Dentro de los nuevos criterios se han definido unos compromisos de venta, de certificación y training, así como programas adicionales para la generación de negocio conjunto con inversiones específicas por parte de HP y objetivos de negocio inicialmente estipulados a través de business plan. El programa distingue tres categorías de partners -Business Reseller, Select y Premier- que serán comunes en todas las unidades de negocio de HP y diferencia fundamentalmente a los distribuidores que aportan valor añadido de los volumen. «Los business reseller son los distribuidores de volumen, mientras que los Select y los Premier están más capacitados para ofrecer consultoría y desarrollar soluciones complejas. A su vez, los Select son empresas que no están exclusivamente dedicadas a la venta de soluciones de conectividad, mientras que los Premier ponen un foco absoluto y total en el networking».
Los resellers de valor podrán ofrecer servicios posventa de 24 x 7, y de diseño y mantenimiento de redes y de hardware y también comercializarán productos que requerirán una certificación y capacitación específica: «Los distribuidores de valor deberán alinear sus servicios y sus fuerzas estratégicas con las de la propia HP, de manera que cuando HP prescriba a un partner en la provisión de un servicio, la respuesta sería idéntica a la que recibiría si se lo diera HP», asegura al respecto Wenceslao Lada, director de HP Procurve Networking en EMEA.
El compromiso por el modelo indirecto de distribución también se manifiesta en el apoyo al canal mayorista que, en el caso de España, genera el 98 por ciento de las ventas y del que forman parte las empresas Tech Data, Ingram Micro, Actebis, Anixter, Memory Set y ARC.
José Luis Rodríguez, director de HP Procurve Networking en España, asegura que la necesidad de converger con PartnerOne retrasó los planes de lanzamiento del programa que estará definitivamente implantado a lo largo del mes de marzo. Respecto al número de partners adscritos a alguna de las tres categorías, Rodríguez señaló que el objetivo es certificar a 1.000 Business Reseller, 40 distribuidores Select y 10 distribuidores de valor añadido o Premier. «Actualmente Premier y Select representan el 50 por ciento, el mismo porcentaje que volumen, y el objetivo es aumentar la participación de negocio generada por los distribuidores de valor hasta el 70 por ciento», confirma Rodríguez.
Cisco continúa detentando la primera posición del ránking europeo de fabricantes de conectividad por número de puertos instalados, mientras que el segundo puesto se lo disputan 3Com, Nortel, Enterasys y la propia HP, lo que demuestra que la apuesta de la compañía por esta área de actividad es muy sólida. «En algunos países ya hemos superado a 3Com, porque aunque en algunos casos nos sobrepasa por número de puertos, nosotros estamos por delante en volumen de ingresos». La progresiva captación de distribuidores especializados en la comercialización de soluciones de otros fabricantes se ha traducido en un incremento del número de socios. «El año pasado incrementamos la cifra de distribuidores totales a nivel europeo en 1.500 y en la parte de valor añadido en cerca de unos 30, de los cuales 20 vendían productos de Cisco, 3Com o Enterasys».
De otro lado, el área de servicios es una de las que más quiere potenciar HP en relación a sus partners porque, tal como cuenta José Luis Rodríguez, lo interesante es que se obtenga un mayor volumen de negocio arropando las soluciones con valor añadido. «Nuestro propósito es que la organización de servicios de HP trabaje codo con codo con los distribuidores», asegura Wenceslao Lada.
El crecimiento con doble dígito del negocio de networking de HP es una máxima que se está cumpliendo desde la llegada de José Luis Rodríguez a la dirección general de esta unidad de negocio hace ahora un año. En el primer trimestre del ejercicio, los resultados se incrementaron un 70 por ciento en relación al mismo periodo del año anterior, un porcentaje menor al incremento en el número de puertos lo que probablemente le haya impedido ganar mayor participación de mercado. «Quizás no hemos ganado tanto en puertos porque estamos vendiendo soluciones de la parte alta, aunque yo espero que terminemos el año 2003 con más del 20 por ciento de participación de mercado», asegura José Luis Rodríguez al respecto que reconoce que continúa anclado en la tercera posición de la tabla de principales fabricantes de networking del mercado español, detrás de una poderosa 3Com y de un incontestable Cisco. «El principal problema de HP en el mercado nacional es que todavía tiene poco reconocimiento de marca denetworking, algo que estamos subsanando a marchas forzadas».
