Este otoño abandona HP un histórico de la compañía: Andrés García-Echániz. Según fuentes cercanas a la compañía, García-Echániz se prejubila después de haber estado la friolera de 25 años vinculado a la organización de canal de HP en España. García-Echániz, que ha pasado media vida en la multinacional estadounidense, es ingeniero de Minas por la Universidad Politécnica de Madrid y MBA por el IESE en 1985.
La salida de García-Echániz coincide con el final de una reestructuración interna de HP que ha llevado a la compañía a disolver a nivel local y europeo la organización de canal. En consecuencia, HP ha repartido a los profesionales que atienden a la red de ventas, que hasta el año pasado trabajaban bajo el mando de García-Echániz, por las diferentes unidades de negocio de la compañía.
Hace unos días, Eric Cador, el jefe de HP en EMEA explicaba, en un evento en Barcelona, que el propósito de ese cambio era ganar en especialización: “Es muy complicado que un mismo señor pueda saber sobre todo nuestro catálogo”.
Durante sus años al mando de la política de canal de HP, García-Echániz ha tenido que afrontar varios retos. En los años en los que el sector creció a ritmos de casi el 20% anual, HP incurrió, según sus críticos, en prácticas de sobredistribución. En algunos momentos contó con demasiados mayoristas que, además, se solapaban en algunos casos. Las quejas del canal en este sentido fueron periódicas.
También tuvo que escuchar muchas veces García-Echániz la queja de que su compañía apostaba más por la venta directa, la realizada por su propio equipo de comerciales, que por la indirecta a través de su red de socios. El descontento que esta “deslealtad” producía, sobre todo entre los integradores que atienden la gran cuenta y la administración, fue público y notorio hace unos años, pero en los últimos tiempos las aguas se habían vuelto a calmar.
A favor de García-Echániz hay que decir que siempre tuvo una tarea titánica en sus manos: poner orden y concierto al mayor canal de ventas del sector, con muchas unidades de negocio e intereses encontrados bajo el mismo paraguas. Muchos en este negocio coinciden en reconocer que HP, y en menor medida Microsoft, son las empresas que han puesto en pie el canal de distribución informático en España. Con García-Echániz y con José Luis Rodríguez, su jefe durante muchos años y que se retiró en 2006, han trabajado muchos de los que hoy dirigen la política comercial de muchas marcas y mayoristas en este país.
