La apuesta de ADD por la seguridad viene de lejos, pero se redobla en este ejercicio. «En seguridad hay mucho negocio, sobre todo en los últimos tiempos, con las soluciones para Internet. ADD ha sido pionero en ese mercado, por eso, aunque la competencia ha aumentado, se distingue por su catálogo de soluciones, que es único en varias referencias. Ofrecemos algo más que valor añadido, puesto que además de formación, soporte, etc., lideramos proyectos junto a nuestros partners«, explica el director general de ADD. Además, la nueva competencia del sector se traduce, en opinión de Martínez, en que hay mercado para todos y esto será bueno para ADD, porque les dará la oportunidad de demostrar sus ventajas frente a sus competidores.
Toda la aportación de ADD en seguridad para la pyme es novedad. Ha entrado en este segmento, sin abandonar la gran corporación, porque su catálogo se ha abierto de la mano de los fabricantes que han tomado este rumbo debido a la actual congelación de presupuestos de las grandes cuentas. «El negocio de la pyme es fundamental porque está en la base de la pirámide. Pero hay que focalizarse y meterse en este negocio.
Siempre hemos tenido este mercado, pero ahora también estamos redirigiendo nuestro catálogo a este tipo de compañías», explica Martínez.
Por otro lado, y aunque Florencio Martínez ha venido cargado de ideas bajo el brazo, aún no se ha decidido a ofrecer a sus clientes la opción de adquirir sus productos a través de comercio electrónico. «No nos lo han demandado aún y prefieren mantener el contacto personal». Aunque ADD no descarta abordar proyectos de este tipo en el futuro.
La llegada de Florencio Martínez a la dirección general de ADD supuso toda una revolución en la compañía. Sus iniciativas en tiempos de crisis consiguieron que la firma aumentara su facturación un 10 por ciento, alcanzando unos ingresos de 9,5 millones de euros en 2002. Ahora, con una actitud realista ante el desarrollo del sector, Martínez se plantea seguir creciendo, sin dejarse llevar por el clima de desaliento que invade al mercado. El directivo espera multiplicar los beneficios en el presente ejercicio, aunque aún no quiere concretar cifras.
El año pasado ADD apostó por tecnologías que aún no eran muy demandadas, como las de seguridad biométrica, y este ejercicio el secreto del éxito estará en centrarse en las nuevas tendencias que solicita el canal y en las emergentes que se circunscriben a sus últimos contratos y que espera despeguen con fuerza en los próximos meses. «Las tecnologías con las que empezamos el año pasado y que esperábamos que despuntaran en 2003 ya se demandaron un poco en 2002 y eso hizo que nuestros resultados fueran mejores», explica Martínez. La reorientación de la firma la ha llevado a firmar con NetScreen, tras la marcha de CheckPoint de su cartera de fabricantes. Martínez no se preocupa por la rescisión del contrato y se muestra esperanzado, sin descartar la firma de nuevas alianzas a lo largo de este año.
Entre otras iniciativas, Martínez puso en marcha el año pasado un nuevo programa de canal en el que hay tres niveles de certificación, según el tipo de compromiso de los partners, su radio de acción y sus intereses. En España está cumpliendo las expectativas, pues ADD ya ha firmado con unas 40 compañías y espera que se inscriban alrededor de 120 a finales de año. Mientras, en Portugal el éxito es más rotundo.
A pesar de la trayectoria de ADD hasta ahora, centrado en la mediana y gran cuenta, el año pasado inició un nuevo camino impulsado por la tendencia de sus fabricantes y puso sus miras en las pequeñas empresas. Marcado por su trayectoria comercial, Martínez también ha implicado en las labores de venta a todo el personal de la compañía, que a tenor de los resultados, según el responsable, está muy motivado.
