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Pauli Amat: "Crecimos muy por encima del mercado en 2018"

Mayoristas

Pauli Amat, country manager de Tech Data en España

Pauli Amat, country manager de Tech Data en España
Pauli Amat, country manager de Tech Data en España

Aviso a navegantes. El número de distribuidores se ha reducido un 14% respecto al año anterior por la consolidación del mercado y porque se requiere cada vez más una mayor especialización y verticalización de los socios. “Si los clientes pequeños no son capaces de formarse no van a poder sobrevivir”. Pauli Amat, country manager de Tech Data, ha dado varios titulares a CHANNEL PARTNER en la tradicional entrevista que nos concede a primeros de año. “Los grandes etailers online están influyendo en esta consolidación porque parte del negocio tradicional se está redirigiendo hacia el ecommerce”.

Aunque la compañía no suele facilitar su evolución de negocio, el directivo confirma que Tech Data creció en España un 17% durante el pasado ejercicio de 2018, “muy por encima del resto del mercado que lo hizo a un ritmo del 9%, según Context”. Estos datos confirman la dura pugna de Tech Data y Esprinet por liderar el Ranking del Canal TIC en España 2019, elaborado por CHANNEL PARTNER y que hoy ve la luz.

Respecto a la evolución de los distintos negocios Amat considera que al smartphone le queda cuerda para rato, a pesar del descenso del 10% en las ventas. “El negocio global cae pero el mercado libre de smartphones sigue creciendo, cerca del 60%, y ya alcanza una cuota de mercado del 72%. Las cinco grandes operadoras del país tienen una cuota inferior al 30%, lo que significa que ellos son los grandes perdedores”.

Amat también habla de nuevas oportunidades de negocio asociados al negocio Advanced Solutions, que representa más del 25% de las ventas e integra a Avnet TS. La seguridad, IoT, analítica o networking, están en el horizonte y sobre todo el cloud, que genera unos ingresos superiores al millón de euros mensual. “Ya tenemos más de 1.000 clientes involucrados en este negocio y esa cifra va a continuar creciendo porque queremos convertirnos en el mayorista cloud más global”.

Por lo que se refiere a la implantación de los nuevos modelos como servicio, el directivo tampoco tiene pelos en la lengua cuando asegura que, a pesar de todo el marketing de los proveedores, a día de hoy “no hay ninguna solución real de DaaS funcionando”. Según él, el desarrollo del modelo de dispositivos como servicio va a ir más despacio de lo esperadao y tardará más de un año en aterrizar en el canal con proyectos reales. 

¿Cuáles han sido los resultados de Tech Data en España? 

El año pasado crecimos un 17% en España, una cifra muy por encima de la media del mercado, que se quedó en el 9%. Debemos tomar en cuenta que dentro de esta cifra se incluye el self service, ventas a terceros países y otras actividades. Según nuestros números hemos acabado como líderes del mercado español y hemos ganado cuota de mercado doblando el porcentaje de crecimiento medio facilitado por Context, que está en torno al 9%.

¿Cómo les ha afectado la carencia de procesadores desde verano pasado? ¿Ha aumentado el precio medio?

Todavía no se ha solventado este problema que seguirá afectando al canal hasta finales del segundo trimestre del ejercicio. Sin embargo debo decir que nosotros no hemos notado este shortage porque los fabricantes se anticiparon a esta circunstancia y no ha habido carencia de ningún producto. El precio medio se ha incrementado, pero no por esa carencia sino porque el ciclo media de vida del ordenador ha aumentado. Los usuarios están invirtiendo más en smartphones y otros dispositivos y además Windows 10 no exige tanto requerimiento de ordenador.

La era dorada de los smartphones parece que llega a su fin, ¿no es así?  El iPhone sigue representando el 30% dentro de Tech Data.

Es cierto que el negocio de telefonía se está consolidando y reduciendo un 10%, pero también es verdad que el mercado libre de smartphones sigue creciendo, cerca del 60%, y ya alcanza una cuota de mercado del 72%. Los cinco grandes operadoras del país tienen una cuota inferior al 30%, lo que significa que ellos son los grandes perdedores. Los jugadores cada vez son menos y más globales lo que implica una concentración cada vez mayor. Apple sigue representando más del 30% de las ventas de smartphones en valor, aunque no en unidades.

¿Qué resultados está teniendo la nueva unidad de negocio end point solutions, al igual que Advanced Solutions y Componentes, las tres grandes divisiones de la empresas? ¿Cuánto representa cada una de ellas? 

