Son más de un centenar los programas que dan forma en todo el mundo a las licencias de Microsoft. Las diferentes legislaciones nacionales y la tremenda variedad de empresas e instituciones que se gobiernan con el software de la empresa de Seattle justifican, según los especialistas, este exceso. En España, rozan la treintena los programas vigentes, aunque al grueso del canal de distribución básicamente le interesan los que rigen las ventas a empresas (ver cuadro adjunto). Fuera quedan los dirigidos a instituciones educativas y estudiantes y los que se aplican en las ventas corporativas y a la administración, un coto dominado por unos pocos e influyentes integradores de sistemas.
A pesar de que es difícil concebir las cosas de otra manera y de los esfuerzos de los últimos años por simplificar el proceso de licenciamiento, el asunto se le sigue atragantando a la red comercial. Para muchos se convierte en un auténtico dolor de cabeza originado por una casuística casi infinita y un mar de siglas y conceptos algo alambicados. Nadie oculta la a complejidad y las dificultades que ocasionan los programas, ni Microsoft ni los otros grandes implicados, los mayoristas, que son los que al final dan forma a las demandas de los clientes y a las preguntas de los distribuidores que se ven incapaces de dar las mejores configuraciones y presupuestos. La propia Microsoft, por boca de Pablo Martín, especialista en licencias de la filial ibérica, reconoce los problemas: “Efectivamente, el mundo de las licencias no es sencillo. En los cursos puedo constatar que los distribuidores en general no saben qué es Open Value, nuestra última apuesta”. Además, Martín recalca que los mayoristas son los grandes aliados del proveedor en este frente y que sin su concurso sería imposible organizar las ventas.
Miguel Ángel Gómez, responsable del negocio de software en Ingram Micro, un mayorista que cuenta con media docena de especialistas en el tema, justifica un tanto la situación señalando que no es lo mismo vender una pantalla TFT o un portátil que algo que no existe como es una licencia, algo que, además, puede estar facturándose a lo largo de un periodo de tiempo prolongado. Gómez también llama la atención sobre el hecho de que el propio catálogo de producto de Microsoft, unido a que su base de clientes va desde una micropyme a grandes corporaciones y entidades públicas, son justificaciones irrenunciables para tener un plan de licenciamiento lo suficientemente versátil para dar respuesta a cada necesidad. Sin embargo, señala que en la industria informática no hay un plan tan adaptable como el de la compañía de Bill Gates; “el que le sigue es la mitad de flexible”, repone.
Por su parte, Antonio Gracia, director de marketing de GTI, a la sazón el principal mayorista en el mercado español de Microsoft, concede que hay algunos distribuidores que saben licenciar muy bien, pero el grueso siempre tiene dudas y confía en que el mayorista se las disipe. “Al canal les falta clarificar conceptos y por eso acuden tanto a nosotros”. Gracia aclara que configurar licencias no es tan complicado como parece, pero es necesario tener claros los conceptos básicos. “Cuando no está bien asentada la información básica, surge un mal de dudas”. Además, el responsable de mercadotecnia de GTI cree que sería deseable que un buen conocimiento de la política de licenciamiento fuera extensivo a toda la fuerza comercial del distribuidor. Es una demanda, dice, que los distribuidores le piden a cada momento. Para ello, tanto Microsoft como sus mayoristas están organizando constantemente jornadas formativas. Para dar una idea, en los últimos seis meses GTI convocó 13 cursos por todo el territorio español a los que acudieron casi 400 personas.
¿Podría ser todo más sencillo? ¿Tiene margen Microsoft para simplificar algo el alambicado mundo del licenciamiento? Antonio Gracia, de GTI, cree sí. De hecho, recuerda, que la implantación de Open Value, el verano pasado, simplificó las cosas. No obstante, también reconoce que el mercado cada vez quiere un software lo más actualizado posible y también un sistema que permita adaptarlo a las condiciones cambiantes del negocio, y para ello hay que tener herramientas para cubrir cualquier necesidad, por muy variopinta que sea. A Miguel Ángel Gómez, de Ingram, no le preocupa demasiado el desconocimiento o desbarajuste que crea en el canal este tema, toda vez que luego es el mayorista, que cuenta con know-how y herramientas, el que elabora un presupuesto a la medida y hace la recomendación oportuna.
“Microsoft se está moviendo para garantizar que el cliente tiene software a la última a un precio competitivo. De esta manera, el cliente puede homogeneizar su parque y evitar el caos, con el que no se siente nada cómodo, de mantener multitud de versiones diferentes de, por ejemplo, un mismo sistema operativo”. Una infraestructura muy heterogénea, recuerda, es un obstáculo para implantar nuevas aplicaciones y funcionalidades y además dificulta mucho la labor de mantenimiento de los sistemas. Además, una buena configuración de las licencias reduce el TCO de los sistemas (esto es algo que suena a música celestial en oídos del cliente) y permite añadir hardware y software de terceros en una solución global. No obstante, los agentes consultados por CHANNEL PARTNER reconocen que el cliente español es algo anárquico y tira con lo que tiene si eso le evita incurrir en gastos excesivos. Antonio Gracia manifiesta que conocer en profundidad Open Value, la última novedad en el programa de licencias, puede aportar estos argumentos de ventas adicionales: “La posibilidad de alquilar el software que aporta este programa, que entró en vigor en septiembre pasado, puede convencer a un director financiero remiso, pues el renting tiene sus ventajas fiscales”.
