Los plazos de pago, la caída de las ventas y la especialización centran el interés del canal

CHANNEL PARTNER volvió a reunir en el céntrico Casino de Madrid, uno de los edificios más singulares de la capital de España, a directivos de los principales mayoristas, distribuidores y fabricantes de tecnología del mercado nacional con el fin de conocer el momento por el que atraviesa la industria y las oportunidades que, en un panorama ciertamente oscuro, se pueden dar durante los próximos meses.
Casi todos los asistentes coincidieron en reconocer que el 2008 fue “de más a menos” y que los dos primeros meses de este año han dejado la sensación de que el panorama es lúgubre y lo seguirá siendo por un tiempo. Lo reconoció Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens: “Este año el canal tiene un exceso de stock como yo nunca había visto. Además, no sabemos cómo evolucionará el mercado en los próximos meses, pero debemos entender que no se va a vender más que en el pasado. Por todo ello, tenemos que empezar a poner las cosas en orden”. Aunque algunos esperan un avance de sus ingresos durante este ejercicio, muchos reconocieron que se darían con un canto en los dientes si igualan el balance que acaban de cerrar. El responsable de distribución en HP, Andrés García Echániz, también dejó entrever la dureza del momento en sus comentarios. “El gran problema ahora no son los cobros o el paro, sino que realmente cualquiera puede desaparecer como empresa”. Para García Echániz lo ocurrido con los grandes bancos que han caído en Estados Unidos es un aviso a navegantes. Andreu Rodríguez, director general de Ticnova, empresa que agrupa las tiendas Beep y PC Box, también evitó dar una visión edulcorada y aseguró que desde hace casi un año su actividad ha ido cayendo. No obstante, reconoció que lo que era una fusión (con PC Box) en principio ofensiva se ha vuelto defensiva porque le ha ayudado a ahorrar costes en un momento muy delicado. Rodríguez anunció que acabará el año fiscal que culmina el 31 de marzo con números negros. Álvaro Escudero, el jefe del equipo de Canal y Pymes de Microsoft, en una de sus primeras intervenciones públicas, lo puso en sus propios términos: “El negocio recurrente de licencias que teníamos otros años ya no existe. No hay que dar nada por hecho. Hay que ir a ver a todos los clientes. Hemos perdido el crecimiento orgánico del 10% que era propio de esta industria en años anteriores”. Mejor lo ven las marcas que están centradas en el ámbito de la informática empresarial. Así, tanto Ángel Porras, director de canal de Cisco, como Susana Hidalgo, su homóloga en Oracle, hablaron de oportunidades y coincidieron en que la asignatura pendiente de la industria tecnológica en España sigue siendo la de convencer a la pyme de que la informática y las comunicaciones no son un gasto, sino una inversión para mejorar en aspectos vitales como la competitividad, la productividad de los empleados o la eficacia de los procesos.
A pesar de todo, el tema estrella de la jugosa charla, que se reproducirá en su totalidad en el Tercer Ránking del Canal que aparecerá en abril, fue el de los plazos de pago. Y es que, según muchos de los asistentes, la demora en el cobro está asfixiando los balances de los distribuidores y los mayoristas hasta extremos insoportables. Agustín Alarcón, director general de Diode, que lleva años denunciando este problema, pidió que el Gobierno haga todo lo posible porque los plazos que marca la ley (30 días, salvo acuerdo escrito entre las dos partes) se cumpla. Paulí Amat, el primer directivo de Tech Data en España, aseguró que la media en España para pagar es de 98 días, al tiempo que reconocía que su compañía ha dejado de vender a clientes porque pagaban a 180 días. “El cash va a guiar el negocio este año”, señalaba Amat. Juan José Moneo, director general de Bechtle, dijo que no se pueden tolerar plazos de pago de 6 meses. “¿Quién sabe lo que le puede pasar a una empresa en 180 días?”, se preguntó. Moneo también reveló que Bechtle, un potente distribuidor con sede central en Alemania, ha dejado de vender a los ayuntamientos o a grandes cuentas como Telefónica por esta razón.