Hasta 650 socios comerciales de la zona EMEA que son al día de hoy la flor y la nata de su programa Preferred Partner acudieron a Barcelona. No hubo los grandes anuncios de Las Vegas del año anterior, cuando el programa de fidelización tuvo su puesta de largo, pero se han adelantado líneas que van a dar una idea de por dónde quiere HP que progrese su grupo de distribuidores más distinguido y capacitado (aproximadamente 300 compañías trabajan hoy con la acreditación Preferred a escala local, 80 de las cuales acudieron a la Ciudad Condal). En primer lugar, HP premiará generosamente todo lo que tenga que ver con la venta de tecnología complementaria. La multinacional, en definitiva el proveedor más polifacético del mundo informático, se ha impuesto como necesidad la venta de soluciones que incluyan cuanto más referencias y líneas de producto mejor. Todo lo que sea pegar o añadir (el término inglés que más sonó en las conferencias fue attached) será recompensado con incentivos de hasta el 30% de la venta total. Es decir, un distribuidor que venda 100.000 euros en portátiles y logre, además, el objetivo marcado en accesorios (como dockstations), que lógicamente será más modesto, estará gratificado con un bonus que se aplicará al volumen total de venta, y no sólo al que generen los accesorios. De esta manera, según Sean Gallagher, uno de los responsables europeos de la organización de canal de HP, la marca pretende unificar incentivos que antes iban por separado y que llevaban al partner a olvidarse un tanto del cross selling para dar prioridad a la venta por volumen. Y es que en casi todas las divisiones se constata lo mismo: los distribuidores más rentables y los que más crecen son los que añaden más líneas de su producto a su oferta. Por supuesto, HP también gana más con ellos.
Otro de los puntos novedosos en los próximos meses será la aparición de dos herramientas del portal Smart Suite, el site pensado para automatizar y agilizar la relación con el distribuidor y acortar, en definitiva, el tiempo de implantación (go-to-market) de las tecnologías en el cliente. En concreto, las nuevas secciones son Smart Leads, que asegurará que las referencias de cliente llegan al partner adecuado, y Smart Finance, que en España está ya en marcha con la denominación de Smart Renting y que permitirá a los distribuidores ofrecer su propio software y servicios, además de los sistemas de HP, en régimen de alquiler y siempre con el respaldo de financieras que son las que finalmente se hacen cargo de los cobros.
Por otra parte, HP quiere distinguir aún más a los socios más comprometidos, aquellos que lleven la marca de cabo a rabo, y para ello creará la rúbrica Gold Preferred Partner. Aunque no son todavía definitivos los criterios que determinarán si un distribuidor es Gold o se queda como estaba, Sean Gallagher adelanta que a este club exclusivo (HP prevé que entre el 20 y el 30% de los Preferred actuales adquieran esta categoría) se le exigirá un mayor énfasis en cross selling y up selling, una apuesta decidida por la especialización de sus técnicos y comerciales y un uso intenso de las herramientas on line que se encuentran en Smart Portal. En principio, el volumen de facturación no será determinante, y podrán certificarse como Gold compañías que atiendan a la pyme y que estén muy al día, aunque no obtengan facturaciones espectaculares.
Tras un año de vida, se puede decir que el programa Preferred Partner es mayoritariamente del gusto del canal de HP en EMEA. Así lo refleja una encuesta de satisfacción llevada a cabo por la dirección continental a casi 5.000 revendedores y que dio como resultado que sólo un 20% de los mismos estaba descontento con la iniciativa. En este sentido, el fabricante también dejó claro que será duro a la hora de aplicar los criterios de selección y que en breve está previsto que se caigan del programa unas 600 compañías (casi un 13% del total), mientras que otras 400 entrarán a su vez. Este refinamiento de la red comercial, unido a una mejora de la visibilidad de la certificación, serán objetivos del equipo de canal de HP durante el próximo año fiscal.
