Como explica Marco Aurelio Losas, director de marketing de canal de Canon a CHANNEL PARTNER, la compañía va a destinar una importante inversión a esta herramienta con el objetivo de reclutar apotenciales partners y también parafomentar una mayor apuesta por certificación entre el centenar de socios actuales.
Marco Aurelio Losas coincide con la consultora Context en apreciar los primeros síntomas de recuperación que se observan en el mercado de impresión aunque reconoce también que debe imperar la cautela a la hora de valorar el tímido crecimiento del mercado. “Ya se ha tocado fondo y ahora debemos ser prudentes pero optimistas para que los partners sean capaces de impulsar las ventas”.
En el canal de Canon continúa conviviendo la figura tradicional de los socios procedentes del mercado de la reprografía, que incorporan en su ADN todo el modelo de servicios, con los distribuidores TI más asociados al negocio transaccional que están abordando, poco a poco, su transición al modelo de servicios. En total, la compañía trabaja con algo más de cien socios certificados especializados en la venta de soluciones empresariales B2B de Canon, que representa cerca del 60% del negocio de la compañía y que incluye fundamentalmente las impresoras, soluciones de gestión del documento, proyectores profesionales y cámaras de videovigilancia. “El núcleo inicial de 68 partners del canal tradicional de Canon se ha enriquecido con nuevas figuras procedentes del mercado IT”.
La venta de servicios gestionados de impresión (MPS) gana cada vez más peso como fórmula para mejorar la rentabilidad de los partners, aunque Canon también comercializa de forma directa algunos de los servicios, sobre todo en proyectos de grandes operaciones para la gran cuenta. Sin embargo, Losas, quiere dejar claro que desde el principio Canon cedió el testigo al canal en la venta de proyectos MPS asociados a la mediana empresa. “Hemos habilitado a nuestros socios para que no sólo vendan servicios a la pyme, sino también a esa mediana empresa con mayores exigencias y que solicita servicios de valor añadido».
