Según un estudio realizado por la universidad de Berkeley, en los próximos dos años se generará en el mundo más información que en los últimos 40.000 años. Gartner Group prevé para 2004 un incremento del 64 por ciento en la utilización de las aplicaciones de almacenamiento de datos. 3Com estima que el mercado generado por la tecnología SAN supondrá un volumen de 1.500 millones de dólares en 2002. IDC va más allá y predice que en 2004 se alcanzarán los 5.000 millones de dólares en componentes SAN.
Conforme las estimaciones que ha hecho públicas IDC, este segmento del mercado tiene un líder indiscutible EMC, con una cuota de mercado en el 200 del 26,1 por ciento. Según este estudio preliminar, Compaq continúa siendo el número dos, aunque su cuota ha caído más de dos puntos hasta situarse en un 15,8 por ciento. La compañía que mayor salto habría dado en el ránking ha sido HP, al pasar del sexto al tercer puesto con un 8,6 por ciento del mercado, mientras que IBM se mantiene estable con un 8,3. En quinto lugar se sitúa Sun, con un 7,5 por ciento de cuota.
Como comentaba Josep Vives, vicepresidente de soluciones de almacenamiento de CA, la situación actual abre oportunidades de negocio para el distribuidor especializado que tiene la posibilidad de plantear proyectos completos de almacenamiento, incluyendo hardware, elementos de comunicaciones, software de control y supervisión, y servicios de valor añadido como consultoría, implantación o soporte. Además, en opinión de este responsable, la ventaja de entrar en este negocio para el dealer es la rápida recuperación de la inversión gracias a que el ciclo de los proyectos es relativamente corto y, por contra, puede establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Algunos piensan que la Red ha supuesto un antes y un después en el negocio del almacenamiento. El número de empresas que se han creado basando su negocio en Internet ha dado como resultado unas necesidades crecientes de mantener la información segura y estable. Hay que tener en cuenta que centran su actividad de negocio en enormes bases de datos que bajo ningún concepto pueden sucumbir ante un desastre fortuito, explicaba el director de la división de producto del área de soluciones de empresas de GTI, Víctor Pinto.
Bajo el punto de vista de Jesús Aguado de Distrologie el desarrollo del negocio de almacenamiento ha sido empujado por la necesidad de centralizar la gestión de la información. Por eso, este mercado se enfrenta, en su opinión, a una cuestión crucial cómo es la de reducir la creciente complejidad de los sistemas y soluciones de comercio electrónico que hacen infinito el universo de usuarios.
Desde luego, visto de una manera u otra, lo que está claro es que sin la Red probablemente los analistas no estarían prediciendo los mismos crecimientos que sin ella. Como señala el director de marketing para EMEA de Adaptec, Philippe Lèonard, Actualmente todo es digital, inclusive las fotografías, la música o el vídeo. Por su puesto, todo esto hace que el mercado del almacenamiento esté explotando y parte de la culpa la tiene Internet.
El año pasado por estas mismas fechas se hablaba de SAN como la tecnología de almacenamiento del futuro, pero ¿podemos hablar ya de una tecnología de presente? La mayoría de las empresas implicadas en este mercado así lo creen. En opinión de Josep Vives de CA, las redes SAN son redes de altas prestaciones en las que las operaciones de backup no afectan al trabajo de los usuarios y tienen un impacto ínfimo en el servidor. Además, su tolerancia a fallos permite la operación ininterrumpida de las aplicaciones críticas 24×7 y, según este responsable, son redes fáciles de administrar y mantener.
No obstante, los hay que por la constante evolución que sufren las tecnologías piensan que nunca se les puede asociar el concepto de presente. Este el caso de Jesús Aguado de Distrilogie, quien señala las reducciones de los costes como prueba de este continuo desarrollo. El presente de una tecnología no existe. La evolución tecnológica de los elementos que forman una SAN continuará el camino marcado por los fabricantes, que se irá modificando según las necesidades del mercado, comenta.
En cuanto a los escépticos que pueda haber con respecto al desarrollo de esta tecnología, el director de marketing de StorageTek afirma que lo mismo ocurrió en su día con el nacimiento de las redes LAN. No obstante, ahora los ciclos de evolución se acortan enormemente y esos significa que los crecimientos en SAN aumentarán. Es una tecnología aceptada y que se ve que viable de cara al futuro y con estándares. Ahora mismo es la tecnología más efectiva y viable de establecer, un nuevo modelo de almacenamiento. StorageTek dispone 3.000 clientes SAN en el mundo y en España contamos con unos 50, afirma José Ángel Villalón, quien añade que estos próximos 3 ó 5 años van a ser clave para su desarrollo.
La mayoría de los entrevistados han querido dejar bien claro que SAN no debe ser privilegio de unos pocos. La experiencia de IBM en este aspecto es que las pymes españolas ya tienen asumido el concepto de SAN. De hecho, casi una veintena de pequeñas y medianas empresas españolas están trabajando ya con IBM en la implantación de modelos de este tipo. En el lado de HP, Tomás Carrasco, director de marketing de productos y servicios de HP, distingue dos puntos. En primer lugar que la PYME puede utilizar los servicios de los Data Center y despreocuparse de hacer altas inversiones tras ajustar los servicios a sus necesidades y, en segundo término, que hoy ya existen soluciones de SAN reducida dimensión para aquellas pymes que, bien por dispersión geográfica o por su consolidación de servidores, las necesiten.
