Entrevistas

"Hemos recuperado partners clave y acuerdos estratégicos con socios de Toshiba”

Fabricantes

Maite Ramos, directora general de Dynabook, explica que el canal ha sido clave para triplicar la facturación de la compañía en España

Maite Ramos, directora general de Dynabook en España
Maite Ramos, directora general de Dynabook en España

La recuperación de partners clave y acuerdos estratégicos con algunos de sus socios de negocio ha sido clave para triplicar la facturación de la filial española de Dynabooken el último año y medio. Según explica a CHANNEL PARTNER Maite Ramos, la directora general de la compañía heredera de la tecnología de Toshiba, la apuesta y compromiso con su canal supone una pieza central de su estrategia de negocio y clave de su éxito. Producto, Seguridad y Garantía es el lema de Dynabook, la renovada Toshiba, que está ganando presencia y especialización tanto en el sector público, gracias a los acuerdos con la Administración, como en el área privada. “Nuestro objetivo es ser un proveedor fundamental en el área B2B gracias al valor añadido que podemos ofrecer. Esa es nuestra guerra”.

¿Cuál es su balance en este año medio y al frente de Dynabook en España? ¿Cómo ha finalizado el segundo ejercicio de la pandemia?

A pesar de las dramáticas circunstancias de la pandemia, Dynabook ha conseguido triplicar facturación desde mi incorporación en mayo de 2020 gracias al buen hacer de nuestro canal. Habíamos perdido el canal tradicional de Toshiba y ahora hemos recuperado a partners clave y acuerdos estratégicos con muchos de ellos, lo que ha contribuido a mejorar nuestros ingresos. Nosotros somos cien por cien canal y ese es el secreto de nuestro éxito como también lo era para Toshiba. Este año hemos potenciado mucho los contratos con la Administración pública y eso ha sido muy positivo para mejorar nuestros ingresos. Eso sí, nuestra expansión es controlada, no queremos crecer a cualquier precio porque lo más importante es ganarnos la confianza del canal siguiendo la estela de Toshiba. Nuestro objetivo es ser un valor fundamental en el área B2B gracias a nuestro valor añadido y la seguridad y garantía que podemos ofrecer. Esa es nuestra guerra.

¿Cómo han conseguido recuperar a los socios que se habían ido con su competencia tras la cambios accionariales experimentados por Toshiba, posteriormente, Dynabook?

En el último año y medio el grupo Foxconn, el dueño de Dynabook, ha realizado una gran inversión para renovar y actualizar todos los chasis y plataformas. Eso ha supuesto una inyección de oxígeno muy importante y también ha transmitido a los partners una gran confianza en nuestro proyecto.

Entiendo que eso ha supuesto un aumento en el número de partners y una mejoría en las cifras de canal, ¿con cuántos distribuidores trabajan ahora en España?

Pues también hemos conseguido triplicar el número de partners en los últimos tiempos y aumentar el número de distribuidores más pequeños, lo que nos ha permitido ganar sobre todo en breadth. Es decir, incorporar socios nuevos y figuras que nos habían abandonado durante la pandemia. Ahora a muchos de ellos les vuelve a resultar atractivo nuestro mensaje gracias a la renovación tecnológica y a la propuesta comercial y de negocio.

"Producto, Seguridad y Garantía es nuestro lema, somos diferenciales y nadie nos puede ganar en este terreno"

A pesar de los buenos datos, el canal y fabricantes están teniendo que bregar con el desabastecimiento de componentes, ¿cómo cree que va a evolucionar esta problemática este ejercicio?

Afortunadamente nosotros nos encontramos en una posición muy privilegiada dentro del acuerdo marco de contratación con la Administración donde somos líder en concursos asistidos y el número dos en volumen de pedidos. Otro aspecto a tomar en cuenta es que Foxconn es la primera empresa mundial de ensamblaje y a lo largo de este tiempo ha tomado medidas para amortiguar los efectos asociados a la escasez de componentes. Como parte de estas medidas Foxconn también ha mantenido la fábrica de Toshiba, ha mejorado procesos, ha simplificado las operaciones y todo ello ha contribuido a optimizar el abastecimiento. Además, Dynabook, como heredera de Toshiba, sigue siendo una ingeniería, lo que nos permite controlar exhaustivamente los componentes y proceso de producción. El tercer elemento a tomar en cuenta en la crisis de abastecimiento es el transporte y nosotros desde el principio decidimos que todo vendría por avión porque ante todo queríamos mantener la confianza del canal y era fundamental cumplir con nuestro compromiso. Además, también nos ha ayudado pertenecer al grupo de Sharp, que nos ha suministrado monitores de mejor calidad y nos ha permitido entregar los pedidos en el plazo previsto.

Han participado en grandes operaciones de digitalización en el sector educativo, ¿Seguirá creciendo la demanda en este terreno?

En 2021 hemos participado en un par de proyectos grandes de Red.es, uno de ellos de más de 50.000 unidades en el marco de Educa en Digital. Además, ahora también estamos a la espera de los fondos UE que vienen en 2022 y van a seguir contribuyendo a la digitalización de toda la sociedad y, por supuesto, del entorno educativo. El año 2022 va seguir siendo un área de crecimiento debido a la imparable implantación del puesto de trabajo híbrido, tanto para la empresa privada como para el entorno público.

Están apostando por la especialización de su canal a través de sectores verticales, ¿cómo está avanzando esta propuesta?

Los puntos fuertes de Dynabook son el Producto, la Seguridad y la Garantía.  En relación a la tecnología nuestra gran baza son las máquinas renovadas que nos están permitiendo mejorar nuestra presencia en sectores como educación o sanidad. La seguridad es otra de las grandes áreas de especialización porque es algo que cuidamos desde la fase de producción y desarrollo y teniendo en cuenta que contamos con una bios propietaria. En cuanto a las tasas de garantía arrojamos la menor tasa de fallos del mercado, teniendo en cuenta que otros proveedores tienen cinco veces más de fallos.  

Los mayoristas también son un puntal fuerte de vuestra estrategia de canal, ¿cuáles son las figuras con las que trabajáis y cuál es el objetivo de cada una de ellas?

Trabajamos con los cuatro grandes mayoristas del mercado: Ingram, Tech Data, Vinzeo y Esprinet, mientras que a nivel regional continuamos ampliando nuestra penetración y presencia con otras figuras que ofrecen proximidad y atención personalizada a sus partners.  

"Hemos triplicado el número de partners en los últimos tiempos y aumentar el número de distribuidores más pequeños para ganar sobre todo en breadth"

A mediados del año pasado anunciaron una propuesta DaaS, ¿qué resultados están obteniendo?

Nuestro objetivo es unirnos a nuestros partners y acompañarles con las propuestas DaaS que ellos ya tienen diseñadas para ofrecérselas a sus clientes. Dynabook ofrece el mayor índice residual y menor índice de fallos para el entorno Windows. Nuestros partners valoran mucho esa circunstancia y dan un gran valor adicional a este liderazgo a la hora de ofrecer nuestras máquinas en un proyecto DaaS.

La ley de consumo que obliga a tener repuestos y piezas de recambio durante diez años está originando una gran controversia en el canal, ¿cuál es la opinión de Dynabook en este sentido?

Es cierto que esta nueva ley es una normativa europea y busca defender los derechos de los usuarios por encima de todo. Pero es cierto que complica la vida a unos más que otros, iremos viendo cómo evoluciona.

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?