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“En 2022 ofreceremos todas nuestras soluciones en formato suscripción”: Pablo Collantes, de Aruba

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Pablo Collantes, director de canal para el sur de Europa en HPE Aruba
Pablo Collantes, director de canal para el sur de Europa en HPE Aruba

¿Cómo ha evolucionado a lo largo de estos dos años vuestro programa de canal y el perfil de partners adscritos al mismo: resellers, integradores y MSP?

Nunca ha gustado hablar de resellers porque todos nuestros partners son capaces de aportar valor y no son solo movedores de cajas. Trabajamos con tres perfiles de partners: los MSP, donde están los telcos y grandes integradores, los distribuidores medianos y los socios transaccionales. En general, las figuras que más han evolucionado han sido los proveedores de servicios gestionados, MSP, que son los que están sacando más partido a nuestra apuesta tecnológica. Dicha apuesta está basada en el networking pero también está muy cimentada en la seguridad, la apertura de nuestras APIs y la integración con terceros.

Nuestra evolución es muy interesante para los partners porque hemos convertido nichos clásicos del sector IT en sistemas abiertos. Esto implica también un cambio en el perfil de partner que trabaja con nosotros porque cada vez ganan más peso los MSP y las figuras capaces de aportar mayor valor añadido. Con los pequeños integradores ocurre lo mismo a pequeña escala porque están incorporando cada vez más valor ofreciendo servicios como el análisis del tráfico o el acceso limitado a ciertas páginas webs. Todos esos integradores y MSP, en general, están aumentando la venta de servicios frente a la mera venta de productos. Actualmente trabajamos con unos 7.500 partners en el sur de Europa, de los cuales unos 1.000 son socios certificados. En España hablamos de 1.500 socios y de 300 certificados.

Los managed services providers cada vez tienen más peso dentro del canal de Aruba, ¿no es así?

Cada vez hay más clientes que están haciendo un outsourcing completo de su red y por eso buscan partners que les provean directamente de servicios. De aquí a los próximos cinco años, esperamos que al menos todas las firmas del Ibex 35 gestionen su tecnología como servicio en colaboración con los partners. El año pasado lanzamos el primer programa de canal para MSP, un negocio muy dinámico y activo que necesita una continua renovación, así que ahora estamos a punto de lanzar la versión 2.0.  

El año pasado anunciaron que en 2022 Aruba ofrecería toda su tecnología en modelo bajo suscripción, ¿va a ser posible? ¿Y en qué medida se está implicando el canal en ese cambio de modelo?

Desde el punto de vista del cliente final, el modelo ‘as a service’ es entendido como un activo y un opex que incluye red, cableado y el servicio que va asociado, todo ello con un coste anual que debe ser abonado por el cliente. ¿y por qué es interesante? Porque no tiene picos de tesorería, no tiene problemas presupuestarios y los clientes pueden destinar sus recursos a inversiones dentro de su negocio. Desde el punto de vista del partner sucede tres cuartos de lo mismo pero, además, permite que los socios puedan evolucionar y ofrecer servicios personalizados de alto valor para los clientes. En el caso de Aruba conviene hacer una distinción porque cuando hablamos de tecnología como servicio en realidad nos referimos al modelo de venta bajo suscripción. En este sentido, nuestro objetivo es que en 2022 podamos vender todos nuestros productos bajo este modelo de suscripción. Si conseguimos este objetivo seremos totalmente disruptivos.

¿Cómo ha evolucionado la estrategia con sus mayoristas en el último año? ¿Sigue siendo una figura con gran transcendencia para la organización de canal?  

Los mayoristas son fundamentales en nuestra estrategia de canal porque nuestros recursos son limitados y trabajamos un gran número de integradores y MSP, así que necesitamos estas figuras para llegar a ellos. El equipo de canal en España está liderado por Manuel Alonso, que acaba de asumir esta responsabilidad, y otras cuatro personas, que pueden atender a un número de socios limitado. En el sur de Europa trabajamos con un total de 19 mayoristas, cuatro de ellos en España: . Ahora mismo hemos variado un poco nuestra estrategia con los mayoristas porque tenemos equipos destinados tanto a volumen como a valor.

