“Nuestro canal se centra en los productos y contratos que menos valor aportan”

Carlos Esteve, director de Pequeña y Mediana Empresa de Microsoft Ibérica

Publicado el 22 Nov 2006

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Windows Vista y Office 2007 están a la vuelta de la esquina. Las versiones profesionales se presentan el 7 de noviembre, en el SIMO, y para finales de enero está prevista la llegada de las versiones de consumo a las tiendas. ¿Está el canal y todo el aparato de ventas preparado?
Aunque estamos todos los días lanzando cosas, estos productos son especiales. La cantidad de tecnología que ponemos en el mercado es espectacular. En el caso del Office, por ejemplo, el producto que lanzamos ahora incluye versiones de todo (SharePoint o Project) y productos nuevos. En total se encuentran más de 20 productos dentro de Office System. Estamos lanzando en conjunto 20.000 millones de dólares de I+D. El equipo de marketing lleva trabajando 7 meses y ya estamos en las últimas fases de formación del canal. La guinda será el lanzamiento de SIMO, donde reuniremos a empresas, programadores y profesionales de tecnología.

¿Cuáles son las previsiones de venta que maneja Microsoft Ibérica para el primer año?
En lo que yo más conozco, que es pyme, los nuevos productos supondrán un crecimiento por encima del 10%, y creo que son previsiones conservadoras. Hay que tener en cuenta que los ciclos de renovación de estas tecnologías duran dos o tres ejercicios.

La versión de consumo finalmente sale a finales de enero y no va a aprovechar el tirón logico de la campaña de Navidad. ¿En qué medida mermará este retraso las ventas del sector en la recta final del año?
Se va a dar protección tecnológica en los dos productos. Esto quiere decir que todo aquel que compre en Navidades un PC con Windows XP u Office 2003 podrá acudir a la tienda un mes después y tendrá gratuitamente el CD de las nuevas versiones.

¿No cree que habrá, de todas formas, mucha gente que esperará para hacer su compra?
Es posible, pero estamos trabajando con todos los fabricantes para que comuniquen esto y pongan los logos de que sus sistemas son capaces de soportar las nuevas tecnologías.

Cambiando de tercio. Microsoft ha anunciado que va a llevar su software al cliente como un servicio on line. La primera herramienta que será servida de esta manera es CRM, pero más adelante también seguirán esta vía una docena de servicios relacionados con Vista y Office. ¿Cómo se va poner en marcha esto en España y cómo encaja el canal en este nuevo modelo?
Nosotros vamos cambiando en función de las necesidades del cliente y al final no va a ser una cuestión de blanco o negro. Microsoft no está diciendo que el CRM Live!, la versión on line de la herramienta, vaya a ser la única opción, porque se seguirá vendiendo una versión off line. Creo que habrá clientes que piensen que la mejor opción será tener un CRM instalado en sus propias instalaciones, pero habrá otros, muy pequeños, de cinco usuarios o menos, que se decanten por una solución on line. El impacto en el canal es evidente, pero el distribuidor debe entender que deberá seguir evolucionando para satisfacer las nuevas necesidades. Tengo que aclarar también que con Office ya ofrecemos servicios, como la descarga de plantillas, que pueden ser descargadas por Internet.

¿Pero cómo encaja un canal acostumbrado a revender licencias con un modelo donde el software se da directamente desde los servidores de Microsoft?
El modelo de venta no se limitará al software como servicio. Muchas veces un cliente querrá un poco de todo. Va a haber soluciones que sean la suma de todo: una pieza se servirá como servicio, otra será software en el servidor del cliente y una tercera serán programas instalados en los propios desktop. El canal de tecnología tendrá mucho trabajo en integrar todo esto.

Últimamente son muchas y muy potentes las empresas que ponen en aprietos a Microsoft precisamente con un modelo de comercialización del software alejado del tradicional. Nombro algunas: Google, Yahoo, Salesforce… ¿Está viendo Microsoft, por primera vez en mucho tiempo, las orejas al lobo?
Como he dicho antes, nada es blanco o negro. El cliente quiere capacidad de elección. Google o Salesforce sólo dan una opción al cliente, y nosotros damos varias opciones y la combinación de las mismas. De todas formas son temas que se están probando todavía, y en España el CRM Live! podría estar listo a finales de 2007 o principios de 2008.

