El software como servicio. Es el giro copernicano que quiere dar Microsoft a su modelo de ventas en el año fiscal 2007 y que supondrá que en el futuro la firma de Redmond albergará en sus centros de datos sus plataformas y herramientas para que luego sea el cliente, cuando las necesite, el que haga uso de ellas. Los analistas comentan que es algo que se veía venir, sobre todo a raíz de la designación como responsable de arquitectura de software, un cargo fundamental en la jerarquía del proveedor de software, de Ray Ozzie, que sustituía recientemente al mismísimo Bill Gates. Sin duda ha sido el anuncio estrella de Microsoft en su Conferencia Mundial de Partners, celebrada entre el 11 y 13 de julio en Boston y que reunió a unos 7.000 profesionales llegados de todas las partes del globo. En principio, con este modelo la compañía de Windows intenta dar respuesta a los muchos intentos de la industria por robarle cuota de negocio. Y es que son ya tropel los que se han subido al carro del software como servicio. Google hace poco desveló sus planes de ofrecer herramientas de ofimática y de gestión empresarial del correo electrónico a través de esta modalidad en un intento de competir con Office y Exchange. Yahoo también tiene listo su Business Email para entornos corporativos. Por su parte, Salesforce esta haciendo de las suyas en el ámbito del ERP, un mundo donde Oracle y SAP también tienen sus planes. Adicionalmente, hay firmas con tanta proyección como Skype o Adobe que se han inclinado por esta opción, además de decenas de pequeñas compañías con una hoja de cálculo o un procesador de textos alternativos al del gigante de Seattle.
Pero la cosa no es nueva. El intento de Microsoft por crear un modelo estable de hosting de aplicaciones reedita la tentativa de la industria de hace unos años de hacer llegar el software por Internet. Aquella aventura, que popularizó la sigla ASP, pasó sin pena ni gloria y volvió a tener otro relanzamiento con el concepto de e-business on demand, que, a pesar de los esfuerzos de IBM, tampoco llegó a cuajar plenamente, toda vez que los clientes, sobre todo los medianos y pequeños, seguían sin ver con buenos ojos un modelo que para ser eficiente y fácil de mantener requiere dejar los datos corporativos en manos de terceros. En Boston fue el teatral Steve Ballmer el que rompió el hielo en el primer día de conferencia para presentar el primer servicio de software on line que se pondrá en marcha. Se llamará Dynamics CRM Live y será lanzado en el segundo trimestre del próximo ano en EEUU y se dirigirá inicialmente a pequeñas compañías que hasta la fecha han estado deficientemente atendidas. Además, Microsoft tiene planeado incorporar durante el próximo año más de una decena de servicios relacionados con las nuevas versiones de Windows (Vista) y Office, que llegarán al mercado en unos meses.
Steve Ballmer se apresuró a decir que la apuesta de este modelo no afectara a la confianza que mantiene su compañía en el canal. Es más, el máximo responsable ejecutivo de Microsoft adelantó que los socios comerciales serán bonificados si traen nuevas oportunidades de negocio en este terreno. Asimismo, Jose Tarzián, director de marketing y desarrollo de partners de Microsoft en España, comentó a CHANNEL PARTNER que no cree que estos cambios vayan a repercutir en el canal nacional en el año fiscal que acaba a mediados de 2007, aunque si es una tendencia que se impondrá a medio y largo plazo. “Como dijo Ballmer, la naturaleza de esta industria es cambiante, y en el canal hay que redefinir el modelo cada cierto tiempo. Es algo que suele gustar poco, pero es así”, explicaba Tarzián. Asimismo, el responsable, que se incorporó a su puesto a principios de año procedente de la filial de Microsoft en México, aclaraba que en estos momentos la multinacional esta discutiendo de qué manera integrar a la red de ventas en el nuevo modelo, y cobra fuerza la idea de establecer un remuneración o fee para el distribuidor por cada cliente que opte por el hosting de soluciones. Un consejo de asesores formado por miembros de la red comercial discutirá estos detalles con la corporación en los próximos meses. Tampoco se atrevió Tarzián a calibrar el impacto de Live en el negocio de los mayoristas, que obtienen gran parte de sus ingresos de la venta de licencias.
