PFU -compañia de Ricoh, especializada en soluciones de gestión documental- quiere que sus partners aceleren su transformación como firmas especializadas en la aportación de valor a las soluciones de gestión documental y de esta forma aumentar márgenes, generar ingresos recurrentes y reducir la dependencia de la venta de hardware.
Así lo explica en esta entrevista Silvia Ustarroz, responsable de canal de PFU Iberia, quien da a conocer las claves de PaperStream Solution Partner Programme, una iniciativa que combina la venta de escáneres, software e integraciones con plataformas de terceros para mejorar la rentabilidad de sus partners.
¿Cuáles son las principales novedades que han introducido en su estrategia de canal?
La principal novedad es el lanzamiento del PaperStream Solution Partner Programme, dirigido a los partners de todo tipo, sean o no partners históricos o nuevos. El objetivo es acelerar la transición desde la venta de hardware hacia la comercialización de soluciones completas de gestión documental, automatización de procesos y captura inteligente de información. El programa incorpora soluciones paquetizadas que combinan escáneres fi-Series, software PaperStream Capture Pro y plataformas de terceros.
Integraciones con soluciones de firma electrónica como Namirial, o conectores con gestores documentales como DocuWare y Zeendoc. Además de formación, certificaciones y recursos comerciales específicos con la intención de aportar ingresos recurrentes.
¿Con cuántos partners trabaja PFU y cuánto representan las ventas de canal?
PFU no publica actualmente el número total de partners certificados en España, pero cuenta con un amplio portfolio tanto por tipología como por regiones españolas. Históricamente opera con un modelo de negocio 100% de canal en el mercado de escáneres profesionales.
«El 50% de nuestro canal ya trabaja con un enfoque consultivo y de integración, especialmente en sectores como la educación, legal, logistica, sanidad»
La compañía define al canal como «clave» para su estrategia comercial. Todas las ventas de PFU se realizar a través del canal de distribución, por lo tanto podemos decir que el 100% de las ventas las representa el canal. Actualmente trabajamos con Inforpor, Esprinet, TD Synnex y Aryan como mayoristas.
¿Y cuál es la rentabilidad que ofrecen a sus partners?
El nuevo programa PaperStream está diseñado precisamente para incrementar márgenes mediante soluciones paquetizadas; generar ingresos recurrentes por software; aumentar el valor añadido de los proyectos y reducir la dependencia de los márgenes de hardware
¿Cuántos de sus partners han dado ya el salto y ofrecen perfil consultivo?
Podríamos decir que el 50% de nuestro canal ya trabaja con un enfoque consultivo y de integración, especialmente en sectores como la educación, legal, logistica, sanidad
¿Cuáles son las principales novedades que han introducido en el portal Imaging Channel Program?
El nuevo programa de canal, Paperstream Solution Programe, es un programa de canal pensado para venta de soluciones integrales, en la frontera digital que nos encontramos. Aportando datos de calidad de papel al digital para que tanto IA o ERPs se nutran de información veraz y de calidad.
Además, aportaremos un foro común de colaboracion entre desarrolladores de reseller e internos, para seguir desarrollando en la comunidad soluciones que aporten valor. Esta comunidad será global y dará visibilidad local e internacional. El programa esta dotado de documentación de ventas, técnica, marketing, se darán formaciones continuas.
¿Cuánto está creciendo el negocio de gestión documental en España.?
Podemos decir que al estar tan asociado la IA esperamos que este mercado crezca un 22%, que es lo que se prevé que se incremente ese negocio. Piensa que sin la documentación en papel que es mucha, la IA estará incompleta. Los retos para este sector adaptarse a los cambios que incorpora la IA y seguir avanzando al mismo ritmo.
