Tras la polémica surgida a raíz de la ampliación del número de mayoristas de Hewlett-Packard, algunos de los anteriores socios han puesto sobre la palestra la cuestión de que el crecimiento en las ventas no se está viendo acompañado de un aumento de los márgenes como consecuencia de la guerra de precios en la que se ha implicado todo el canal. A esta polémica Llorenç Arrojo responde que esta situación solo se reproduce en el ámbito corporativo, que es donde se han producido las peleas entre los anteriores mayoristas de HP y el nuevo que ha entrado; nosotros nos hemos dirigido al mercado de ensambladores y aquí no se ha producido ninguna batalla. La firma considera que está realizando una labor de siembra donde no han topado con su competencia y en la que no han entrado a trabajar con ningún corporativo grande.
Entre los nuevos programas que Actebis ha presentado para sus clientes destaca el Networking Program, una iniciativa que pretende complementar las estrategias de canal que desarrollan los fabricantes de conectividad que trabajan con el mayorista y entre los que se encuentran Intel, 3Com y D-Link Nuestra idea pasa por ofrecer opciones para los clientes de networking ofreciendo atención personalizada, incentivos, rebates, herramientas…, en definitiva, una serie de ventajas por comprar estas soluciones en Actebis que les permita ganar más. Entre los más recientes programas de canal presentados por los fabricantes destaca el anunciado por Intel dirigido a los integradores de tarjetas de red que se inició a primeros de octubre. Dentro de esta nueva estrategia, Actebis jugará un papel de prescriptor muy importante puesto que impulsará este negocio entre aquellos distribuidores a los que les encaje más la tecnología de Intel que la de 3Com Todo esto depende mucho de la presión del fabricante que intenta que el distribuidor adquiera toda su tecnología, asegura Arrojo.
Por lo que se refiere a nuevos acuerdos con nuevos fabricantes, Actebis acaba de suscribir nuevas alianzas con Samsung y Sony para la comercialización de sus cámaras digitales y monitores, respectivamente. Para Llorenç Arrojo, estas alianzas les permitirán completar su catálogo de monitores en la gama alta y media puesto que ya cubrían la gama baja con los monitores de su propia marca -Naga-. En relación a esta última, la empresa todavía no ha decidido cuando tiene previsto comenzar a comercializar los equipos de esta denominación en el mercado español, aunque es algo que al final haremos porque nos induce el propio mercado.
Para Llorenç Arrojo, director comercial de Actebis España, el próximo año se convertirá en el de la definitiva consolidación de la compañía como mayorista generalista en nuestro país. Tanto él como Christian Butt, director general financiero-que han asumido provisionalmente las funciones desempeñadas por Ricard Vilella hasta el nombramiento oficial de un nuevo director general de compras y marketing- se muestran satisfechos de los esfuerzos realizados para introducir la marca Hewlett-Packard en el segmento de los ensambladores y que les va a permitir detentar el 5 por ciento de market share en equipos de HP para finales de año. En su primera comparecencia conjunta, ambos directivos reconocieron que la salida de Ricard Vilella les sorprendió mucho aunque destacaron que el hecho de pertenecer a una multinacional implica que las decisiones se toman a nivel global y que no dependen de las personas que en ese momento son responsables de una u otra subsidiaria. Ahora mismo las funciones de director de marketing y compras que desempeñaba Vilella han sido asumidos provisionalmente por Llorenç Arrojo y por mi, aunque nuestra idea es nombrar a medio plazo a un director que asuma estas tareas para mantener la estructura que tan buenos resultados nos ha dado, asegura Christian Butt.
Con una facturación prevista de 17.000 millones de pesetas para este ejercicio, la compañía espera que 6.000 millones de pesetas procedan de la división de HP que inició su andadura el pasado mes de febrero. La relación con HP parece que avanza por el sendero previsto superando los objetivos que inicialmente se habían propuesto. Uno de los programas donde mejores resultados se están obteniendo es en el Top Value y particularmente con los modelos Brio que están teniendo una gran acogida entre los integradores, tradicional feudo de Actebis. La idea de ambas empresas pasa por continuar incidiendo en el área de integradores de PC dejando un poco más de lado el entorno de los resellers corporativos, explica Llorenç Arrojo quien, a su vez, reconoce que ésta no es una tarea fácil a causa de la tradicional reticencia de los integradores a introducir ordenadores de marca, estamos bregando con la más dura y somos conscientes de ello.
Aunque a lo largo del pasado mes de noviembre los modelos incluidos dentro del programa Top Value fueron varios Vectra, tres modelos Omnibook, tres equipos ePC y tres servidores, los ordenadores que mejor entrada están obteniendo entre los clientes de Actebis son los Brio, un modelo muy orientado al mercado de la pequeña y mediana empresa que encaja muy bien con la estrategia de los integradores. De cualquier manera, reconoce Arrojo, en algunos casos resultan incluso un poco altos para las necesidades de ciertos clientes más interesados en opciones de consumo como las que ofrece el Pavilion. Resulta un poco incongruente que HP no incluya este modelo dentro del programa Top Value porque sería un modelo muy demandado. Los notebooks también están experimentando un crecimiento vertiginoso porque representan un mercado muy interesante para el mundo de la integración y es un segmento que HP siempre ha querido potenciar.
Auque el contrato de Hewlett-Packard con Actebis está permitiendo acelerar la transformación de la empresa desde su tradicional consideración de mayorista de componentes a un perfil mucho más generalista, lo cierto es que en la base de datos de clientes continúa destacando el perfil del integrador -un 40 por ciento del total- y de los dealers tradicionales -45 por ciento- respecto al resto de figuras que se completan con un 5 por ciento de retailers y una tímida representación de distribuidores de valor añadido que de momento tienen poco peso. En lo que se refiere a las líneas de productos, los periféricos y los productos de networking serán las áreas que más crecimiento experimentarán durante el próximo ejercicio en lógica traslación con nuestro crecimiento como mayorista generalista.