"Cada vez hay más clientes que están haciendo un outsourcing completo de su red y por eso buscan partners que les provean directamente de servicio"

¿Y cómo han evolucionado sus cifras de negocio a lo largo de este segundo año de pandemia? ¿Qué peso tiene el equipamiento wifi, conmutación, tecnología SD-WAN o soluciones como SD-Branch?

En wifi hemos avanzado muchísimo porque somos de largo el primer suministrador del mercado, en switching empresarial hemos conseguido encaramarnos a la segunda posición cuando antes éramos insignificantes y eso es un gran logro. Lo mismo nos sucede en el terreno de la seguridad, donde nos hemos alzado como líderes en el área de NAC. También hemos comenzado a ganar mucho terreno en el área de SD-WAN porque antes era un nicho exclusivo de operadores y ahora hay muchos clientes que optan por separar la red WAN del servicio, lo que abre grandes posibilidades de negocio a los integradores.

Aruba también quiere posicionarse como proveedor de referencia para entornos edge en el extremo de la red, ¿también están avanzando en este terreno?

Cada vez hay más computación en el extremo debido al alto número de dispositivos y aplicaciones que estamos utilizando. Esto implica un rápido procesamiento de las transacciones y para ello debemos acudir al extremo, no podemos esperar a que suba a la nube. Dependiendo de las aplicaciones que utilices requerirás más o menos computación en el extremo, nosotros estaremos allí para atender a nuestros clientes en función de lo que precisen.

¿Como ha impactado la pandemia al canal?  ¿Cuál ha sido la respuesta del canal para seguir garantizando la transformación digital de sus clientes en la época de pandemia?

Yo siento un enorme agradecimiento hacia muchísimos profesionales que han trabajado con una enorme dedicación para mejorar la vida de los demás y para ayudar a los clientes. Las redes también han funcionado muy bien durante estos dos años teniendo en cuenta el tráfico que han debido soportar con el cambio de modelo al formato de teletrabajo. Y hay que tener en cuenta que en otros países ha habido muchas más incidencias. Estamos en un sector que sufre las crisis menos que los demás y por eso también debemos estar doblemente agradecidos.

 

"El área de SD-WAN, que antes era un nicho exclusivo de operadores,  ofrece grandes posibilidades de negocio a los integradores"

¿Cómo está afectando a Aruba el desabastecimiento y los problemas de suministro del sector?

Tenemos un retraso bastante importante en la entrega de pedidos y nos está afectando, pero es algo que nosotros no podemos controlar ni sabemos cuándo se podrá regularizar. Yo personalmente espero que la situación se pueda controlar en el plazo de los próximos seis meses. Los pedidos que están a punto de entregarse ya no solo crecen, hay semanas que crecen y otras que bajan, y eso ya son buenas noticias.

¿Qué importancia tiene para Aruba pertenecer a HPE? ¿Es positivo o negativo?

La compra de Aruba por parte de HP fue positiva porque se produjo en un momento crucial para nuestra compañía y nos permitió seguir avanzando. Allá por el año 2015 nosotros empezábamos a tener problemas porque éramos pequeños y no podíamos seguir creciendo a la velocidad de crucero que nos estaba solicitando el mercado. Con HPE hemos ganado muchísimo, muchísimo: en acceso a nuevos clientes y partners, en proyección, en acceso a nuevos sectores y mercados. En contrapartido, hemos perdido un poco en agilidad, pero compensa de sobras las ventajas añadidas.

¿Qué escenarios estáis manejando en este nuevo momento de incertidumbre?

Pues yo llevaba más de veinte viajes desde septiembre y ahora nos han pedido que paremos un poco. Se está metiendo demasiado miedo cuando no es momento de ser alarmistas con este tema. En España lo hemos hecho muy bien y eso debemos valorarlo y tomar cierta distancia respecto a las noticias sensacionalistas.

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?