Las tres grandes unidades han mantenido ritmos de crecimiento similares, cerca del 17%, quizás un poco menos en el área de componentes porque ha cambiado el modelo de negocio, se ha dejado de vender muchos discos duros externos mecánicos, y nos estamos reorientando hacia el mercado más industrial. En cuanto a cuota de penetración, la unidad end point solutions,  que representa el 60%, es la suma de IT con mobile, está dirigida por Antonio Valiente y Pilar Martín, nueva directora comercial. Advanced Solutions representa un 25% y demuestra que el valor tiene cada vez más peso dentro de la compañía, mientras que componentes genera el 15% restante. 

A día de hoy no hay ninguna plataforma DaaS funcionando

Respecto al inicio del año las consultoras no se ponen muy de acuerdo porque Context habla de un crecimiento en PC y la pyme del 10%, mientras GfK alerta de una caída en las ventas de sobremesas, portátiles y tabletas en las tiendas de TI del 27%. Norberto Mateos por su parte comenta que el mercado este año no crecerá más de un 2% frente al 9% del año pasado. ¿Cómo lo ve?

Nuestro mes de enero fue bastante fuerte porque coincide con nuestro cierre del año fiscal. En cualquier caso sí parece claro que el mercado se ha ralentizado bastante los meses de enero y febrero en la parte de consumo, mientras que en la parte profesional también se está comenzando a notar una parálisis de la Administración como fruto de la convocatoria de elecciones generales.

Tech Data siempre ha tenido una de las bases de datos de clientes más grande del sector ¿siguen teniendo esos 10.000 clientes?

Está reduciéndose un poco, tal y como reconoce Context, porque la cifra de resellers tradicionales se ha constreñido entre un 10% y un 14%. El mercado se está consolidando porque los grandes e-tailers están ganando cada vez más terreno y eso afecta reduce la capacidad de maniobra de los tradicionales. Esto era previsible y puede continuar en el futuro, pero la clave no es tanto el tamaño como la incapacidad de especialización, quien no lo haga no sobrevivirá.

¿Cómo atienden el mercado de ISV, es un perfil de partner que gana presencia sobre todo en el terreno de la nube?

Trabajamos con un 60% de los ISV que operan en el mercado y todos tienen necesidad de soporte de infraestructura cloud porque tradicionalmente vienen del ámbito del data center. Para ello estamos desarrollando un marketplace para que los ISV puedan comercializar sus soluciones para todo el mercado.

Reducir los plazos de pago ha sido uno de los grandes retos de la empresa en España, ¿en qué plazos nos estamos moviendo ahora mismo?

La aprobación de la ley de plazos de pago que establecía como máximo 60 días de fue un gran logro porque permitió reducir los niveles de deuda y equipararnos con otros países europeos. Ahora mismo los retailers pagan a 100 días, los integradores, solution providers o ISV lo hacen a 90 días, mientras que los distribuidores tradicionales suelen estar sobre los 30 días. Ese mix arroja un plazo medio de sesenta días largos, esta cifra es muy óptima porque también demuestra que estamos apostando por el negocio de valor. Por otro lado lado, el plazo medio de pago a proveedores está sobre los 50 días, lo que significa que el mayorista financia los días de diferencia. También hay que financiar el plazo medio de días de stock, que en el caso de Tech Data, son unos 30 días.

Norberto Mateos, director de Intel, me comentaba recientemente que el partner debe comenzar a vender computación como servicio. Tech Data sigue en esa línea tras anunciar que daría más peso a DaaS, renting, recompra a futuros, managed services o venta de seguros. ¿Qué peso van teniendo los servicios dentro de la facturación?

Va más lento de lo previsto. En la parte de consumo tenemos un piloto para consumo en Portugal, mientras que para España estamos en la fase de implantación de una plataforma con financiación, recompra, servicios adicionales y seguros y valor a futuros. En un par de meses tendremos cerrado toda la propuesta y en paralelo estamos en proyectos interesantes con operadoras e integradores grandes para manejar uno o varios de estos servicios. El siguiente paso será la configuración de DaaS que va un poco más rezagado y donde están implicados todos los proveedores del mercado. Eso sí, debo decir que a día de hoy no hay ninguna solución real DaaS funcionando, son rentings con alguna pequeña modificación, pero, de momento, es todo más marketing que otra cosa. Esto va a tardar más de lo que esperábamos porque aún no hay ninguna opción que a medio plazo permita incluir o quitar dispositivos.

En el terreno del consumo les inquieta el crecimiento de Amazon o la misma PcComponentes? Muchos mayoristas están desinvirtiendo en retail, ¿es el caso de Tech Data?

Esto es el mercado, si no es Amazon será otro. Hay resellers que están comprando en Amazon por las ventajas de disponibilidad y facilidad les ofrece y en este sentido nosotros debemos igualarlos y superarlos en la especialización y formación que podemos ofrecer a nuestros clientes. 

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?