Con la asistencia de más de 200 profesionales de partners del canal de distribución, el mayorista Also -especializado en el negocio de ciberseguridad y cloud- celebró ayer su tercera reunión anual de partners en la que también estuvieron presentes trece de sus principales fabricantes: Acronis, BitTitan, Cye, Dropsuite, Fortra, HP Poly, ManageEngine, Microsoft, Proofpoint, Safetica, Sophos y Stormshield.
Lara Rodríguez, CCO de la compañía en España, inauguró el encuentro lanzando un mensaje muy claro a sus socios de negocio: “Tras la compra de Westcoast nos hemos convertido en el mayorista número uno en Europa [con 15.000 millones de euros de facturación anuales] y nuestro objetivo para los próximos años será seguir creciendo de forma rentable”.
La jornada, que se celebró en el Hipódromo de Madrid, fue un punto de encuentro que favoreció el networking entre fabricantes y partners y permitió a Also dar a conocer su clara apuesta por la innovación tecnológica, las colaboraciones estratégicas y el crecimiento conjunto con los partners. “Somos un mayorista con 40 años de existencia, con presencia en 30 países y 130.000 partners a nivel global, que en España trabaja con cerca de 70 fabricantes y un número muy alto de partners”.
La directiva también hizo un balance muy positivo después de cuatro años en España gracias a una estrategia basada en dos puntos clave: la colaboración con fabricantes líderes en el mercado y su apuesta por impulsar el negocio de sus clientes, los partners del canal. “Tenemos el mejor marketplace del mundo y un portfolio cada vez mayor de fabricantes, pero lo más importante para nosotros es que hemos conseguido ganarnos la confianza de nuestros clientes”.
Índice de temas
Apuesta por ciberseguridad, cloud e IA
Entre los mensajes claves que quiso transmitir a los partners en la jornada que se celebró en el Hipódromo de Madrid también destacó la apuesta por nuevas oportunidades de negocio que se concentran en tres grandes áreas:
- Ciberseguridad: Apuesta por el entorno de partners SMB. Para Also la ciberseguridad es un área de expertise donde hay una gran complejidad tecnológica, lo que se traduce en un coste elevado de instalación e implementación de estas soluciones que solo pueden abordar las grandes empresas. “Por ese motivo nos hemos puesto a trabajar con fabricantes lideres y hemos creado una plataforma líder para poder ayudar a los partners que trabajan en el mercado SMB. Es una gran oportunidad para poder ofrecer soluciones innovadoras en esta área”.
- Cloud: Everything as a service. Como explica Lara Rodríguez, en España seguimos estando por debajo del 40% de implantación de soluciones cloud, lo que sigue representando una enorme oportunidad de negocio para los partners. “Nuestro modelo se basa en la venta de todos los componentes tecnológicos como servicio, así como de todas las plataformas digitales asociadas basadas en desarrollo propio: virtualización, IoT, entre otras. Ese es nuestro gran valor diferencial respecto a la competencia.”
3/ IA Como riesgo y oportunidad. “Nosotros queremos ayudar en la adopción del canal en la IA y ofrecer las herramientas, el conocimiento y el soporte integral para aprovechar las oportunidades y defendernos de estos riesgos”.
Nuevas referencias
Uno de los partners que acudió al encuentro nacional de Also fue la compañía ICS, Information & Communications Solutions, una integrador que ofrece soluciones, infraestructura, ciberseguridad y servicios y que en los últimos tiempos ha ido apostando por la nube y por el nuevo modelo de venta como servicio propio de un MSP.
Como explicaba José Antonio Díaz, les interesa asistir a este tipo de eventos para hablar con sus fabricantes y también para conseguir nuevas referencias, aunque para eso confían en el criterio de Also.
Sus clientes son empresas de pequeño y tamaño mediano del sector privado que empiezan a dar el salto al mundo de la nube y la transformación digital.
Mesa redonda de ciberseguridad
Tras una presentación de Eduardo Sánchez en la que el experto de Allpentesting habló sobre los riesgos de la IA como nueva moneda de cambio para extorsionar a los usuarios, se dio paso a una mesa redonda sobre ciberseguridad moderada por Justine Rexer, head of cyberecutity lead de Also, en la que participaron los fabricantes Stormshield, Fortra, Acronis, ManagEngine, Sophos y Hoxhunt.
