En un sorprendentemente nublado y lluvioso Benidorm, la cúpula directiva de Microsoft al completo, con María Garaña a la cabeza, dio a conocer a sus principales partners españoles la hoja de ruta dictada por la multinacional en relación a su canal de distribución y que pasa indiscutiblemente por la adopción del cloud computing como nuevo modelo de negocio.
Algunas cifras aportadas por Joaquín Potel, director de pymes y canal de la subsidiaria, demuestran bien a las claras que el canal español todavía se muestra reacio y cauteloso ante el negocio basado en el software como servicio. Aunque la filial ya tiene a cerca de 300 partners certificados, tan sólo hay 30 socios activos que están trabajando en proyectos de externalización del correo electrónico y de algunas (pocas) herramientas de colaboración y mensajería unificada.
La cifra de socios comprometidos con esta nueva propuesta es todavía reducida pero los planes dados a conocer por Joaquín Potel y Sebastián Lancestremere, el eficiente y resolutivo director de operaciones de la compañía, son muy ambiciosos. “Los partners pueden llegar a obtener márgenes del 18% durante el primer año y una rentabilidad sostenida del 6% durante los tres siguientes”. Lo más importante, no obstante, es que Microsoft –que en un 80% de los casos se están desarrollando en pymes de menos de 50 usuarios– no quiere “canibalizar” posteriormente ese negocio, sino cedérselo al partner.
El equipo de canal quiere hacer bien las cosas y en línea con su apuesta por la calidad frente a la cantidad, como ratifica al respecto Inés Arbolí, directora del programa de canal de la compañía, esperan que el próximo año el número de distribuidores certificados en la venta de cloud crezca hasta las 60 empresas. La cifra es reducida pero realista, primero hay que sembrar, concienciar y evangelizar y luego cosechar resultados.
Esta nueva estrategia supone la traslación al mercado hispano de las propuestas dadas a conocer por el establishment de la compañía, con Steve Balmer a la cabeza, durante la convención mundial de partners celebrada en Washington el pasado mes de julio.
Desde una perspectiva más institucional María Garaña, también dio un repaso a los resultados registrados por la compañía durante el ejercicio fiscal finalizado en junio y destacó el excelente comportamiento desarrollado por la pyme que creció un 9% frente al 4% de las grandes organizaciones. La directiva también desveló las áreas prioritarias y de desarrollo conjunto para el nuevo ejercicio fiscal empezando por el mantenimiento de su liderazgo en la nube. Y es que, según ella, sólo en España, el 33% de las empresas están utilizando una solución en formato cloud, mientras que un 55% del total se plantea su adopción en un plazo breve de tiempo.
El lanzamiento de Windows Phone 7 constituirá otra oportunidad de negocio para el canal, al igual que lo están siendo Windows 7 (más de 150 millones de copias vendidas a nivel mundial) y Office 2010 que, de acuerdo a las aspiraciones de Potel, puede alcanzar una cuota del 40% en España en el plazo de los próximos 18 meses, gracias a los planes de renovación de XP en las empresas.
Para poner en marcha este modelo la compañía tiene previsto realizar una inversión en España de 40 millones de dólares. Esta fuerte inversión, superior en un 15% a la del pasado año, se destinará a la transferencia de conocimiento, tanto al canal como a los clientes, así como en incentivos para el canal y campañas de difusión.
