El director de MicroStrategy en Iberia, Jordi Simón, reconoce que hace apenas un año su compañía contaba con una estructura de partners un tanto “anárquica y oportunista”. De esta forma, el proveedor de business intelligence solía trabajar en la península con unos 60 colaboradores, pero sin que existieran compromisos por ninguna de las partes implicadas. Ahora, las cosas han cambiado radicalmente, puesto que la compañía se ha propuesto “darle rigor” a su comunidad de socios, reduciendo a la mitad el número de colaboradores para trabajar sólo con aquellos que realmente quieran invertir en sus soluciones y que esperen algo a cambio de esa inversión. Para ello, MicroStrategy ha establecido tres niveles de partners: Oro, Plata y Bronce. Simón señala que cada revendedor elige el estrato en el que quiere estar y en base a su decisión contrata una serie de servicios que van desde una mayor visibilidad en la web y acceso a soporte técnico hasta la disponibilidad de fondos de marketing para la generación de demanda y bolsas de consultoría para ayudas en las implantaciones de tecnología. Así las cosas, la compañía quiere tener unos cinco socios Oro y ocho Plata, mientras que el resto serán Bronce. Y si tradicionalmente MicroStrategy se ha dirigido a la gran cuenta a través de partners como Accenture y Deloitte, ahora se ha propuesto aumentar su presencia en las medianas cuentas, para lo cual buscará un canal con experiencia en este segmento. A esta red de revendedores, la compañía traspasará el 60% de sus actuales clientes (unas 180 firmas) mientras que se reservará unas 120 cuentas nominadas que seguirá atendiendo directamente. De esta forma, el fabricante espera que sus ventas indirectas en Iberia, que ahora representan el 25% de sus ingresos, supongan la mitad de su facturación en un plazo de entre tres y cinco años. El responsable de MicroStrategy también señala que para buscar nuevos partners comprometidos intentará potenciar las áreas de Barcelona y Lisboa, puesto que en estos momentos la compañía mantiene “una concentración muy fuerte en Madrid”. No en vano, si ahora Jefferson Ruby, que realiza su trabajo desde la capital, es el único gerente de canal de MicroStrategy para toda Iberia, las intenciones del fabricante son contratar antes de que termine el año un partner manager en Barcelona y otro en Lisboa.
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