Desde el pasado 1 de marzo, el mayorista Westcon-Comstor ha unificado sus negocios. Hasta ese momento, que coincidió con el inicio de su ejercicio fiscal, la compañía mantenía dos áreas de trabajo independientes. Por un lado, la de Westcon, centrada en la venta de ciberseguridad e infraestructura. Y la de Comstor, dedicada exclusivamente a Cisco. De esta forma, la nueva Westcon-Comstor intenta aprovechar las sinergias que se pueden establecer entre el gigante de las redes y el resto de fabricantes de su catálogo, como Palo Alto, CrowdStrike o Extreme Networks, entre otros.
De todo esto ha hablado con la prensa el primer ejecutivo de Westcon-Comstor en España y Portugal, Miguel Almeida. El directivo, que ostenta concretamente el cargo de country manager y sales director, asegura que ahora todas las filiales europeas de la compañía comparten estructura y modus operandi, cuando antes cada país tenía su propia aproximación al mercado.
Además, la unificación de los dos negocios también supone una unificación de los equipos comerciales y de preventa de la compañía, tanto a nivel de fabricantes como de atención al canal. En Iberia, todo el negocio está siendo ya supervisado por un equipo de nueve directores de venta que reportan directamente al propio Almeida.
“Nadie en el mercado [mayorista] tenía dos brands separadas”, recuerda Almeida para justificar aún más la decisión de su compañía. El directivo portugués también califica la integración como de “perfecta”, aunque reconoce que al principio generó dudas en Cisco que luego el tiempo disipó.
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La incertidumbre política y la crisis de las memorias lastran un mercado que «va lento»
Almeida también ha hecho un repaso a cómo está el negocio tecnológico en España y a las cifras de la filial ibérica cuando está a punto de llegar al ecuador de su ejercicio fiscal. Así, en los dos primeros trimestres del ejercicio contable, Westcon-Comstor va camino de superar el presupuesto. Y para todo el año, la previsión es superar por primera vez los 400 millones de euros de facturación, cuando el ejercicio anterior se movió alrededor de los 340 millones de euros, lo que supondrá un crecimiento cercano al 20%.
En todo caso, Miguel Almeida admitió que el mercado en general “va lento”. Y achacó esa lentitud a la incertidumbre política reinante en España y a que tanto partners como clientes tienen demasiada oferta de soluciones y fabricantes disponible, sobre todo en la parte de ciberseguridad, lo que les lleva a revisar mucho sus proyectos. Además, tampoco ayuda la escasez de memorias y lo que ese cuello de botella supone en los plazos de entrega. “Tenemos entregas de producto que se demoran hasta siete meses. Además, fabricantes como Cisco actualizan precios cada dos semanas. Y estos ajustes constantes también retrasan las decisiones de los clientes”.
En cualquier caso, Almeida ha dicho que la crisis de las memorias y la inflación en los precios que ha desencadenado no afecta demasiado a su compañía puesto que solo el 40% de su negocio está centrado en el hierro y la infraestructura. Además, ha contado que en Iberia Westcon-Comstor tiene entre 500 y 600 partners que le compran en algún momento del año. Y reconoció que hasta un 80% de todo el negocio está concentrado en 15 de esos partners.
Westcon-Comstor estará vendiendo Azure en España «en unos trimestres»
Asimismo, ha reconocido que su compañía ahora selecciona con mucho cuidado los fabricantes que incorpora a su catálogo, lo que supone un cambio con épocas pretéritas, en las que añadía entre 15 y 20 marcas nuevas cada año. Eso sí, la intención de Westcon-Comstor es reforzar, por ejemplo, el negocio con los hiperescalares. Y en este sentido, ha recordado que ya tiene contrato con AWS y hace poco firmó con Google Cloud, y que ahora está en camino un acuerdo con Microsoft Azure. “En unos trimestres podremos estar vendiendo Azure en España”. Siempre a través de un acuerdo que se firmará a nivel europeo y que tendrá varias fases de despliegue.
Cambio accionarial: entra el fondo General Atlantic
Hace unas semanas se conocía que el fondo de inversión General Atlantic se incorporaba como accionista minoritario a Westcon-Comstor, con el fin de respaldar su expansión. En todo caso, la compañía mantendrá a la firma sudafricana Datatec, su empresa matriz, como accionista mayoritario. Westcon-Comtor encadena siete años consecutivos de crecimiento y recientemente anunció unas ventas brutas anuales récord de 5.740 millones de dólares.