Empresas, fabricantes y mayoristas tienen claro que la industria de las TI tiene en el negocio del almacenamiento una verdadera mina oro. Pero para saberla explotar es necesario contar con las herramientas adecuadas y con verdaderos especialistas. Es aquí donde, de nuevo y como siempre, el canal de distribución entra en juego. Según todas estas empresas el distribuidor tiene mucho que ganar si se prepara para ello.
En este punto, tanto fabricantes como mayoristas deben asumir la responsabilidad de la formación del canal de distribución. Como admite el responsable de IBM, el canal está preparado y muestra a diario su interés. Pero es competencia del fabricante ocuparse de su formación y de facilitarle su labor al máximo, en especial a los partners de valor añadido, que son nuestra prioridad fundamental.
Algunos consideran que el de SAN es un concepto de moda sobre el que a día de hoy todavía existe un gran desconocimiento. Lo que parece claro es que el almacenamiento ya no puede considerarse como un conjunto de productos que acompañan a un servidor, sino parte de una nueva visión que requiere, además, la creación de canales de distribución muy específicos que ofrezcan servicios de consultoría, además de vender las soluciones. No obstante, la opinión generalizada del sector es que, a pesar de la novedad de estas tecnologías, el canal de distribución cuenta con los conocimientos y la experiencia necesaria como para saber aprovechar esta enorme oportunidad de negocio en la que está inmerso. Así, el contacto directo que posibilita el ser mayorista ofrece la oportunidad a Jordi Sabiol de SM Data de analizar la preparación de los distribuidores. Una de las misiones de SM Data es crear en España un canal de distribución especializado en ofrecer soluciones de almacenamiento al usuario final., comenta.
EMC es una compañía que combina la venta directa con la indirecta. Su canal de distribución está compuesto por ISV, integradores de sistemas, VAR especializados en distintos sectores, fabricantes de sistemas que comercializan las soluciones de almacenamiento de EMC junto con sus propios servidores y proveedores de servicios. La oferta de este fabricante incluye, además del hardware y software, la de servicios, por lo que dice requerir un canal muy específico y de valor añadido para la comercialización de sus productos. En este sentido, Meléndez considera que la formación es un elemento clave para conseguir los objetivos.
Desde GTI, Víctor Pinto estima que el mayorista no puede limitarse a dar soporte de software, sino que ha de ir más lejos, ofreciendo servicios de consultoría y de formación al dealer. Para Adaptec, el canal de distribución español es crucial en su intento de ganar operaciones en la pyme.
El incipiente negocio de SAN ha obligado a Compaq a poner en marcha un programa de acreditación que en EEUU se ha anunciado bajo el nombre de Advanced Systems Engineer SAN Architec Program. En nuestro país, y como ha explicado la jefe de producto Sara Martínez, la compañía ha estado trabajando en los últimos años en la elaboración de un canal especializado de almacenamiento. Así, Compaq cuenta ya con 30 concesionarios de storage, siendo el objetivo para este año la duplicación de este número. No obstante, continuamos desarrollando este canal y nuestro objetivo para 2001 es crear la figura del Integrador de Storage. Se trata de un modelo de distribución más exigente, formado por compañías que disponen de una organización dedicada a los servidores de Compaq con una formación más alta con respecto a la del resto de concesionarios, elementos de consultoría, diseño de arquitecturas e integración con productos de otras marcas, explicaba Martínez. Compaq se marcaba como meta la certificación para principios de este mes de entre 10 y 15 compañías.
Este fabricante también ha querido hacer lo propio con su canal mayorista, creando la figura del Mayorista de valor, que se distingue por contar con consultores/integradores preventa dedicados a dar cobertura al canal, diseñando arquitecturas y defendiendo proyectos de almacenamiento. A esto se le debe sumar el diseño de una nueva herramienta comercial que ayudará a estos partners a cerrar operaciones y que se denomina SAN móvil, una solución móvil de almacenamiento que tiene cada mayorista para que ponerla a disposición de los distribuidores a fin de que éstos puedan hacer demostraciones in-situ allí donde sea preciso.
Por otra parte, IBM celebraba a finales de febrero una nueva edición de su conferencia PartnerWorld invitando al que ya es uno de sus principales socios en el campo del almacenamiento Compaq. En esta conferencia, el Gigante Azul desveló lo que será su nuevo programa de comercialización de este tipo de soluciones TotalStorage Solution Selling (versión de IBM del MA8000 de Compaq), donde se incluirá un bundle de hardware y software diseñado para que los solution providers puedan integrar SAN. Este mix de producto estará basado en el Modular Storage Server y los software de gestión StorWatch y de copias desarrollados por Compaq para el MA8000.
Según ha señalado el vicepresidente mundial de ventas de Business Partners de almacenamiento de IBM, Denise Buonaiuto, esta estrategia va dirigida a incrementar el negocio a través del canal de la compañía. Además, este responsable ha manifestado que IBM ayudará a estos socios a vender los bundles de SAN y que ofrecerá incentivos por dichas ventas, aunque todavía tienen que ser definidos.
El acuerdo estratégico firmado entre IBM y Compaq para la venta de soluciones de almacenamiento podría provocar algún tipo de conflicto entre los canales de ambas compañías. Sin embargo, Buonaiuto ha señalado que IBM no va a ir detrás de la base instalada de Compaq. Ambas compañías quieren que el acuerdo sirva para crecer en nuevos mercados. No creemos que sea necesario ir detrás de los mismos clientes, pero no hay ninguna prohibición al respecto en el caso de que el canal quiera hacerlo así.
