Coincidiendo con el lanzamiento por parte de Cisco de su programa de incentivos Cisco Rewards, otro de los grandes del networking, 3Com, ha tenido que recurrir a la contratación de una firma de marketing externa para poder desarrollar plenamente su plan de fidelización puesto en marcha hace tres meses, In Focus. Y es que son varias las novedades que el fabricante presenta en torno a este programa de recompensa al canal, como es la extensión de la participación en el mismo a sus partners Bronze a principios de este año. Cabe recordar que, hasta el momento, In Focus estaba restringido a los Gold y Silver y las retribuciones iban en función de la facturación realizada. In Focus tiene su precedente hace tres años con un programa de puntos canjeables por regalos. Ahora hemos querido ir más lejos y simplificar el papeleo administrativo que conllevaba gracias a la información que recibimos de los mayoristas, explicaba el responsable de canal, Alberto Soto. Además, con el fin de ayudar a sus partners a generar más negocio, In Focus pondrá en marcha toda la maquinaria de marketing de 3Com para que el canal aproveche mejor los puntos acumulados. En algunos programas estos puntos se cambian por un televisor. Nosotros queremos que el partner pueda, por ejemplo, utilizarlos para celebrar un evento junto con 3Com de cara a sus clientes finales y generar más negocio. Se trata de un programa más innovador, señalaba Soto.
Al contrario que la estrategia de Cisco, In Focus está pensado no para el personal comercial o técnico del distribuidor, sino para la compañía como tal. Eso sí, como recalcaba Soto, la empresa podrá decidir hacer una promoción especial para sus comerciales con los puntos acumulados.
Como hemos señalado, 3Com planea la extensión de In Focus a sus partners Bronze, aunque este hecho todavía no ha tenido lugar. Por eso, hasta el momento, sólo los socios Gold y Silver han podido participar, aunque no lo han hecho todos, sino sólo el 65 por ciento de ellos, según Soto. Anunciar un programa resulta relativamente sencillo pero lo difícil es mantenerlo vivo. Una de las cosas más importantes para conseguirlo es que el distribuidor no se pase tres horas al día para conseguir que la compañía le dé los puntos que ha conseguido en función de sus ventas, añadía.
En el caso de que todos los distribuidores se registraran en In Focus la inversión en marketing y demás que 3Com tendría que acometer rondaría los dos millones de dólares. Aproximadamente estamos dando el 2 por ciento de nuestra facturación a In Focus. Es decir, estamos hablando de mucho dinero.
Así pues, el programa In Focus se encuentra en estos momentos en la fase de acumulación de puntos. Como explicaba Soto, la parte más interesante es la que comienza ahora, es decir, el canje. Ya hay distribuidores que nos han pedido utilizar sus puntos para poner publicidad en publicaciones junto con 3Com o, como decía, para eventos regionales cuyo coste pueda pagarse en parte con estos puntos. Otros los querrán para premiar a sus trabajadores.
La flexibilidad de la que el fabricante ha querido dotar a In Focus es tal que 3Com se ha visto obligada a contratar a una agencia de marketing externa que le preste su apoyo a la hora de poner todo en marcha.