Also dio a conocer su clara apuesta por la innovación tecnológica, las colaboraciones estratégicas y crecimiento conjunto con los partners
La directiva de Also destacó el importante rol que están desempeñando los proveedores de servicios de seguridad, integradores y partners a la hora de atender las demandas de las organizaciones que requieren estar protegidas con soluciones de ciberseguridad. “Las compañías de tamaño mediano y pequeño están buscando expertos que les puedan ayudar a proteger sus datos y ese papel solo puede hacerlo un partner».
Para ayudar a los partners en su tarea diaria, Also también apuesta por un amplio abanico de proveedores con presencia en toda la cadena de ataque que permiten ofrecer una respuesta idónea a las necesidades de los clientes. En este sentido, la compañía acaba de firmar un contrato con Cye, un proveedor de ciberseguridad que permite evaluar el impacto financiero de los ataques y vulnerabilidades de una empresa y cuantificar el efecto de dichos riesgos. “Esto permite identificar el nivel de madurez de cada empresa y es muy interesante porque permite ofrecer es un plan de mitigación de los riesgos”.
Acronis quiere potenciar la venta de seguridad
Acronis fue uno de los fabricantes que participó de forma activa en el encuentro de Also, con el que llevan trabajando desde que el mayorista desembarcó en España hace cuatro años. Flor Uzquiano, recientemente nombrada channel account manager de la compañía, destacó las oportunidades que les ofrece tener todas sus soluciones de negocio en el marketplace de Also para llegar a cerca de 200 proveedores de servicio, sus principales partners de canal. “Tenemos una relación estupenda desde hace años y ahora además nos abrimos a establecer nuevos acuerdos con potenciales socios que también están participando en el evento. Esta misma tarde tenemos reuniones con algunos de ellos”.
Además de fomentar estos nuevos acuerdos y el crecimiento de negocio con los actuales, Acronis también quiere que Also empiece a potenciar la venta de packs avanzados de ciberseguridad porque hasta ahora estaban muy centrados en el negocio de backup donde ya son ampliamente reconocidos. “Los partners nos conocen sobre todo por la parte de recuperación, pero ahora queremos mejorar nuestra presencia en ciberseguridad”.
Eduardo García Sancho, también flamante nuevo director de Acronis en España, incidió en este punto y explicó que la apuesta por la ciberseguridad permitiría a sus partners acceder a nuevas oportunidades de negocio. “Si unificamos la parte de ciber con la parte del dato en una sola consola, podemos acelerar la capacidad de respuesta de los proveedores de servicios a sus clientes ante un posible riesgo o vulnerabilidad reduciendo la complejidad”. Al igual que explicaba Flor Uzquiano, el objetivo para los próximos años pasa por alcanzar “crecimientos sostenidos elevados” con sus integradores incrementando el número de MSP y el número de integraciones de ciberseguridad.
Por parte de los fabricantes abrió el fuego Borja Perez, country manager Iberia de Stormshield, quien puso el acento en la necesidad de seguir invirtiendo en seguridad de red para mantener protegidas a las organizaciones. “Ahora que el perímetro es tan difuso es necesario hablar de arquitecturas más que de soluciones”.
Jenko Gaviglia, director de canal de EMEA de la empresa Fortra, dio respuesta a la necesidad de proteger los datos desde el interior con soluciones de Data Loss Prevention. “Para nosotros es clave entender cuáles son los datos que debo proteger y cuáles son los que puedo compartir. A partir de ahí, ofrecemos una solución integral con una visión holística para anticiparnos a un ataque”.
Por su parte Flor Uzquiano, channel account manager de Acronis, aseguró que lo más importante para una empresa que ha sufrido un ciberataque es poder restablecer los sistemas y recuperar los datos lo antes posible. “Ese hándicap lo podemos asumir con nuestra solución unificada que permite minimizar los errores y el tiempo de recuperación de los datos”.
Diego Montenegro, technical consultant en ciberseguridad de ManageEngine, también destacó las razones por las que los partners deben apostar por un SIEM. “Es una herramienta que permite tener una visibilidad y el comportamiento de los usuarios para mejorar la postura de seguridad de una organización”.
