3Com dio una nueva sorpresa al canal de distribución cuando en su día nombró a Anixter como mayorista exclusivo para la gama de telefonía IP, NBX. Además, según dicha política, el acceso de los distribuidores a la venta de la solución sería muy restringido. De esta forma, NBX sólo caerá en manos de aquellos dealers que estén certificados como VSP (Voice Solution Partner), lo que ha provocado el descontento de varios distribuidores europeos que han solicitado la entrada en este canal exclusivo y que han sido rechazados por 3Com.
Alberto Soto ha explicado a PC DEALER que la compañía ya ha comenzado una segunda fase en la comercialización de NBX por la que nuevos mayoristas acompañarán a Anixter. Así, 3Com está evaluando las diferentes opciones porque no todos estos partners podrán acceder a su venta. Las razones que han llevado a la compañía a tomar esta decisión son dos la fuerte presión ejercida por el resto de mayoristas y el incumplimiento de las expectativas por parte de Anixter. En palabras de Soto, “no es que este mayorista lo haya hecho mal, sino que podría haberlo hecho mejor. En este negocio uno tiene que decidir si apuesta de veras y eso depende del interés que se tenga. Creo que Anixter podría haber partido como líder”.
Aquellos distribuidores y mayoristas que quieran convertirse en VSP deberán establecer un plan de negocio junto con 3Com, demostrar su habilidad en la venta de aplicaciones de voz y contar con un mínimo de dos ingenieros certificados en NBX.
Conflicto en el canal
El abandono de 3Com del negocio de gama alta ha provocado el desconcierto de varios distribuidores Gold europeos que no parecen estar muy conformes con su nueva situación. El responsable comercial de canal de 3Com, Alberto Soto, explicaba que, en España, “también nos hemos encontrado con algunos problemas puntuales. Algunos socios no han sabido comprender el giro que hemos dado, adelantándonos a lo que otras compañías harán dentro de dos años. España está plagada de pymes y, aunque las ventas por proyectos sean menos cuantiosas que las de gran cuenta, las oportunidades de negocio serán mucho mayores”.
