A lo largo del mes de junio Xerox lanzará una nueva gama de productos para la oficina dirigidos al canal de distribución. Con esta iniciativa la compañía pretende dar por finalizado el proceso de cambio de un modelo de venta directa a otro cien por cien indirecto en su división Office, que aglutina las impresoras láser color y monocromo, los equipos multifunción y las soluciones de gestión documental del fabricante. En estos momentos el 85 por ciento de las ventas de estos equipos está ya en manos del canal, que el año pasado empezó a comercializar la gama alta y afronta ahora la venta de las gamas media y baja. Desde que en 2002 Xerox decidiera abrir su negocio para la oficina a los partners, la venta indirecta ha alcanzado ya un 50 por ciento de la facturación de la firma y la previsión para este año es que se sitúe en un 65 por ciento, una vez que los distribuidores se alcen con la venta al completo de las soluciones Office. La estructura de canal de la compañía se sustenta sobre cuatro figuras clave: 5 mayoristas, Investrónica, Tech Data, Memory Set, Adimpo y Payma (cabe destacar la baja de Ingram Micro desde el último trimestre del pasado ejercicio), distribuidores, partners de negocio y los denominados concesionarios monomarca o CCSS. Entre los resellers se encuentran figuras de compromiso continuo con el fabricante (Select Reseller), que cuentan con un Account Manager propio en Xerox y desarrollan un plan de negocio conjunto con Xerox, o de compromiso puntual (Supply Reseller), quienes adquieren los productos a través de los mayoristas. Por su parte, entre los socios de negocio se encuentran las categorías de Business Partner, Enterprise Partner, para acometer el negocio en la gran cuenta, y Software Partners, desarrolladores independientes de software como InfoProducts y Softec. Por último, los CCSS, que en estos momentos son unas 65 cuentas, tienen dedicación plena al fabricante con la venta en exclusiva de sus máquinas y se distinguen en Xerox Premier Partner y Xerox Premier Partner Plus. En total, la compañía cuenta con 65 distribuidores certificados a través de su programa Xerox Conexión, de los que 55 son Resellers Select y 10 partners de negocio, pero, según afirma Carlos Cermeño, responsable de canal de la división Office de Xerox España, se hace necesaria la ampliación del canal para impulsar la venta de las soluciones de gama media y baja. Así, la compañía acaba de lanzar el programa de fidelización Xerox Rewards, abierto a todos los distribuidores europeos que compren a los mayoristas autorizados de Xerox, por el que por la compra de los productos que Xerox promociona trimestralmente a través de campañas especiales recibirán unos puntos canjeables por dinero en efectivo o fondos de marketing.
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