Casi el 45 por ciento de los ingresos del proveedor de infraestructuras para e-commerce Bea Systems proceden a día de hoy de la venta de servicios. Una cifra bastante llamativa para una compañía que afirma ser ante todo un fabricante de software. David Tosso, vicepresidente de la división de servicios de Bea Systems para la región EMEA, hacía acto de presencia el pasado mes en las oficinas locales de una firma que en España ya canaliza entre el 70 u 80 por ciento de estas ganancias a través de partners. A pesar de que el fabricante dispone de un canal certificado a través del Star Program, articulado sobre tres niveles, la venta de servicios a manos de un partner no implica la acreditación del mismo. Es decir, que cualquier socio de Bea puede participar en este nicho de mercado.
Con un crecimiento del 11 por ciento a nivel mundial, la división de servicios de Bea se organiza en torno a tres unidades. La primera es la de Soporte (respuesta a incidencias técnicas) y genera el 75 por ciento de la facturación. El crecimiento de está unidad se entiende por la renovación constante de los contratos de mantenimiento (que incluye la actualización a nuevas versiones). Como explica Tosso, cerca de un 90 por ciento de los usuarios finales proceden de esta renovación. «No llegamos al cien por cien porque algunos clientes desaparecieron tras el boom de Internet». En este apartado, el canal de distribución atiende el primer nivel de soporte, mientras que la segunda línea recae en manos de Bea. «No sé cuántas incidencias son resueltas por el canal pero sí que, sobre todo en España, al cliente final le gusta ver la cara de quien le va a dar este servicio. Es el partner el que está preparado para desplazarse», explicaba Tosso.
En el área de consultoría el objetivo de la compañía es mantener dicho negocio al mismo ritmo de crecimiento que el de la venta de licencias. «No queremos construir un negocio de consultoría, sino transmitir nuestro conocimiento a los partners y a los clientes finales. En España estamos muy centrados en la venta de estos servicios a través del canal y cerca del 80 por ciento del negocio procede de estos socios. A su disposición ponemos cuatro consultores expertos de Bea, ya que si el diseño de la arquitectura del sistema no es el correcto el riesgo de que se caiga es muy alto», afirmaba el responsable.
El tercer pilar lo constituye la formación o lo que Bea denomina como Education, es decir, la instrucción de los usuarios con el fin de que entiendan la funcionalidad de sus productos. De esta forma, la adquisición de la solución va unida a un curso de aprendizaje, que en el caso de compañías muy grandes puede confeccionarse a medida. Además, Bea está poniendo especial énfasis en el ámbito universitario (en España ya son 15 los centros). Este servicio de formación es realizado bien por los propios consultores del equipo interno del fabricante bien por partners de canal, dependiendo del perfil del personal del cliente.
Tras unos años donde la situación económica ha mermado la capacidad de crecimiento de la industria, David Tosso se muestra muy optimista de cara a 2004. «Nuestra posición es muy buena puesto que la compañía ha realizado una importante inversión en el desarrollo de soluciones precisamente en una época en la que la economía era muy pobre. Ahora lanzamos una nueva oferta productos justo en el momento en el que la situación financiera comienza a repuntar», se felicitaba Tosso.