Gracia pide que el canal eduque al cliente para que éste finalmente vea que homogeneizar el parque al mejor coste posible es la mejor opción para incrementar la productividad presente y futura de sus empleados, al tiempo que ve imprescindible acudir al director financiero, que es el que más rápido ve las ventajas del renting o de fraccionar los pagos. Adicionalmente, hay que tener en cuenta que muchas veces conocer las posibilidades de licenciamiento permite a los partners ganar proyectos que creían imposibles. “La posibilidad de financiarlo a varios años o de ofrecer alquiler permite ajustar los presupuestos al máximo”, añade Antonio Gracia, que recalca la necesidad de transmitir todos estos valores al cliente. Por su lado, Miguel Ángel Gómez, de la unidad de software de Ingram Micro, señala que la base de datos del mayorista, al tener registradas todas las licencias vendidas y su periodo de vigencia, también supone una ayuda para el socio de distribución a la hora de renovar su parque.
Pablo Martín, de Microsoft Ibérica, cree que se presenta un momento muy propicio para predicar las virtudes de Open Value (ver cuadro adjunto para más detalle), un programa que extiende el contrato de la licencia a tres años y obliga a suscribir un mantenimiento (Software Assurance) que va más allá de la mera actualización y contempla copias para uso doméstico del programa adquirido, formación on line y soporte técnico. Y es que, como recuerda Martín, Microsoft ha entrado en una frenética temporada de lanzamientos que le llevará a sacar al mercado hasta 14 productos de aquí a finales de año, incluidos los importantes Office y Exchange y con la guinda esperada de Windows Vista en algún momento del último trimestre. “Un cliente que hoy opte por Open Value está en definitiva comprando al precio de hoy todas estas novedades futuras”. Antonio Gracia destaca que Open Value aporta servicios añadidos al software y también permite al partner vender servicios adicionales alrededor de las actualizaciones. “La obligación de optar por Software Assurance, que garantiza que el cliente va a actualizar, permite establecer una relación a más largo plazo, y también da pie a ir integrando otras soluciones porque conocemos muy bien su arquitectura”.
Un apunte final que alguno de los consultados subrayaba. Estos movimientos de Microsoft para sus programas como un servicio y no tanto como un paquete por el que hay que hacer además un fuerte desembolso inicial son, en parte, una respuesta al empuje de las distribuciones de Linux, que en general han adoptado un esquema de suscripción. Este fue un movimiento que cuatro años atrás hizo, por ejemplo, Red Hat, que dejó de envasar su producto, cambiando los CD y manuales al uso por claves de acceso a su intranet que el cliente utiliza para bajarse y activar todas las herramientas que necesita, con lo que se garantiza además un soporte directo desde las instalaciones internacionales del proveedor.
1. Caja. Es la modalidad de venta que adopta la compañía en el ámbito del retail. El cliente adquiere, como el propio nombre indica, una caja con un CD que contiene el software correspondiente y su clave de registro.
2. OEM. Es el software que adquieren los fabricantes de PC locales. Microsoft no aporta en esta modalidad su mantenimiento (Software Assurance), que es lo que garantiza la actualización del programa.
3. Tipos de licencias
3.1. Open. Se deben adquirir un mínimo de 5 licencias, que además pueden dar derecho de uso sobre productos diferentes en cada caso. El contrato dura dos años. Estas son las variedades de Open:
3.1.1. Sólo licencia.
3.1.2. Licencia + Software Assurance. Este mantenimiento no sólo implica actualización, sino copias para uso en casa, formación on line y soporte técnico cuya intensidad dependerá de la criticidad del software adquirido.
3.1.3. Sólo Software Assurance. Sólo se aplica a licencias con contratos de mantenimiento ya establecidos.
3.2. Open Value. Sustituye a Multi-year Open y Open Suscripción. Es la gran apuesta de Microsoft desde el pasado verano. Dura tres años y la novedad está en que el mantenimiento es obligatorio. Además, el cliente puede fraccionar el pago inicial y abonarlo durante 3 años. Estas son las modalidades:
3.2.1. Normal. Al menos para 5 licencias.
3.2.2. Corporativo. Se debe instalar una línea de producto en todos los PC de la empresa. Contempla descuentos adicionales dependiendo del volumen.
3.2.3. Suscripción. Contempla la posibilidad de alquilar las licencias durante tres años. Al finalizar el contrato el cliente tiene varias opciones: comprar, seguir pagando el renting, desinstalar el software o migrar a otro programa de licenciamiento.
GTI nació y ha crecido con el negocio de Microsoft. Hoy en día sigue siendo el primer mayorista de la compañía de Bill Gates en España. A tal punto llega la imbricación de ambas firmas que, como asegura Antonio Gracia, su director de marketing, “toda la fuerza comercial (unas 60 personas) sabe licenciar productos de Microsoft”. Así, en el último año fiscal, 37 de cada 100 euros facturados por el mayorista provinieron del software del proveedor, y eso que en los últimos años GTI ha intentado diversificar su catálogo dando entrada a fabricantes de equipos de red, seguridad o almacenamiento. Además, el 60% del negocio Microsoft de GTI proviene de la pura venta de licencias, que en el último semestre se ha incrementado nada menos que un 89%.
Por otra parte, GTI es hoy el único mayorista de la marca [los otros mayoristas de licencias son Ingram, Tech Data y Diode] que ha diseñado un configurador propio de licencias on line, adicional al que ofrece la propia Microsoft. En esta herramienta, y tras recorrer siete sencillos pasos, los distribuidores pueden llegar a la configuración más adecuada para su cliente. Finalmente, pueden hacer el pedido directamente on line o pueden derivar al contacto telefónico para cerrar la orden. La compañía informa de que las peticiones de información a la herramienta y los pedidos han subido alrededor de un 40% en estos últimos meses.
