El pasado lunes 22 de mayo tuvo lugar en el Hotel Intercontinental de Madrid el II Encuentro del Canal TIC en España, organizado por CHANNEL PARTNER en colaboración con VNU Conferencias. Esta nueva edición fue patrocinada por HP, Microsoft y Oracle, que también ofrecieron su visión a casi un centenar de partners sobre el futuro de la red de ventas. En resumen se puede decir que la especialización, la eficiencia y el compromiso conforman el cóctel adecuado para que el partner consiga el éxito en el canal español. A este respecto, Andrés García Echániz, director de canal de HP, destacó la estrecha relación de su compañía con los distribuidores, que son atendidos por 60 personas. Y no es de extrañar, puesto que el 78% de las ventas profesionales del fabricante estadounidense son cien por cien indirectas (este porcentaje sube al 85% si se contabilizan las ventas en el canal retail). Por su parte, Javier Conde, responsable de desarrollo de negocio de partners de la división Empresa y Partners de Microsoft, explicó que el fabricante de software ha organizado un canal especialista en la pequeña empresa y que sólo en Madrid, según estimaciones de la propia compañía, tiene un negocio potencial en venta de servidores de 35 millones de euros. Por último, Christian Peter, director de canal de Oracle, expuso que la firma que representa confía en el modelo de venta indirecta por la confianza que el usuario final deposita en el distribuidor de su zona geográfica o en el asesor en aspectos tecnológicos con el que siempre ha trabajado. Además, defendió el papel de los mayoristas, ya que son los verdaderos proveedores del canal y los encargados de trasladar parte de su valor al distribuidor.
Además, en el encuentro se organizaron dos mesas más. En la primera de ellas se debatió sobre los nuevos retos de la distribución moderna en España, y en la misma participaron ADETI, Banco Cetelem y AETIC, que explicaron el futuro al que tendrá que enfrentarse el reseller, la pyme y el mercado de consumo frente a la venta directa. En otra de las mesas se trató el tema de la optimización de márgenes para los integrantes del canal. En ese foro GTI aconsejó no dejarse obcecarse con los márgenes y centrarse más en el mantenimiento de un cash flow saneado, mientras que Afina expuso que consideraba fundamental invertir en formación y cobrar siempre por los servicios.
Por último, Jeremy Davies, consultor de la firma Context, especializada en estudios de mercado, hizo un repaso del estado actual del canal en Europa y España, avanzando algunas previsiones. Davies advirtió del peso creciente del gran retail, con Media Markt a la cabeza en la venta de informática y anunció que se está produciendo una moderación en el ritmo de erosión de los precios del PC. Una de cal y otra de arena por parte del analista.