“Tenemos el mejor marketplace del mundo y un portfolio cada vez mayor de fabricantes, pero lo más importante para nosotros es que hemos conseguido ganarnos la confianza de nuestros clientes”. Lara Rodríguez, CCO de Also
Ante la aprobación de normativas como NIS2, Also reconoce la importancia de impulsar estrategias de formación y concienciación sobre estrategias de ciberseguridad. En este sentido, Carla Collazo, sales specialists en Hoxhunt, aseguró que este tipo de leyes europeas, que toca de lleno a empresas de sectores críticos y también de su cadena de suministro, es una oportunidad para que el usuario deje de ser el eslabón más débil y se convierta en la barrera más fuerte”.
Workplace as a service
La segunda mesa redonda de la mañana estuvo dedicada a hablar sobre Workplace as a service y de las posibilidades de monetizar el puesto de trabajo digital con IA, cloud y ciberseguridad, que fue moderada por Rubén Uroz, responsable del negocio cloud de Also.
Antes de dar paso a las intervenciones de los fabricantes, el responsable del mayorista puso el acento en la necesidad de que los partners apuesten por las soluciones adecuadas para ofrecer la capa de servicios que requiere el usuario. “Es muy importante que tengáis herramientas alternativas para poder reducir la complejidad y ofrecer servicios basados en la nube de una forma segura y sencilla. En este sentido, Also es un partner confiable para que podáis aportar ese valor en la nube y alcanzar el éxito con los clientes”.
Fortra quiere racionalizar el ecosistema
Fortra fue otro de los grandes fabricantes de seguridad que participó en el encuentro anual de partners de Also y que a través de Jenko Gaviglia, su director de canal en EMEA, puso en valor las buenas sinergias de trabajo que mantienen con el mayorista. “Tenemos un portfolio muy grande de soluciones que cubren toda la cadena de ataque y por eso nos valemos de nuestra relación con Also para llegar a partners de tamaño mediano, proveedores de servicios gestionados y MSSP, área en la que estamos creciendo mucho gracias a la labor del mayorista”.
La compañía también trabaja con grandes integradores de sistemas que comercializan sus soluciones de data Security para grandes empresas del sector de la defensa, banca y la Administración Pública.
En los últimos años ha ido creciendo gracias a la adquisición de más de 30 empresas que tienen modelos de distribución heterogéneos y categorías de partners muy diversos. “Also nos está ayudando a racionalizar todo el ecosistema de socios captando y reclutando nuevos partners y ayudándanos en la estrategia de desarrollo de canal y go to market”.
Gracias a su apuesta por el mayorista este año confían en reclutar a cinco grandes integradores de sistemas y unos 15 MSP que puedan empezar a desplegar sus soluciones en el mercado.
En la primera intervención de la mesa de debate, Eduardo Rivas, Microsoft Sales Specialist, explicó que Copilot es una herramienta de colaboración en la nube de la que se puede extraer un gran jugo para convertirse en un asistente personal que va mucho más allá de los simples resúmenes de reuniones.
Permite a los usuarios optimizar su eficiencia operativa gestionando tareas diarias tediosas, generando resúmenes de reuniones (incluso sin asistir) y ofreciendo resúmenes inteligentes de los correos electrónicos de los contactos más frecuentes.
Por su parte, Juan Carlos Gentou, Distribution Manager Iberia e Italia en HP Poly, resaltó que HP Poly cuenta con el mayor portfolio de comunicaciones unificadas a nivel global. Gracias a su integración nativa con Microsoft puede ofrecer una experiencia premium en conferencias, destacando por su capacidad de eliminar totalmente el ruido en reuniones, webinars y llamadas, mejorando así significativamente la calidad y experiencia del usuario.
Julien Courtois, EMEA Cloud y MSP Director en Proofpoint, también advirtió de que, aunque Teams es una herramienta de colaboración excelente, también es un objetivo prioritario para los ciberdelincuentes y “por eso conviene protegerse ante posibles ataques”.
Finalizó el orden de intervenciones, Olivia Filipp, Senior Manager EMEA Distribution de Dropsuite, quien subrayó que toda la plataforma ofrece copias de seguridad incrementales para proteger los datos de los clientes, asegurando así la integridad y seguridad de la información frente a potenciales amenazas.
La jornada de trabajo finalizó dando pie a la parte lúdica que incluía la asistencia a una carrera de caballos del Hipódromo de Madridm seguido de un cóctel y reuniones one to one que fomentaron aún más el networking entre los asistentes.
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Mónica Hidalgo
Directora Channel Partner
Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 25 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones
