El negocio informático en 2023 fue, en líneas generales, de más a menos. Tuvo muchas oscilaciones, y, a mediados de año, tuvo que remontar un verano de cierto estancamiento, debido sobre todo al parón impuesto por las elecciones generales en España. Para hablar de cómo fue el último ejercicio para los mayoristas de informática, pero sobre todo para ver cómo se presenta el año 2024, CHANNEL PARTNER se reunió con varios de ellos en el centro de Madrid.
Arrow, EET y Zaltor valoraron el momento actual del mercado de tecnología en España, a las puertas de la popularización de la IA generativa en las empresas, y con el telón de fondo del cloud o de “todo como servicio”, que sigue transformando el modelo de negocio del canal. Además, los expertos hablaron de los efectos del alza de los tipos de interés en un negocio muy dependiente de las líneas de financiación y también se refirieron al problema persistente de la falta de talento, agudizado por una brecha generacional que afecta a los valores vitales y la ética del trabajo de los más jóvenes.
Beatriz Casillas, business unit manager de datacenter en Arrow, recordó que, en cualquier caso, el 2023 fue un ejercicio “muy positivo”. Y que los negocios de cloud y ciberseguridad fueron los dos motores de crecimiento, aunque advierte de que los mayoristas necesitarán adaptarse en 2024. “Tenemos que pasar a un modelo de todo como servicio, sin pretender, eso sí, que el onpremise desaparezca del todo”.
Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor, afirmó que su compañía creció en 2023, a pesar de que en el segundo semestre el negocio “se desinfló”. Y que los clientes cada vez optan más por adquirir la tecnología mediante pagos mensuales, y no tanto anuales. Sonia Marcos, managing director de EET España, aseguró que su compañía creció un 16% el pasado año, y que sobre todo impulsaron el negocio las líneas de videovigilancia y redes.
Tenemos que pasar a un modelo de todo como servicio, sin pretender, eso sí, que el onpremise desaparezca del todo
Beatriz Casillas, business unit manager de datacenter de Arrow en España
El modelo XaaS (todo como servicio) marca la hoja de ruta de los clientes y también de los partners que los atienden. Lo que empezó con el software se ha extendido prácticamente a todas las líneas de producto, incluido el hardware. “El hardware as a service, que era impensable hace unos años, ya está presente en la oferta de muchos fabricantes.
Eso está llevando sustituir las soluciones de financiación que dábamos los mayoristas”, explicó Beatriz Casillas. Todo ese hardware como servicio ya está en la plataforma ArrowSphere, según recordó la directiva. Daniel Valenzuela zanjó la cuestión con un inciso; en su opinión, la administración pública en España todavía tiene que adaptar sus esquemas de contratación a este nuevo modelo.
Índice de temas
Los efectos de la subida de tipos de interés
La subida de los tipos de interés en el último año ha estresado un negocio tan financiero como el de los mayoristas de informática. Además, parece que los tipos seguirán altos (ahora están al 4,5%) al menos hasta el verano, y luego los expertos auguran una lenta caída, toda vez que la inflación empieza a estar bajo control.
Yo creo que la IA va a ser una evolución en los puestos de trabajo; nos quitará tareas monótonas y permitirá ser más creativos
Sonia Marcos, managing director de EET España
Sin embargo, y pesar del encarecimiento del dinero, los asistentes a la mesa organizada por CHANNEL PARTNER no ven motivos de alarma. “Yo no he notado dilación en los pagos”, afirmó Sonia Marcos, de EET. Eso sí, Beatriz Casillas, de Arrow, recordó que España es un país tradicionalmente con plazos de pago muy largos (por encima de los 60 días oficialmente establecidos como tope), y que son las grandes compañías las que más incurren en estos retrasos. Y dijo que para los mayoristas esto es un problema, porque los fabricantes les exigen, en cambio, pagar a 30 días. “Los plazos de pago son un problema del sur de Europa”, añadió Sonia Marcos. Mientras que Daniel Valenzuela matizó y dijo que en Portugal “pagan mejor” que en España.
Este endurecimiento del acceso al crédito está llevando a los mayoristas a replantearse cuestiones como la gestión del stock. “Esto te obliga a enfocarte bien y a decir no a algunas cosas. No todo vale. Antes el cliente te pedía y tú te adaptabas. Ahora, eres tú el que tienes que tomar la decisión”, dijo Sonia Marcos.
Oportunidades en 2024
Los expertos reunidos por CHANNEL PARTNER también hablaron de las oportunidades de negocio que se presentan para los próximos meses. Daniel Valenzuela destacó que la ciberseguridad, por el nivel creciente de amenazas, seguirá estando entre las prioridades de las compañías. Y, en este campo, crecerán mucho los servicios gestionados ofrecidos por el canal.
Muchos partners tradicionales han ido creando CPD para dar sus propios servicios a los clientes. La preocupación por la soberanía de los datos ha tirado de esta tendencia
Beatriz Casillas, business unit manager de datacenter de Arrow en España
Para Arrow, la digitalización de la administración pública española también moverá proyectos, después del cierto parón de la inversión del sector público en 2023. Mientras que en los clientes medianos y pequeños seguirá ganando terreno el pago por uso, por la flexibilidad y facilidad financiera que supone para los clientes. También crecerá el negocio del centro de datos, puesto que continúa en ascenso la demanda de cómputo, almacenamiento o ciberseguridad. “Muchos partners tradicionales han ido creando CPD para dar sus propios servicios a los clientes. Y eso es un área de crecimiento para ellos y para nosotros. La preocupación por la soberanía de los datos ha tirado de esta tendencia”, explicó Beatriz Casillas. En este escenario, Casillas destacó el papel clave que jugarán los service providers.
Para EET, las grandes oportunidades seguirán estando en seguridad, videovigilancia y redes. También la sostenibilidad y el deseo de las empresas y los usuarios de alargar el ciclo de vida de los productos es una buena noticia para un mayorista muy metido en el negocio de los componentes. Todo ello hace que en EET se hayan marcado como objetivo crecer este año en España por encima del 15%.
El efecto de tracción de los fondos europeos
Los fondos europeos de recuperación, que arrancaron en 2022 y se van a prolongar este año, también tirarán del negocio de los mayoristas y de los partners de TI en España. Beatriz Casillas, de Arrow, confía en el efecto dinamizador de las ayudas públicas, sobre todo de las dirigidas a la modernización de la propia Administración.
Los fondos europeos marcan tendencia y ponen sobre la mesa los temas de los que hay que hablar
Sonia Marcos, managing director de EET España
También se mostró optimista al respecto Sonia Marcos, que cree que en sostenibilidad y en el alargamiento de la vida útil de los dispositivos hay una oportunidad para EET y sus clientes. Sobre el Kit Digital, el macroprograma de ayuda a las pymes puesto en marcha a principios de 2022 y dotado con algo más de 3.000 millones de euros de presupuesto, opinó Daniel Valenzuela. “La gestión es tediosa y está muy compartimentado”, se quejó el fundador de Zaltor. Sonia Marcos zanjó el tema de los fondos europeos asegurando que, al menos, “marcan tendencia y ponen sobre la mesa los temas de los que hay que hablar”.
La sostenibilidad, uno de los ejes de las ayudas europeas, también empieza a convertirse en un buen argumento de venta para los proveedores y para el canal de tecnología. “La sostenibilidad es un argumento de venta claro. Ahí está la Directiva de Reporte de Sostenibilidad Corporativa (CSRD), que obliga a las empresas a reportar emisiones”, señaló Beatriz Casillas.
También recordó que en la plataforma ArrowSphere hay un dashboard o panel de control que proporciona a los partners y clientes información sobre las emisiones estimadas de las soluciones que contratan. Para Sonia Marcos, la sostenibilidad será “un factor diferencial, porque no todos los proveedores tendrás soluciones para gestionar este aspecto”. “Nosotros tenemos paquetes que informan sobre nuestras emisiones. En las entregas damos esa información. Y el refurbished (reacondicionado) está en todas nuestras conversaciones desde hace mucho tiempo”, añadió.
El impacto de la inteligencia artificial
Como no podía ser de otro modo en los tiempos que corren, los mayoristas también hablaron del impacto de la inteligencia artificial en el negocio y, más en general, en la sociedad. “La IA va a tener un impacto muy grande. El asunto es si va a ser controlable y eficiente o va a suponer mucho descontrol y distracción”, advirtió Daniel Valenzuela.
Y, a continuación, recordó que en ciberseguridad ayudará a reducir tiempos de operación. Admitió que en algunos sectores sustituirá puestos de trabajo, pero que en general está para dar “superpoderes” a los empleados. “En nuestro caso, estamos estudiando cómo dar esos superpoderes al comercial para que tengan una conversación provechosa con los clientes”, especificó Valenzuela.
La IA va a tener un impacto muy grande. El asunto es si va a ser controlable y eficiente o va a suponer mucho descontrol y distracción
Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor
También EET está empezando a usar la IA en su departamento de compras. “Yo creo que va a ser una evolución en los puestos de trabajo; nos quitará tareas monótonas y permitirá ser más creativos y tener un discurso más elevado. Ayudará a los comerciales a preparar las reuniones con los clientes más rápido”, explicó Sonia Marcos. En Arrow, esta ola de innovación tirará de la propia demanda de tecnología por parte de las empresas, puesto que ya hay muchas soluciones de IA disponibles, “y el partner será clave para asesorar a los clientes en este aspecto”, señaló Beatriz Casillas.
La gestión del talento: asignatura difícil
Por último, los mayoristas reunidos por CHANNEL PARTNER se detuvieron en uno de los temas que más quebraderos de cabeza dan a los directivos del canal: la gestión del talento. Todos se mostraron de acuerdo en que faltan profesionales preparados. Daniel Valenzuela, de Zaltor, subrayó que hoy es difícil encontrar jóvenes formados y con la actitud adecuada porque ellos tienen unas expectativas diferentes a las empresas que los que quieren contratar. “Ahora son mucho más exigentes. Escogen mucho más”.
La Administración pública en España todavía tiene que adaptar sus esquemas de contratación al nuevo modelo de tecnología como servicio
Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor
En este punto estuvo de acuerdo Sonia Marcos, que dijo que incluso los perfiles más junior vienen con unas exigencias muy altas. Beatriz Casillas, de Arrow, habló del problema de la “canibalización” que se da entre las propias empresas del sector a la hora de contratar profesionales. “Puedes tardar uno o dos años en formar a alguien. Y, de repente, vuela porque le ofrecen un proyecto más interesante y con mejores condiciones. No es suficiente ofrecer teletrabajo y conciliación”. Y dijo que, para paliar esta situación, Arrow está intentando “crear cantera”.
Sonia Marcos recalcó que a los jóvenes les falta humildad. Además, destacó que el teletrabajo al principio no les beneficia porque “es en el contacto con los demás cuando aprenden”. EET busca en estos momentos tres o cuatro personas, para cubrir posiciones técnicas. Todo indica que la gestión del talento seguirá siendo un tema caliente en los próximos años.
