Fernando Súarez es el máximo reponsable del ecosistema de partners de IBM en cuatro países: Portugal, Grecia e Israel, además de España. Fernando Suárez se mueve ágil por las oficinas de IBM en el centro de Madrid. Y es torrencial y apasionado cuando se le pregunta por la situación del negocio, las oportunidades para los partners en un momento de bum de los agentes de IA o por los focos de negocio de su compañía: nube híbrida, IA y computación cuántica.
Eso sí, no deja de reconocer que sacar adelante proyectos no es fácil y que los clientes valoran más que nunca el retorno de la inversión. Sin retorno difícilmente invierten, señala. De todo ello hablará esta semana en el Ecosystem Summit de Madrid, en el Palacio de Linares (Casa de América), donde se esperan unos 250 profesionales.
¿Cuáles son las novedades que IBM va a comunicar en el Ecosystem Summit de este año?
El Ecosystem Summit de este año tiene un carácter especial porque se celebra en el centenario de la compañía en España. El evento tendrá tres partes. La primera va a estar relacionada con esa celebración. Los partners nos han acompañado a lo largo de nuestro recorrido, desde el PC y anteriormente con el precursor del AS/400, y hasta el día de hoy. Nos han ayudado a llevar los mensajes, los productos y las soluciones de IBM a todos los rincones de España.
En segundo lugar, hablaremos de Confluent, que está con nosotros desde marzo. Confluent explica de qué manera la compañía se está transformando y aporta nuevos partners. Confluent es líder en cuanto a datos en tiempo real, con más de 6.500 clientes a nivel mundial. Y en España ya tenía su propio canal de distribución. Confluent es una nueva oportunidad de negocio para nuestro ecosistema. ç
También hablaremos de Bob, como herramienta de desarrollo de IA agéntica. Hablaremos de Concert como nuestra respuesta a Mythos. Hablaremos también un poco sobre gemelos digitales. Son nuevas oportunidades a nuestros partners, porque las adquisiciones nos traen nuevos productos y un modelo comercial basado en suscripciones y SaaS, pero también nosotros estamos haciendo mucho desarrollo orgánico para seguir acompañando e incrementando el portafolio de IBM.
Y en tercer lugar hablaremos de la evolución también del programa Partner Plus. Estamos ofreciendo unos incentivos diferentes y mejorados en todo lo que tiene que ver con el mundo de las suscripciones y del SaaS. También queremos que nuestros partners acompañen a los clientes, y que la acción comercial no se limite a vender un producto.
¿Cuál es la situación de negocio de la compañía a nivel mundial y en España?
La tendencia de IBM es positiva. Este último trimestre hemos crecido en el negocio software, que es más de la mitad de nuestros ingresos, un 8% [a nivel global]. Red Hat está creciendo muchísimo, por encima de doble dígito. El mundo de data también está creciendo por encima de doble dígito. El negocio de infraestructura también está avanzando, sobre todo lo que llamamos infraestructura distribuida. El negocio de [los servidores] Power y de storage está en un momento muy bueno. Incluso la unidad de consultoría sigue creciendo.
Estamos en línea con las previsiones. Ahora, eso sí, no es fácil y cada operación cuesta mucho y tienes que tener una propuesta de valor muy importante. Tienes que ofrecer un retorno de la inversión. Los clientes no van a invertir en una solución si no tienen ROI (return of investment).
Nosotros tenemos una estrategia que es clara, que es ser líderes en cloud híbrido, inteligencia artificial y computación cuántica. En España la tendencia también es positiva en cuanto a clientes y en cuanto a proyectos, y sobre todo lo que vemos es que hay mucha, mucha demanda en todo lo que tiene que ver el mundo de la IA.
Eso nos ayuda a seguir siendo relevantes dentro de IBM a nivel global. Hemos tenido la celebración del primer aniversario de nuestro centro de Valencia, [para la atención comercial a clientes de toda EMEA]. También hemos celebrado el primer año del centro de computación cuántica del País Vasco. Yo creo que estamos en un momento dulce.
Por seguir con este hilo, ¿cuáles son los focos de negocio de IBM y los puntos de interés para los partners?
A nivel de nube híbrida, la piedra angular es Red Hat. Pero hay un montón de herramientas alrededor de todo lo que tiene que ver con la gestión de nuestra infraestructura, que cada día es más compleja y multicloud, o está en el edge.
Nosotros tenemos para ayudar a los clientes con nuestro middleware, en la gestión de la observabilidad de las aplicaciones o en el finops, para el control de los gastos.
También está todo lo que tiene que ver con la seguridad. De media, las empresas medianas y grandes tienen 1.000 aplicaciones. Y con la IA generativa se van a crear más de 1.000 millones de nuevas aplicaciones entre todos. Y eso hay que incorporarlo, hay que gestionarlo, hay que gobernarlo y hay que monitorizarlo. Ahí para los partners hay una oportunidad muy importante en cuanto a tecnología y en cuanto a servicios.