Uno de los aspectos del programa Preferred Partner que parece que no van a cambiar durante el próximo año será el de las especializaciones. Hasta el momento, los distribuidores inscritos en el programa pueden optar por una o varias de los siguientes campos de especialización: centros de datos, almacenamiento, alta computación, venta on line, imagen/impresión, movilidad, networking/seguridad, servicios y estaciones de trabajo. En lo que sí va a insistir el equipo europeo encargado de segmentar a los distribuidores por áreas tecnológicas será en reforzar el reconocimiento de la especialización en el cliente final. Para ello, habrá campañas de correo para potenciales clientes y documentos que incidan en las ventajas de optar por un especialista. En este sentido, en los próximos meses HP mandará un completo kit de información y marketing a los distribuidores registrados.
El programa y el orden de las intervenciones previstas en la agenda de Barcelona se olvidó un poco del partner. Y es que aunque fue Jos Brenkel, el máximo responsable de venta indirecta de HP en EMEA, el verdadero maestro de ceremonias, no fue hasta el final de la segunda y última jornada cuando los encargados de tener a punto la maquinaria de Preferred Partner Program desvelaron el estado la iniciativa y cuáles serán las novedades el próximo año. Antes, toda la plana mayor de la multinacional en Europa, además de Mark Hurd, que saludó los asistentes en una grabación de vídeo, y de varios directivos de Intel y Microsoft, intentaron acaparar la atención con un batallón de cifras y consignas de marketing que resultaron soporíferas para algunos de los distribuidores congregados. No obstante, de lo oído al margen del programa de fidelización se pueden extraer algunas enseñanzas de interés para el canal.
El software será protagonista en HP a medio plazo. La multinacional sabe que se trata de un negocio más sano que el de hardware y por ello ha adquirido una docena de compañías relacionadas con la gestión de sistemas en los últimos 15 meses, todo ello para reforzar su plataforma OpenView. Otra de las preocupaciones de varios de los altos cargos continentales es la necesidad de ganar clientes a la competencia en el midmarket (empresas medianas) y en la gran cuenta, para lo que será imprescindible estrechar las alianzas con ISV. Un miembro del equipo de HP en España desplazado a Barcelona lo ilustraba de la siguiente manera: “Queremos cazadores que salgan y le roben una cuenta a Dell o IBM, y no tanto granjeros que se conformen con una que ya tenía otro distribuidor de HP”. En el ámbito de los sistemas empresariales, las palabras claves fueron consolidación, virtualización y gestión del almacenamiento; en el de la impresión, láser color y multifunción; en el mundo del PC, pyme y thin client. En fin, decenas de propuestas que exigirán que el partner ande muy despierto.
Por otro lado, tanto Murk Hurd como algún directivo en Europa anunciaron que la compañía está a punto de engrosar su equipo comercial, aunque, por aquello de que éste es un tema muy sensible en el canal, también se dieron mucha prisa en explicar que el nuevo personal estará al servicio de la distribución. Sin embargo, eso no disipó las dudas de algún partner.
Agilizar el proceso de preventa con el propósito de doblegar a Dell y no impacientar a un cliente cada vez más exigente es la razón de ser de Smart Suite, una serie de herramientas disponibles para toda la red de partners en el site Smart Portal (www.hp.com/eur/smartportal). Aquí están sus elementos:
Smart Product Catalogue. Permite ver fácilmente toda la información de los cientos de referencia de producto de la compañía. Incluye comparativas, códigos de barras o imágenes en alta resolución.
Smart Sales. Está integrado con el catálogo electrónico y muestra precios y disponibilidad en los mayoristas.
Smart Learning. Herramienta de formación a distancia que también aporta orientación sobre cursos presenciales. En la actualidad tiene 26.000 estudiantes activos en EMEA.
Smart Choice. Permite llevar a la página de Internet del distribuidor las posibilidades de Top Value y Top Config, que hasta ahora no habían salido del coto de los mayoristas. Sólo un centenar de distribuidores lo tienen implantado en EMEA, aunque hay otros 200 en vías de hacerlo.
Smart Quote. Es novedad en España desde primeros desde septiembre. Agiliza un asunto crucial, el de los precios especiales, que ahora se dan en un plazo de horas.
Smart Leads. Será novedad en los próximos meses y pretende asegurar que la última referencia de cliente nueva recae en el distribuidor más adecuado.
Smart Finance. En España se llama Smart Renting. Gracias a la misma, el distribuidor puede alquilar al cliente una solución con software y servicios propios, e incluso con tecnología de terceros. Los riesgos los asume la entidad financiera que colabora.
