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Agustín Alarcón: "El canal de hoy sabe muy poquitas cosas, y aun así funciona"

Mayoristas

El directivo, que lleva 36 años en Diode, abandona la compañía en julio. En esta entrevista habla de los buenos y malos momentos del mayorista, que hoy pertenece a GTI, y de los hitos del canal en las últimas cuatro décadas

Agustín Alarcón, de Diode.
Agustín Alarcón, de Diode.

En julio Agustín Alarcón deja Diode, después de 36 años en la firma, que desde finales de 2015 pertenece a GTI. Alarcón empezó en el mayorista antes de que saliera al mercado el primer PC de IBM, y en este tiempo ha sido testigo de la gran transformación que supuso la informática personal primero e Internet después, y también ha disfrutado la espectacular progresión del negocio TI y del canal tecnológico en España hasta los primeros años de este siglo, y ha tenido que bregar después con el desplome que vino con la crisis de 2008, una etapa en la que Diode tuvo que deshacerse de buena parte de la plantilla y de las marcas que llevaba para ajustarse a la nueva realidad del mercado.

En una entrevista que sale en el número de mayo de CHANNEL PARTNER, Alarcón habla del pasado, pero también de las asignaturas que el sector ha ido aprobando y las que están todavía pendientes. En todo caso, Alarcón, no se retira. Quiere seguir vinculado a este negocio dando asesoría a aquel que lo pueda necesitar. Conocimiento y humildad le sobran. Además, el apellido Alarcón seguirá estando vinculado por muchos años al negocio. Toda la progenie de Agustín (un hijo y dos hijas) se dedica a vender tecnología. “Cuando nos juntamos todos, aburrimos al resto de la familia hablando del negocio”, dice con una media sonrisa Agustín Alarcón.

En la entrevista, Alarcón valora positivamente la entrada la designación de Heraclio Sánchez como su sustituto. “Conoce la empresa y el principal negocio que trabajamos, que es el de la identificación automática. Hablamos el mismo lenguaje. Es muy buena elección”, afirma. Además, reconoce que cuando buscó compradores para Diode en el momento que CEISS, la filial de Unicaja que era propietaria de la compañía, se vio forzada a venderla, siempre vio a GTI como la “opción ganadora” por tener un catálogo de producto muy complementario y por ser también una firma local.

El directivo también recuerda que el proceso de ajuste de Diode con la crisis fue “durísimo”. Hay que recordar que Diode pasó de 200 millones de facturación a sólo 35. Y que además tuvo que afrontar varios ERE. Sin embargo, también se alegra porque muchos se esos empleados se han recolocado más tarde. En la charla, Alarcón recuerda los orígenes de Diode, muy vinculado a una industria de la electrónica que a finales de los 70 y en los primeros 80 estaba protegida frente a la competencia exterior. Y también habla de la revolución que luego supuso la irrupción del PC y cómo su compañía ya se subió a ese carro para crecer a un ritmo endiablado en los siguientes años.

El todavía responsable de Diode echa de menos el conocimiento técnico que tenía antes el canal. “El mayorista se sabía al dedillo lo que vendía, y también el partner sabía mucho cuando iba al cliente. Pero las cosas se han simplificado mucho. Se ha extendido el plug and play. Se venden las cosas sin mayor esfuerzo técnico”, explica. Alarcón mantiene que el canal de hoy “sabe muy poquitas cosas, y aun así funciona”.

Agustín Alarcón, director general de Diode.
Agustín Alarcón, director general de Diode.

El directivo se alegra porque problemas como el de los largos plazos de pago hoy casi se han resuelto, pero también advierte de que quedan cuestiones por resolver, y que la más importante es la de los márgenes. En su opinión, “la rentabilidad es la gran asignatura pendiente del canal” y su estrechez hace muy difícil invertir en formación y conocimiento. “Creo que toda la cadena de distribución debería revisar este punto”, pide.

Alarcón no cree que el cloud, que en el fondo es un sistema para desintermediar, vaya a suponer a poner en cuestión el futuro del canal. “Alguien siempre va a tener que dar el soporte a los clientes y usuarios. Y por mucho que Microsoft y los demás digan que te atienden desde su centro de datos, alguien va a tener que integrar eso y hacer que todo funcione bien”, explica.

En cuatro décadas de carrera profesional, Alarcón dice que la mayor innovación que ha visto, sin duda, es la de Internet. “Todavía me acuerdo de Bill Gates, que decía que Internet iba a durar dos telediarios”, rememora. Y también hace referencia al giro que supuso para la industria la aparición del PC. “El PC extiende la informática desde las grandes empresas a toda la Humanidad. Además, hizo posible el crecimiento de Diode durante muchos años. Se creó una nueva industria”. Alarcón recuerda con cierta nostalgia los años en que un PC costaba un millón de pesetas de la época (6.000 euros) y dejaba márgenes de hasta un 40%. Y también señala que los mejores años para el canal TI fueron 2004, 2005 y 2006. “Se alcanzó la cúspide de las facturaciones y todavía había unos márgenes razonables”, repone el directivo.

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[La versión completa de esta entrevista aparecerá en el número 177 de CHANNEL PARTNER, que saldrá en mayo]

LA PREGUNTA
¿Está suponiendo la ley de registro horario una oportunidad de negocio para los partners de tecnología?