Donde hay también una oportunidad muy importante para nuestros partners es en todo lo que tiene que ver con el dato. Y la siguiente derivada es el dato en tiempo real, donde tenemos la tecnología de Confluent. El negocio del dato en España va a crecer en torno al 20% en 2027. Si somos capaces de ir más allá y que la inteligencia artificial no simplemente utilice los datos históricos, sino que sea capaz de utilizar los datos en tiempo real, ahí seremos capaces de tener una ventaja competitiva.
Hemos sido muy buenos gobernando el dato estructurado, pero todavía nos queda gobernar el dato no estructurado, que es, por cierto, la gasolina de la IA. En las grandes empresas, el 90% de los datos son no estructurados. Ahí tenemos soluciones como DataStax, que compramos el año pasado, y que nos ayuda a gobernar todo lo que tiene que ver con el dato estructurado.
En IA, la gran tendencia son los agentes. Una empresa, de media y según Gartner, tiene a día de hoy unos 15 agentes. Pero va a pasar a tener 150, muchos de ellos con una corta vida. Y ahora toca gobernar estos agentes y escalar. Nuestros partners tienen una oportunidad con la creación, la gestión y orquestación de los agentes. Ahí nosotros tenemos una plataforma, watsonx Orchestrate, que es capaz de ver cómo se comportan en cada momento los agentes, su grado de uso o los consumos de tokens.
Y también está la computación cuántica… Pero, ¿dónde estará la oportunidad para los partners en este ámbito, que parece tan experimental?
Ahora mismo IBM es una de las compañías que van más avanzadas. Tenemos un roadmap para obtener una computación cuántica comercialmente disponible en 2029. Eso quiere decir que está ya muy cerca. Al día de hoy, en el 2026, tenemos una máquina cuántica en San Sebastián. Y tenemos máquinas en Alemania, Corea, Estados Unidos y Japón. Pero esas máquinas todavía tienen fallos, que se denominan ruidos. Están en entornos de investigación.
La computación cuántica es interesante para el mundo de la optimización y creación de materiales, el mundo de medicina o el mundo de optimización de rutas. Y también en el ámbito de la ciberseguridad. De hecho, hay partners de IBM que ya están trabajando en entornos cuánticos y trabajan vía cloud o colaborando con nuestro ordenador cuántico del País Vasco o con la Agencia Digital de Andalucia (ADA), que también tiene un centro de tecnología exponenciales con acceso a máquinas cuánticas a través de cloud.
Los partners están empezando a desarrollar lo que viene en cuanto a creación de algoritmos o nuevos casos de uso, porque la computación cuántica va a necesitar casos de uso.
Y me he dejado para el final una parte, que es el tema de la seguridad. Con las claves criptográficas, las compañías van a tener que ser quantum safe. Nosotros tenemos un producto, que se llama Quantum Safe, por cierto, y que permite a nuestros partners ayudar a los clientes a hacer ese mapeo para conocer cómo son sus aplicaciones y tener una monitorización de posibles algoritmos que tienen que estar seguros.
La IA está en todas las conversaciones. Pero ¿hasta que se está traduciendo en casos de uso concretos y efectivos, y en oportunidades reales de negocio para los partners?
Yo creo que la inteligencia artificial en general ha tenido su curva de aprendizaje, como todas las tecnologías. Y hoy nosotros ya vemos diferentes casos de uso. Esta tecnología puede ayudarte a tener un retorno de la inversión considerable.
Es verdad que aplicar IA a cualquier proceso de negocio quizá no sea óptimo. De hecho, hay un estudio del MIT que dice que solo el 5% de los casos de uso que ponemos en producción tienen ROI. Dice mucho que el 95% restante todavía no tengan el retorno esperado.
Nosotros desde IBM vemos que hay ciertos casos de uso donde hay mejoras de la productividad que están por encima del 50%. Eso tiene que ver, por ejemplo, con todo lo que es la atención al cliente. Está el caso del portal de pymes que hemos hecho con la Junta de Extremadura. O el de la Real Federación Española de Atletismo, que hicimos con un partner para aplicar y utilizar el dato en tiempo real en beneficio del atleta.
Y luego está todo que tiene que ver con la productividad del empleado. Por ejemplo, en la parte de los desarrolladores. Y esto sí que está en una curva bastante ascendente en cuanto a madurez. Y también está el tema de la productividad a nivel de backoffice, por ejemplo con todo lo que tiene que ver con el mundo del soporte de IT. Y las ganancias para departamentos como legal, ventas, finanzas o recursos humanos. Nosotros a nivel interno, en lo que llevamos como cliente cero, hemos sido capaces de ahorrar 4.500 millones de dólares con las ganancias de productividad.
