«Nuestra prioridad es empoderar a un grupo selecto de partners»: Miguel del Moral, de Vertiv

Miguel del Moral, director de canal de Vertiv en España confirma que la sostenibilidad, la IA y la continua modernización de los centros de datos continuarán ofreciendo oportunidades de negocio en un mercado.

La compañía, que no se está viendo tan afectada por el desabastecimiento como otros proveedores, apuesta por un ecosistema de partners muy especializados y capaces de afrontar proyectos complejos ligados a refrigeración líquida, eficiencia energética y nuevas infraestructuras críticas.

¿Cuáles son las principales novedades de la estrategia de canal de Vertiv en Iberia en el último año?

La estrategia de Vertiv ha evolucionado para dar respuesta a un mercado cada vez más cambiante. Una de las iniciativas más importantes para nosotros es continuar desarrollando un canal altamente especializado que sea capaz de afrontar los retos a los que los clientes se enfrentan actualmente, como son el aumento de la demanda por IA, la consecuente adaptación de los centros de datos y los nuevos desafíos en sostenibilidad.

Por otro lado, también somos conscientes de la importancia de la creación de alianzas estratégicas que permitan aprovechar tanto la capacidad de personalización de las soluciones de Vertiv como el profundo conocimiento del partner para ofrecer soluciones a medida de cada cliente final.

Además, hemos incrementado significativamente nuestros programas formativos. Queremos ayudar a nuestros partners a comprender las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías para que lideren la conversación con el cliente con total confianza. Por último, hemos mejorado nuestro programa de beneficios y nuestra estructura de rebates. Además, hemos lanzado nuevas certificaciones, con el objetivo de avalar el nivel de expertise y permitir a los partners aprovechar ese conocimiento para mejorar los resultados de negocio.

¿Cuál es su estrategia con los partners certificados y qué tienen los integradores y proveedores de servicios?

Nuestra estrategia para Iberia es poner el foco en los dos escalones superiores de la pirámide del programa de canal, los niveles Diamond y Platinum. Buscamos consolidar y potenciar a nuestros partners más cualificados, ya que somos conscientes del peso cada vez mayor que están adquiriendo los integradores de sistemas y los proveedores de servicios.

“Nuestras soluciones de infraestructura no se están viendo afectadas por el shortage”

En lugar de priorizar la escala, nuestra prioridad es consolidar y empoderar a un grupo selecto de partners altamente cualificados, fomentando una colaboración estrecha y un profundo conocimiento de los requisitos del cliente, así como de las tecnologías específicas dentro del portfolio de Vertiv. Solo así podemos cubrir de forma cercana y personalizada las distintas necesidades de nuestros clientes y las peculiaridades de las diversas tecnologías en nuestro portfolio. 

Además, hemos lanzado nuevas certificaciones para acompañarles en su evolución. Uno de los objetivos principales de Vertiv es permitir que nuestros partners se especialicen y adquieran el conocimiento técnico necesario para afianzar su posición como asesores tecnológicos de cara al cliente final.

El problema de desabastecimiento está afectando a toda la industria, pero quizás con excepción del sector de centro de datos, ¿cómo están los partners de Vertiv lidiando con este problema?

Es una realidad que las tensiones en la cadena de suministro global están impactando a gran parte de la industria tecnológica. Afortunadamente, gracias a la robustez de nuestras operaciones, nuestras soluciones de infraestructura crítica no se están viendo directamente afectadas por este desabastecimiento.

Sin embargo, el ecosistema de un centro de datos está totalmente interconectado. Esta falta general de otros componentes TI en el mercado está provocando que los clientes finales sean más cautelosos a la hora de tomar decisiones o se vean obligados a retrasar la ejecución global de sus proyectos.

En este escenario, la labor de consultoría de nuestros partners está resultando fundamental, porque ayudan a los clientes a gestionar los tiempos, a planificar los proyectos a medio plazo y, al mismo tiempo, a alinear los requisitos de infraestructura a medida que los despliegues globales van tomando forma.

España se está convirtiendo en uno de los principales hubs del sur de Europa superando los 160 MW instalados, con una previsión de multiplicar por seis dichas potencias, superando en 2026 los 600 MW, ¿estamos por el buen camino? ¿Llegaremos a esas cifras?

Efectivamente, estos datos son el reflejo de una realidad innegable, ya que España lleva ya varios años posicionándose como uno de los principales hubs del sur de Europa. Su posición estratégica entre el Atlántico y Europa y su cercanía con África, clave para los cables submarinos, sumado a la calidad de energías renovables tanto solar como eólica, nos sitúa en una posición privilegiada que debemos aprovechar.

«Hemos mejorado nuestro programa de beneficios y nuestra estructura de rebates y hemos nuevas certificaciones, con el objetivo de avalar el nivel de expertise y permitir a los partners aprovechar ese conocimiento para mejorar los resultados de negocio”

Para que estas previsiones se conviertan en realidad, es vital el esfuerzo conjunto de toda la industria. En este sentido, me gustaría destacar el papel de SpainDC, la Asociación de Data Centers en España, de la que Vertiv forma parte. Están realizando un trabajo increíble a la hora de visibilizar la magnitud de esta oportunidad y de concienciar y empujar tanto a mercados como administraciones. Cuando estas últimas, además, son imprescindibles para agilizar la toma de decisiones y un despliegue de infraestructuras que facilite el desarrollo de este sector en España.

