La presencia de Adaptec en España está directamente ligada a estos partners, ya que, aunque la compañía lleva varios años vendiendo sus productos en España, no dispone de oficinas. Es por tanto el canal una pieza básica en la estrategia de la compañía, estando compuesto en el apartado mayorista por Computer 2000, Actebis, Ingram Micro, Diode y SM Data. Esta última compañía acaba de formalizar el contrato de distribución con el fabricante tras haber actuado como mayorista de DPT, firma recientemente adquirida por Adaptec. De hecho, esta apuesta tiene que ver con la nueva estrategia del fabricante con la que busca acrecentar su presencia en el mercado de gama alta. Así, el mayorista encargado de tratar esta nueva línea de negocio RAID de gama alta será SM Data, aunque, como señaló el responsable de desarrollo de distribución de Adaptec en España, Iván Álvarez, Actebis también podría comercializar dos modelos de la gama más baja de RAID.
Adaptec Connect Partner Program es una de las iniciativas que han sido desarrolladas por el fabricante con el fin de estrechar aún más sus lazos con sus socios comerciales. No obstante, este programa en concreto sólo está vigente, por el momento, en el mercado norteamericano.
Pero Adaptec no va a esperar al lanzamiento de esta iniciativa para preparar a su canal frente a las oportunidades de negocio que, sobre todo en materia de e-business, están comenzando a aparecer. Por eso, concretamente en España, donde la compañía está invirtiendo parte de sus fondos de marketing, la compañía comenzará, en colaboración con SM Data, a realizar acciones de comunicación sobre soluciones RAID y Fibre Channel de gama alta a través de diversos roadshows en Madrid y Barcelona. Asimismo, como manifestaba Iván Pérez, Adaptec va a desarrollar una nueva campaña, también junto con SM Data, de promoción de sus tarjetas RAID, de forma que los distribuidores incluidos en su base de datos puedan adquirir dichos productos a un precio especial.
La llegada del e-business ha llevado a muchas compañías, por no decir a todas, a estrenar nuevas estrategias donde el concepto e tiene un papel predominante en la definición de objetivos. Este es, en parte, el caso de Adaptec, una compañía que, tras una serie de adquisiciones y ventas, ha decidido centrarse exclusivamente en el mercado del almacenamiento. Como parte de esta nueva orientación, Adaptec inicia una andadura en el mercado de soluciones de gama alta RAID y Fibre Channel, un nuevo camino que la compañía habrá de andar en nuestro país de la mano del mayorista SM Data.
El portfolio de producto de Adaptec quedaba dividido hasta junio de este año en tres líneas, como son Soluciones de Redes de Almacenamiento, Direct Attached Storage y Grupo de Soluciones de software (división donde quedaban englobados productos como el software de protección de datos Go Back), unidad de negocio esta última de la que la compañía ha decidido prescindir.
La compañía vende de manera directa a los clientes OEM, entre los que se encuentran los principales fabricantes de PC del mundo, mientras que para el resto de usuarios Adaptec confía en el hacer del canal. Así, el modelo de distribución del fabricante puede catalogarse como de dos niveles, ya que cuenta con mayoristas encargados de llegar hasta los ensambladores locales, VAR y demás dealers. Consideramos ambas estructuras, OEM y canal tradicional, igual de importantes para nuestro negocio. Son complementarias, porque no podríamos vender en el canal con la fuerza que lo hacemos si no tuviéramos éxito en la parte OEM. , explicaba Veral. No obstante, señala que la parte fuerte del negocio de la compañía procede de las ventas del canal, quien genera un 70 por ciento de los ingresos. Concretamente, en nuestro país, es el canal ensamblador el principal cliente de la compañía.
