Ni la inseguridad en que vive parte de la sociedad, provocada por los atentados terroristas y la guerra en Oriente Medio, ni la recesión económica que obliga a recortar los presupuestos consiguieron que 3Com cancelara su cita anual de formación. Así, la 3Com University Live! volvió a reunir en Holanda a sus partners más comprometidos, socios Silver y Gold, mediante la celebración de numerosas sesiones de formación y certificación.
En un evento de canal de esta magnitud no podía faltar la presencia del principal responsable de la estrategia de distribución de la compañía, en este caso una mujer Stanimira Koleva. El mensaje más repetido en la 3Com University fue el del compromiso total de la compañía con un canal de distribución cuyo desarrollo es crítico para la consecución de objetivos. Crítico porque, como se afirmó hasta la saciedad, el fabricante vende todo su portfolio a través de un modelo cien por cien indirecto. Unos datos que reflejan el alto grado de interés de 3Com por mejorar su apoyo a esta red se resumen en las 100 personas que día a día trabajan en Focal Point (centro de atención telefónica de 3Com dedicado a atender las consultas del distribuidor) o los 20 millones de dólares que la compañía ha invertido hasta el momento en el desarrollo de esta herramienta. Focal Point atiende 500.000 llamadas al año, mientras que el equipo de telemarketing ya ha captado para el canal 3.200 referencias de negocio, según el fabricante. De hecho, Focal Point genera de manera proactiva un negocio de 500 millones de dólares al año.
A nivel informativo, la 3Com University Live estuvo marcada por dos hechos el análisis de la situación económica actual y las novedades introducidas en Focus. Stanimira Koleva hizo referencia a las reducciones de presupuesto que están acometiendo muchas empresas, lo que afecta directamente a sus inversiones en TI. No podemos cerrar los ojos al impacto que ha sufrido nuestro negocio. El de las TI era un mercado conocido por su crecimiento agresivo y de repente ya no es así. ¿Qué debemos hacer ahora?, se preguntaba. Teniendo en cuenta que 3Com quiere centrar su estrategia en el entorno empresarial y que todo el crecimiento de su negocio está directamente relacionado con el del canal de distribución, la compañía vuelve a centrar todo su esfuerzo en Focus. Así, la compañía presentó en Holanda varias novedades, destacando la creación de cuatro especializaciones que demuestran la importancia que 3Com confiere al área de los servicios en el canal. El objetivo de la compañía no es otro que identificar a los mejores partners para atender cada mercado.
La primera de estas especializaciones recibe el nombre de Systems Authorisation, categoría a través de la que se pretende seleccionar a los principales integradores de sistemas de cada país (entre cinco y diez) y cualificar sus capacidades como partners de servicios. Para obtener esta designación, el integrador de sistemas deberá disponer de, al menos, tres ingenieros certificados por 3Com. El fabricante diseñará una oferta de servicios específica para ellos, de forma que puedan ofrecer al usuario final un paquete completo. Además, estos socios contarán con soporte de primer nivel por parte de 3Com y dispondrán de personal dentro del fabricante que les ayudará a solventar cualquier problema que surja en un proyecto. Asimismo, dispondrán de un account manager y un ingeniero de 3Com en el área de preventa y de diseño de ofertas con el fin de darles asistencia en los proyectos más críticos.
La segunda especialización tiene que ver con los mercados verticales, concretamente tres sectores salud, gobierno y educación. En estas áreas 3Com ha tenido tradicionalmente mucho peso, sobre todo en educación, que representa entre un 20 y un 30 por ciento de nuestro negocio, afirmaba Koleva. En tercer lugar, 3Com quiere desarrollar a fondo su canal de service providers y de distribuidores por catálogo (mail order partner). Aunque estas últimas figuras están evolucionando y algunas disponen ya de comerciales que visitan al usuario final, generalmente funcionan gracias a la televenta. En Europa del sur no hay muchas compañías de este tipo pero sí en Reino Unido, Alemania o los países nórdicos. 3Com espera contar en esta categoría con dos o tres service providers por país. En este sentido, Koleva manifestaba que espera que estos proveedores sean los que diseñen los servicios asociados a los diferentes proyectos y que, a su vez, los distribuidores entren en la operación vendiendo el producto y llevando a cabo la instalación y el mantenimiento.
Por el momento, este es el proyecto en el que 3Com está trabajando. Sin embargo, la compañía también quiere diseñar otras especializaciones que tengan que ver con un aspecto no tanto de mercado, sino tecnológico. No obstante, el hecho de que muchas de estas tecnologías sean aún emergentes (wireless, telefonía en red, etc.) provoca que el fabricante se lo piense dos veces antes de dar el paso. Por ejemplo, tenemos lo que llamamos partners de voz autorizados. El mercado de la telefonía LAN está creciendo, pero muy despacio, y ello requiere demasiada inversión por parte del canal a la hora de formar a su gente y de dar el servicio adecuado. Todavía el negocio no es tan masivo como para que se obtengan grandes beneficios. Por eso hemos decidido apostar ahora por especializaciones en función de los mercados y no de la tecnología.
Asimismo, y analizando la caída de márgenes, Stanimira Kolova afirmaba que el nacimiento estas nuevas tecnologías puede hacer que la situación se torne más positiva. No obstante, en opinión de esta responsable, la clave sigue estando en los servicios. Kolova definía lo que entiende por servicios refiriéndose no sólo a los de instalación o diseño de una red, sino también a los de mantenimiento y outsourcing de las funciones de los departamentos de TI de las empresas al canal, pactando un determinado nivel de servicio. Así, el usuario no tiene que preocuparse de tener personal dedicado a estas tareas, mientras que el partner puede encargarse de ello probablemente por un coste menor. Asimismo, las áreas de wireless y seguridad también son interesantes en este aspecto.