Pero no solo de la estrategia de software como servicio se habló en Boston. Steve Ballmer tambien dedicó buena parte de su intervención a resaltar las mejoras de la segunda versión de Windows Small Server 2003, su servidor para pymes. El producto, que tendrá un precio estimado de 600 dólares para la edición Standard y 1.300 para la Premium (un 13% menos que su predecesor) refuerza aspectos como la seguridad o la gestión del siempre farragoso correo electrónico. Asimismo, Allison Watson, la responsable mundial de la estrategia de partners de la multinacional, presentó dos iniciativas que van a ayudar al canal a acercarse con una mejor proposición de valor al cliente. Por un lado están las Customer Campaigns, acciones destinadas a orientar a los revendedores no tanto en la tecnología que deben implantar, sino en las necesidades del cliente. Y es que Microsoft cree más pertinente al día de hoy hablar de aspectos de negocio, como el cumplimiento de la legislación (compliance), que de Exchange Server, que es una de las herramientas que lo hacen posible. José Tarzián prepara para el canal español seis campañas de este tipo. Asimismo, también se anunció la puesta en marcha de Demo Showcase, una serie de herramientas que permiten al partner reproducir el escenario de negocio potencial en el que se desenvuelve al cliente y mostrarle, de forma virtual, como la tecnología del proveedor puede ayudarle a salir del paso. Estas iniciativas se engloban, según Tarzián, en una estrategia a largo plazo de la compañía que pretende definir su software en función de la actividad de la empresa que lo adquiere. Hasta ahora la firma contempla 180 perfiles de actividad distintos.
Modelo de negocio. Adopción del modelo de software como servicio para la herramienta de CRM durante el segundo trimestre de 2007 en EEUU. El próximo año también se venderán de esta forma servicios relacionados con Office y Vista.
Tecnología. Aparece la segunda versión de Windows Small Server 2003. El nuevo servidor para pymes de Microsoft incide en aspectos como la seguridad o la gestión del correo electrónico.
Precios. El negocio de aplicaciones de gestión (Navision y Axapta) cambia su política de precios. En vez de cobrar al cliente por módulos, lo que daba como resultado una casuística de configuraciones casi infinita, Microsoft ha confeccionado tres suites que van de menor a mayor complejidad y que hacen más fácil la gestión de la venta del producto al partner.
Competencia. Aparece una nueva competencia, Windows Desktop Deployment, destinada a aquellos distribuidores que abordan migraciones en grandes parques de PC con una informática muy heterogénea.
Virtualización. Los clientes que adquieran la versión corporativa de Vista a través de Software Assurance podrán hacer correr cuatro copias virtuales del sistema operativo en el mismo dispositivo sin costes adicionales.
Algo más de 30 profesionales en representación de 26 compañías del canal español acudieron a Boston para ponerse al día en los planes del proveedor de software y conocer las últimas novedades de producto. Abundaron sobre todo los socios de la parte de herramientas de gestión (Microsoft Dynamics), con la presencia de Bindar, IBdos, SBS Aitana o Watermark. Pero también acudieron compañías más polifacéticas como IECISA o IT Deusto, e incluso algún mayorista como GTI. Fue una pequeña muestra de un canal que a escala local asciende a casi 4.700 compañías que, en mayor o menor medida, están vinculados al programa MSPP y que en la cúspide cuenta con 123 Gold Certified y 352 Certified Partners que aportan 649 competencias o especializaciones activas. A pesar de los números, Jose Tarzián se queja de que muchas veces el cliente final no tiene claras las diferencias entre los distintos niveles de certificación, y para corregir este punto, va a hacer comunicaciones concretas e inserciones publicitarias en la que se resalte la certificación del socio comercial promocionado.
