¿Cómo sintetizaría la estrategia 2001 de Sun para el nuevo canal que emerge a raíz de las nuevas tecnologías?
El primer paso es establecer organizaciones concretas para dar cobertura a estas figuras que existen en el mercado. Para ello planteamos tres puntos esenciales identificar a estos nuevos agentes, desarrollar conjuntamente un plan de negocio que nos permita a ambas compañías tratar de forma razonable de cara a los clientes que hay en el mercado y para ver cuáles son los puntos de unión y, por último, generar nuevas demandas más concretas. Hay varias iniciativas orientadas a integrators, incubadoras, sin olvidar la iniciativa iForce, un laboratorio que Sun pone a disposición de sus partners para que desarrollen proyectos concretos sobre plataformas que cede Sun, con arquitectos Sun y sobre todo estableciendo las relaciones con el mercado. No hay que olvidar el importante papel que juegan los mayoristas, que tienen la responsabilidad de desarrollar un nivel de partners de canal que nosotros no podemos atender directamente. Un 55 por ciento de ventas indirectas significa un 45 por ciento de venta directa.
¿Hasta qué punto está en equilibrio el canal de Sun, cómo va a evolucionar esos porcentajes?
Lo primero que tienen en cuenta las compañías es como se compensa la fuerza de ventas que atiende directamente las cuentas. En Sun hemos desarrollado lo que llamamos el canal neutro de forma que esa persona, ese comercial cobra lo mismo si vende directamente o si lo hace a través de un partner. Es labor del account manager de esas cuentas el decidir cuál es el mapa de soluciones que son necesarias de un cliente concreto, ver cuáles son los canales para actuar ahí y convertirse en director comercial de la fuerza de ventas de su canal. La única regla que pudiera haber ahí que es la comisionable, sencillamente no existe. Entonces en la medida que el canal transmita cuáles son las soluciones que ofrece el mercado y se detecten cuáles son las inquietudes del usuario final es lo que realmente nos puede permitir que el canal venda más.
¿Qué significa o qué debe significar el punto com para el mundo de la distribución?
Para el canal el punto com significa varias cosas. La primera, una forma de posicionarse en el mercado. La segunda, no menos importante, es que están persiguiendo bien por su experiencia o bien por su excedente propio el que ellos mismos puedan ser una punto com. Aplicar el propio punto com como una herramienta eso es una pieza clave. Y por último, la tercera, es el ser capaces de liderar el cambio en sus clientes.
¿Cuáles son las metas y los objetivos para el ejercicio del 2001?
Una primera es mantener los porcentajes de facturación que estamos teniendo con el canal. El segundo es, de verdad, ayudar al canal a moverse en la dirección que el mercado está solicitando, aportando ese valor que se demanda. El canal necesita moverse y contribuir en servicios de ASPs y en lo que sería la figura del integrator y otras que están surgiendo. Hay una tercera meta que yo diría que es la de continuar mejorando la comunicación fluida y el proporcionarles herramientas y plataformas que favorezcan el que sean mucho más autónomos.
¿Qué destacaría del canal Sun frente al de otras compañías?
El canal que trabaja con nosotros apuesta por la filosofía de Sun de ofrecer servicios que demanda el mercado iniciativas, proyectos más innovadores intentando aportar valor. Yo diría que esa es la mayor y más importante diferenciación respecto a otros canales y a otras compañías. Por otro lado lo que también percibe el canal de Sun es que no competimos con los partners los servicios que ofrece el canal no los ofrece Sun. Somos dos piezas complementarias y que mutuamente nos necesitamos.
