HP unifica su sistema de incentivos para impulsar el ‘cross seling’

El fabricante quiere un canal más rentable que sea capaz de asociar soluciones complementarias al producto de volumen.

Publicado el 25 Sep 2006

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HP ha elegido la Ciudad Condal para dar cita a sus socios de canal más distinguidos de la región EMEA y hacerles llegar las consignas que han de orientarles en su negocio con el fabricante durante al menos los próximos 12 meses. Cerca de 650 compañías, 80 de las cuales operan en España, atendieron a las explicaciones de quienes marcan las pautas de la política indirecta de HP en Europa. En sus discursos, estos mismos responsables destacaron la rentabilidad manifiesta de aquellos canales que han optado por la venta de tecnología o soluciones complementarias en vez de por el volumen en las operaciones. Gran parte de las conferencias de la reunión giraron en torno a este asunto y al empeño de la firma en incrementar su negocio de cross selling (venta asociada de productos y accesorios). Para conseguirlo, HP sabe que tiene que poner de su parte y por ello ha fijado los incentivos en un 30% de la venta total facturada. Con esta medida, la firma pretende unificar los diferentes bonus que hasta el momento se concedían por separado y que desviaban la atención del distribuidor hacia operaciones de puro volumen.

Otra de las novedades para este año afectará al portal para socios Smart Suite, que presenta dos secciones nuevas con las que se pretende asegurar que las referencias de clientes lleguen a los partners adecuados, por un lado, y ayudarles en la venta de sus propios desarrollos de software y servicios, por otro. De hecho, la línea de software va a cobrar un importante protagonismo a corto plazo dentro de la estrategia de negocio del fabricante, lo que explica el alto número de adquisiciones que HP ha efectuado en el último año.

Asimismo, en su objetivo por seguir segmentando su red de agentes indirectos, HP ha anunciado la creación de una nueva categoría en el programa de canal que designará como Gold Preferred Partner y que aún está por definir completamente. Lo que sí parece claro es que la firma norteamericana pretende que entre el 20% y el 30% de los actuales Preferred Partner europeos queden inscritos en esta categoría. Por último, cabe señalar que HP está empeñada en seguir manteniendo la rigurosidad en el cumplimiento de los requerimientos del programa y que, como consecuencia, está previsto que cerca de 600 firmas en el continente (casi un 13% del total) queden fuera del mismo para dar paso a 400 nuevos asociados.

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Redacción Channel Partner

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