Enterasys ha reestructurado su programa de canal para amoldarse a los nuevos tiempos. Y es que, como reconoce Samuel Bonete, responsable de esta área en la compañía (en la foto), el mercado cambia y se dirige ahora hacia entornos de data center, cloud computing y virtualización, demandando soluciones acordes con este tipo de tecnologías. De hecho, este fabricante ya contempla en su catálogo propuestas en este terreno como son la gama de conmutadores S-Series que lanzó en 2009 y un software de gestión mejorado que permite la integración con los sistemas de los principales fabricantes de sistemas virtuales: VMware, Citrix y Microsoft. “Hemos generado productos orientados hacia esos nuevos mercados y queremos que el partner pueda andar a nuestro lado”, indica Bonete.
Así las cosas, los objetivos que persigue el especialista en infraestructuras de red segura son básicamente cuatro: acercar al partner a las nuevas tecnologías para que pueda entrar en nuevos negocios; mejorar sus márgenes y que se sienta cómodo trabajando con la firma; aumentar su cuota tanto en el segmento de centro de datos (donde tienen una fuerte presencia) como con la captación de cliente nuevo; y facilitar la interrelación entre la multinacional y su comunidad de socios mediante herramientas vía web que posibilite a sus colaboradores funcionar de manera más autosuficiente.
Para llevar a buen puerto tales intenciones, Enterasys ha optimizado su programa de canal en varios aspectos. En primer lugar, ha modificado las certificaciones técnicas pasando de dos niveles a tres: Especialista (novedad), Experto y Arquitecto. Con esta vía consigue rebajar la complejidad de acceso pues el eslabón más bajo tan sólo ha de superar dos exámenes, uno de fundamentos de networking y otro de cualificación en una tecnología determinada.
En segundo lugar, se ha centrado en la mejora de los márgenes para el partner proporcionándole herramientas para identificar oportunidades como el Deal Registration Program (procedimiento web que, a través del portal de registro de oportunidades, permite al aliado introducir aquellos proyectos en los que esté trabajando que incluyan tecnología del proveedor). En consonancia con esta iniciativa, premiará con descuentos especiales las operaciones apuntadas y ampliará los rebates. Igualmente se incluirán incentivos basados en el volumen de facturación de cada cliente nuevo añadido a lo largo del año.
En tercer lugar, para 2011 iniciarán un cambio en la estructura de canal apostando por una mayor cualificación. Para ello va a eliminar la categoría de Partner Registrado (compuesta por unas 20 figuras a día de hoy) y en su lugar situará al Silver que como requisito de entrada ha de constar con al menos un especialista. Posteriormente estará el Gold (ahora tiene 7 entre los que figuran Telefónica, Indra o Amber, además de muchos integradores regionales); el Platinum (Iecisa, Telindus y Siemens Entreprise Communications) y, finalmente, el Diamond que ha de ser un partner Platinum y generar un porcentaje elevado de negocio en cliente nuevo (la subsidiaria quiere que el 40% del negocio provenga del cliente nuevo manteniendo, eso sí, su base instalada) y en el entorno del data center.
Por último, Entersasys introduce más instrumentos para ayudar a su canal a vender como es la actualizado del portal web con información competitiva y casos de éxito, la puesta en marcha diferentes promociones y campañas o la optimización de sus cursos comerciales y de preventa.
Todas estas novedades serán presentadas en dos eventos programados para finales de noviembre: el 24 en Barcelona y el 26 en Madrid.
Liberarse de la esclavitud del controlador
De otro lado, Enterasys ha anunciado la nueva estrategia de redes inalámbricas que tiene en mente. La idea que seguirá esta política la ha resumido Salvador Ferrer, director técnico de la subsidiaria, con la siguiente declaración: “Hay que romper con la esclavitud del controlador”. No en vano, lo que pretende el proveedor es dar más flexibilidad a una red para que no dependa en exceso de este dispositivo que, aunque resulta fundamental como gestor del tráfico, ralentiza la velocidad y de lo que se trata es de igualar la red WiFi a la LAN. Por ello, van a cambiar sus funcionalidades, ofreciendo estándares y mejoras en eficiencia.
