Ignacio Sestafe es optimista con respecto al futuro inmediato del canal de distribución y sobre el negocio particular de GTI, mayorista que dirige desde hace años. “Las cosas van bien. Está habiendo más actividad y se está recuperando la confianza”. Como consecuencia, Sestafe confía en que la remontada de GTI, que empezó el año pasado, se va a mantener en este ejercicio. Hay que recordar que 2013 GTI recuperaba, con 159 millones de euros de facturación, los niveles de ingresos de 2011 y superaba el bache del ejercicio precedente. El directivo adelanta ahora que GTI, conforme a las ventas de los primeros meses del año, podría crecer en este 2014entre un 5 y 10%, lo que elevaría sus ingresos a los 175 millones de euros en el mejor de los casos.
Sestafe cree que la controvertida recuperación, que ahora centra el debate político, es ya una realidad en el canal: “Más distribuidores nos compran. Además, ha subido el tamaño medio de la operaciones en todos los segmentos del negocio”. Este cambio de tercio está respaldado por la mejora de las condiciones financieras: “El crédito ha empezado a fluir. Los bancos han vuelto a prestar dinero. Ha mejorado mucho la situación con respecto a hace un año y medio”.
Además, Sestafe también ve el panorama despejado a largo plazo. Llevando la contraria a los agoreros que han visto en el cloud el final de la venta indirecta, Sestafe proclama que “hay canal para rato en el modelo de la nube”. “Microsoft apuesta decididamente por el canal en la nube, pero también lo hacen IBM, Symantec o Panda”, por poner unos cuantos ejemplos. Para Sestafe, la nube fomenta una visión del negocio “a largo plazo”, y el despliegue de un negocio a través de una red comercial masiva también es una apuesta a largo plazo. En su opinión, sólo cuando las compañías han visto forzadas a hacer cambios de estrategia precipitados y mirando sólo el corto plazo, han optado por abandonar al canal.
Eso sí, Sestafe advierte de que los distribuidores tienen que dejar de mantener su negocio de siempre “de manera numantina” y, en cambio, deben buscar nuevos modelos de venta, como el cloud, o nuevos nichos de negocio. GTI se ha aplicado la receta y ha apostado decididamente por el cloud en los últimos tiempos. Aunque no habla de volúmenes de negocio, Sestafe asegura que la nube ya supone una parte significativa de la actividad de la compañía. Entre otras cosas, GTI facilita la entrada a sus clientes en este modelo con un agregador de servicios soportado por la tecnología Colt y donde el cliente puede seleccionar soluciones de Microsoft, VMware, IBM, Panda o de la propia Colt, entre otros.
Dispositivos y servicios
Otro de los movimientos estratégicos de GTI para adaptarse a los tiempos ha sido la firma con Acer a finales de marzo. Es la primera vez que GTI, un mayorista puro de software en otro tiempo, promueve la venta de un player importante del mundo PC. Para Sestafe, la razón de este giro radica en que hoy el software y los servicios van de la mano de los dispositivos, como anunció Microsoft el pasado verano. “Por este motivo también hemos apostado por Bq”. Con Acer, GTI engrosa su catálogo con todo tipo de terminales, desde sobremesas y portátiles clásicos a teléfonos móviles, pasando por híbridos y tabletas.
Sestafe aclara que la firma con Acer es independiente de haber quedado fuera del canal mayorista en España de Surface, la tableta de Microsoft. Hay que recordar que Surface es comercializada a escala local por Ingram Micro y Tech Data, que tienen un contrato multinacional con Microsoft en este ámbito. Además, estos mayoristas sólo pueden vender la tableta a un número limitado de partners corporativos, y nunca a las tiendas o a los grandes retailers, como Fnac, que la adquieren por otro lado.
Por último, Sestafe asegura que entre las tecnologías que más están impulsando el negocio de GTI están el almacenamiento, “debido al crecimiento desmedido de los datos desestructurados”, la seguridad y la videoconferencia, donde destaca Polycom.