En algunos países europeos Microsoft está reorganizando su canal mayorista. En España también parece que va a haber un recorte. ¿Qué hay de cierto? ¿En qué van a consistir estos cambios?
En los últimos cinco o seis años no hemos tocado nuestro modelo mayorista. Estamos analizando qué servicios debe dar el mayorista a los resellers y veremos hasta qué punto lo cumplen los que están ahora en el programa. Uno de los problemas que Microsoft tiene con los distribuidores es que es un canal muy transaccional que vende aquellos productos o contratos de licencia de Microsoft que menos esfuerzo requieren y que menos valor aportan al cliente final, y eso lo queremos cambiar. Queremos trabajar con el mayorista para convencer al reseller de que hay opciones de licencia con mantenimiento asociado que le van a facilitar la fidelización del cliente y el aporte de valor añadido. Hay que convencer de los valores de Software Assurance o de productos como SQL Server, BizTalk, MOM (Microsoft Operations Manager) o SMS (Systems Management Server). Además de Windows y Office hay otros 38 productos que presentan un negocio potencial tremendo.

Entendemos que nuestro modelo de licenciamiento no es sencillo. El mismo producto se puede comprar de siete formas distintas. Por eso la figura del mayorista es clave para evangelizar al canal.

¿Significa que se quedan menos mayoristas con contrato? [En la actualidad revenden licencias Ingram Micro, Tech Data, Diode y GTI; mientras que tienen contrato OEM esas mismas compañías más Actebis y UMD]
Sí. La reorganización la haremos oficial en enero y nos quedaremos con dos o tres mayoristas para la venta de licencias. Esto es consecuencia de una de las iniciativas del Proyecto Lorenzo. Nosotros queremos montar un mecanismo entre los mayoristas y Microsoft para tratar de forma exquisita en las actividades de venta, preventa, formación e información, a 600 resellers, y no a 50, como hacemos en la actualidad. Así, por ejemplo, queremos mover a muchos de estos 600 al mundo de las competencias.
Hoy el mayorista es absolutamente reactivo y queremos que nuestros mayoristas sean verdaderos especialistas en Microsoft. Queremos que tengan una fuerza de venta dedicada a tiempo completo a Microsoft porque tenemos suficiente relevancia. Y es que muchas veces el reseller no sabe cosas tan básicas como cuántos puntos tiene en los programas de fidelización, no sabe de cuánto dinero dispone. Eso hay que decírselo al canal y tanto nosotros como los mayoristas debemos ser bastante proactivos. Para hacer esto realidad, haremos una inversión anual, compartida con los mayoristas, de unos tres millones de euros anuales para estos 600 resellers.

Está usted y su equipo en muchas iniciativas: Proyecto Lorenzo (fomento de las especializaciones), Foro Indeco (intercambio de experiencias tecnológicas), Banespyme (programa de fomento de tecnología en pymes), programa SBSC (canal de especialistas en pequeña empresa). ¿Cuáles son ahora mismo las prioridades de su equipo?
Pues, evidentemente, aprovechar la oportunidad que suponen los nuevos lanzamientos: Vista, Office y Exchange. Además, otra meta es cambiar el comportamiento de los resellers y por eso vamos a reorganizar el canal. En este sentido, hemos dividido el país en cuatro territorios. Por último, tenemos un activo muy bueno que es nuestro portal de empresas, que tiene entre 250.000 y 300.000 visitantes únicos al mes.

Hace unos años, siguiendo el ejemplo de fabricantes como Cisco, Microsoft creo un sistema de especializaciones o competencias en el canal. ¿Cómo va hoy este proceso de especialización tecnológica y cuáles son las previsiones?
Este tema va bien. Ahora hay 700 competencias repartidas entre 500 partners. De todas formas, queremos aumentar en 150 el número de competencias hasta el próximo verano. Pensamos que esos 600 partners a los que vamos a mimar se moverán a las competencias una vez vean su eficacia y el valor que aportan a su negocio. Por áreas tecnológicas, las mejores oportunidades están en seguridad, business intelligence o administración de sistemas. En las empresas, los sistemas de Microsoft, siendo especialmente críticos, no han tenido la misma atención de los administradores que otras tecnologías o no han tenido procesos bien definidos, y eso hay que empezar a cambiarlo.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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