Hemos ido viendo pilotos de IA que no tenían ROI y ahora cualquier inversión tiene que generar ese retorno. El coste por token está subiendo, con lo cual tienes que ser muy preciso para utilizar de manera quirúrgica la IA y en qué momento.
Bueno, cambiando de tercio, ¿cuál es la posición de IBM en este momento de incertidumbre geopolítica? Lo pregunto porque los clientes empiezan a plantearse seriamente el tema de la soberanía de los datos, dónde se ponen los datos, qué legislaciones afectan a sus datos y demás.
Para mí la conversación no tiene que ser en torno a si un proveedor es de un lugar o de otro. Yo creo que lo importante es que las compañías tengan la opción de controlar su infraestructura. En el fondo, eso es realmente la soberanía. No podemos depender de un proveedor que me pueda cortar por un motivo cualquiera, geopolítico o de otra naturaleza, el acceso a mi tecnología.
Para mí surgen varias preguntas: ¿quién controla tus datos? ¿dónde se están ejecutando las cargas? ¿puedo cambiar de un sitio a otro y evitar el famoso lock-in? Para nosotros es muy importante ser abiertos, ser open source, que nuestros clientes tengan la capacidad de tener el control de su infraestructura.
Este debate de la soberanía está siendo, de hecho, una oportunidad. Incluso hemos sacado una nueva herramienta como es Sovereign Core, que nos permite ayudar a las compañías que quieren controlar toda su infraestructura.
Y un último apunte. Hay un entorno geopolítico complicado. Las cadenas de suministro están cada vez más tensas, hay una inflación importante. Es decir, hay muchos aspectos que hacen que en general la economía esté tensionada, pero para poder solucionar todas las incertidumbres geopolíticas, económicas, etc., la tecnología es la respuesta.
Vamos con el programa Partner Plus. ¿Cómo evoluciona y en que punto de despliegue está en estos momentos?
En el fondo Partner Plus no deja de ser una herramienta para que nuestro ecosistema haga negocio. PartnerWorld no permitía seguir la evolución del negocio o de las adquisiciones porque era una iniciativa que venía de finales de los 90. O sea, Partner Plus nace para simplificar ese esquema y adaptarnos al negocio actual. Y ayudar a nuestros partners en todo lo que tiene que ver con la relación comercial con IBM. Con un portal o CRM para el seguimiento de oportunidades y acceso a los esquemas de incentivos de la compañía.
Además, hemos ido evolucionando el proceso de skilling (formación), un tema muy importante porque vendemos tecnología que es compleja. El poder acompañar a nuestros partners para aprender sobre HashiCorp (automatización de infraestructuras cloud), Confluent o nuestros propios desarrollos orgánicos. Tambien ayudamos a nuestros partners con la generación de demanda, con campañas y acciones específicas que están bajo el paraguas de Partner Plus.
Y, sobre la evolución del programa, te diré que nuestros incentivos se adaptan a cómo el mercado demanda la tecnología, que es más en un modelo de suscripción y no un modelo de licencia perpetua. En todo caso, Partner Plus no deja de ser una herramienta que está viva y que cada día irán incorporando nuevas funcionalidades.
De acuerdo. Hace unos meses vuestro CEO, Arvind Krishna, dijo que quería que los socios de la compañía gestionaran la mitad del negocio, el doble que ahora. Y eso significará que los ingresos del ecosistema vendiendo soluciones y servicios de IBM se multiplicarán por tres en los próximos años. ¿Cómo se consigue esto?
Efectivamente, vamos a incrementar la participación del ecosistema en el negocio total de IBM. ¿Y cómo lo haremos? Pues es muy sencillo, invirtiendo. Este año hemos hecho una apuesta muy fuerte por el equipo trabaja vinculado al ecosistema. Y aquí incluyo roles comerciales y técnicos. Hemos incrementado un 50% el número de personas dedicadas al ecosistema en el último año. Y eso es mucho, teniendo en cuenta la dinámica macro del sector.
Porque, como te decía anteriormente, la tecnología de IBM necesita mucho conocimiento. Ponemos a disposición de los partners todos los medios para que puedan aprenderla y replicarla en muchos clientes de manera autónoma
Piensa que hemos invertido desde el año 2019 más de 70.000 millones de dólares en comprar más de 70 compañías.
Y, una última cuestión relacionada con estos últimos datos que aporta. Entiendo que IBM sigue con el radar puesto para abordar nuevas adquisiciones. ¿Qué está buscando? ¿Qué falta en su oferta que pueda proporcionar un tercero?
Con el cash flow que genera, la compañía quiere seguir desarrollando productos. Siempre y cuando estén relacionados con nuestra estrategia, que es ser líderes en cloud, inteligencia artificial y computación cuántica. Ahí seguiremos invirtiendo, y eso lo complementaremos con adquisiciones. En cualquier caso, esta es una pregunta que debería responder el departamento de adquisiciones [ríe].
