners den servicios”.

Oportunidades: seguridad, backup y voz en Teams

A continuación Roberto Alonso fue al meollo de la cuestión de debate de la mesa para hablar de las oportunidades reales para los partners derivadas de añadir servicios y tecnologías a Microsoft 365. “La primera oportunidad es el upselling de la solución”. Además, recordó la necesidad de garantizar la seguridad del dato y del dispositivo, porque la responsabilidad última de la información es del cliente final. Asimismo, explicó que V-Valley está añadiendo soluciones de voz a Teams. “Se pueden sacar adelante muchos proyectos de videoconferencia de nivel profesional”. Y, por último, destacó que su compañía también ofrece “una experiencia de gestión documental segura” con la tecnología de Adobe.

Para Lara Rodríguez, la demanda número uno de soluciones complementarias es la del backup, y también habló de la seguridad porque “el trabajo remoto lo exige”. En este punto, Félix García reveló que en muchas ocasiones las soluciones de Microsoft chocan con lo que tiene el cliente implantado para su seguridad. “Las soluciones de terceros, como las de Fortinet, contemplan muchas más cosas”.

“Se pueden sacar adelante muchos proyectos de videoconferencia de nivel profesional”, asegura Roberto Alonso, de V-Valley

Eso sí, García es de la opinión de que los clientes sólo están dispuestos a invertir en seguridad cuando les ha ocurrido algo. “Vemos empresas que no quieren gastarse 600 euros al mes para proteger a sus 1.000 usuarios”. “Los clientes están viendo si el cloud es suficientemente seguro o no. Lo bueno de Microsoft es que tiene un canal muy potente y con muchas integraciones con terceros”, explicó Alejandro Hidalgo, head of global strategy y partnerships de Plain Concepts.                   

Kit Digital no termina de arrancar

Uno de los temas que más debate suscitó entre los participantes en la mesa organizada por CHANNEL PARTNER fue el de la repercusión por el momento de los fondos europeos y, en especial, del Programa Kit Digital, destinado a llevar la tecnología a las pymes españolas. Y el tono fue pesimista. “En Ibermática creamos un comité para mover Next Generation, y hemos visto que todo ha sido muy complicado. Y los clientes también lo está teniendo muy complicado. Mi impresión es que no está funcionando absolutamente”, reconoció Clara Camprovín.

Por su parte, Lara Rodríguez, de Also, recordó el bum que hubo hace unos meses, en los que todo el mundo quiso acreditarse como Agente Digitalizador, hasta totalizar 8.500 empresas. Y dijo que se echa en falta continuidad. “Luego se ha parado todo”, se quejó Rodríguez.

“¿Alguien ha visto la lista de agentes digitalizadores? Hay hasta empresas de muebles. Era complicado hacerlo más difícil”, ironizó Raúl López, de HSI. Roberto Alonso también se refirió al retraso que lleva el Kit Digital. “Tienen un overbooking de empresas que han pedido ayudas. Lo que nadie ha visto es el dinero. Y dicen que en julio empezará a darse el dinero. Todo lleva un retraso brutal, porque tienen muchos agentes digitalizadores, y muchas peticiones de clientes finales, Además, es posible que los siguientes tramos del programa se retrasen”.

Félix García, de Zertia, se refirió al problema financiero que se presenta para los partners que aborden proyectos del Kit Digital. “Los agentes digitalizadores vamos a tener que adelantar el dinero. Y ahora empiezan a salir líneas ICO para subvencionar al partner. Todo esto está retrasando a muchos clientes”. De hecho, para algunos asistentes a la mesa de debate, los grandes captadores de fondos europeos serán las operadoras, como es el caso de Raúl López, de HSI. 

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?