En resumen, sí, creo que vamos por buen camino. Tanto los factores como los actores de España nos sitúan en la posición idónea para aprovechar esta oportunidad histórica e impulsar nuestra economía digital al siguiente nivel.

La eficiencia energética es uno de los grandes desafíos en los centros de datos, la refrigeración líquida avanza frente al aire, ¿cuál es la propuesta de Vertiv?

Nuestra propuesta parte de una posición clara; Vertiv es el líder indiscutible en refrigeración líquida a nivel mundial. La realidad es que, hoy por hoy, la refrigeración líquida es la única tecnología verdaderamente capaz de dar solución a las altísimas necesidades térmicas de los centros de datos enfocados en IA. Por ello, Vertiv diseña soluciones integrales tanto de refrigeración líquida como de sistemas de alimentación que cubren las crecientes demandas de consumo energético y disipación de calor.

No se puede liderar esta transformación sin ir de la mano de los principales actores del mercado. Por ello estamos trabajando con empresas de la talla de Nvidia en el desarrollo de soluciones innovadoras que permiten satisfacer las necesidades de refrigeración de sus nuevas generaciones de GPUs.

En todo caso, no podemos olvidar que estamos ante un escenario de convivencia de tecnologías. Aunque la refrigeración líquida es la tecnología ideal para resolver las necesidades actuales de los centros de datos de IA, la refrigeración por aire no va a desaparecer, pues sigue siendo una solución eficiente para los CPD tradicionales.

¿Cómo está impactando la modernización de centros de datos en el ecosistema de partners?

El impacto principal se resume en la necesidad de establecer alianzas estratégicas, porque la modernización de los centros de datos conlleva gran complejidad tecnológica. Por eso, es imprescindible que cada uno de los partners ofrezca su experiencia y conocimiento en las áreas de su especialización.

El crecimiento de la inteligencia artificial está impulsando la demanda de infraestructura, ¿cómo se traduce esto en nuevas oportunidades para el canal?

La IA ya no es un concepto de futuro, sino una realidad innegable que está empezando a transformar tanto nuestras vidas personales como los entornos profesionales. Este avance tecnológico sin precedentes exige una capacidad de procesamiento de datos masiva, lo que se traduce en una necesidad crítica de modernizar y adaptar las infraestructuras físicas de los centros de datos. Especialmente, áreas como la gestión térmica y la eficiencia energética.

“España reúne los factores necesarios para consolidarse como uno de los grandes hubs de centros de datos del sur de Europa”

Todo esto genera un escenario lleno de nuevas oportunidades nuestro canal. Las empresas necesitan adaptar sus instalaciones para soportar estas nuevas cargas de trabajo y buscarán socios de confianza que les guíen en este proceso. Ahí es donde entran nuestros partners.

Para hacer frente a esta nueva demanda, el canal requiere de formación, especialización y de un apoyo incondicional por parte de fabricantes como nosotros. En Vertiv asumimos esa responsabilidad como propia, y nos enfocamos en estar a su lado en todo momento, proporcionándoles las soluciones tecnológicas más punteras para entornos de alta densidad, las herramientas de capacitación, certificaciones y el asesoramiento experto necesarios.

¿Qué verticales están tirando más del negocio actualmente teniendo en cuenta que está bastante parada la Administración Pública (sanidad, industria, defensa, banca)?

Más que destacar un vertical en concreto que esté tirando del mercado por encima del resto, lo que estamos experimentando es una demanda transversal. La digitalización generalizada de las compañías y el fuerte impulso de la IA hacen que la inversión en centros de datos, tanto en entornos  On Premise como en la nube, sea un aspecto crítico para todos los negocios.

Contar con una infraestructura tecnológica sólida e innovadora es un requisito indispensable simplemente para operar y mantenernos vivos en el mercado. Por esta misma razón, y a pesar de que pueda haber ralentizaciones puntuales en áreas como el sector público, el impacto de esta transformación es global. Esto hace que en Vertiv tengamos, hoy en día, proyectos abiertos y en desarrollo en prácticamente todos los sectores e industrias. La necesidad de contar con una infraestructura crítica, moderna y resiliente es común a todos ellos.

¿Qué proyectos o tendencias están marcando la agenda de los partners en 2026?

2026 se presenta para nuestros partners con una agenda definida por tres grandes tendencias: la IA, la computación de alto rendimiento y, de forma totalmente transversal y prioritaria, la sostenibilidad. Estas tendencias están transformando la industria e impulsando los proyectos más innovadores del mercado.

Como he comentado antes las soluciones tradicionales de gestión térmica por aire ya no son suficientes para disipar el calor de los nuevos servidores para IA y HPC, por lo que nuestros partners tecnológicos se están enfocando en el diseño y despliegue de arquitecturas de liquid cooling.

Por otro lado, y muy ligado a la sostenibilidad y a los actuales desafíos de capacidad de la red eléctrica, estamos viendo una importante implementación de proyectos basados en BESS (sistemas de almacenamiento de energía en baterías). Esto conecta de lleno con la tendencia del BYOE (Bring Your Own Energy), donde el cliente final busca cada vez más generar, almacenar y gestionar su propia energía.

En este ámbito, nuestros partners tienen una oportunidad de oro para posicionar nuestras soluciones. Hablamos de infraestructuras que no solo soportan la continuidad del negocio frente a cortes energéticos, sino que permiten a los centros de datos ser más autosuficientes, optimizar su consumo eléctrico, interactuar de manera inteligente con la red e integrar fuentes de energía renovable.