Así, ARC ha conseguido unas ventas de 32.061 millones de pesetas en 1999, lo que supone un crecimiento del 34,6 por ciento, por debajo de las previsiones iniciales del mayorista, que eran superiores al 50 por ciento.
“Esto solo se explica por la situación con CHS. Hasta mayo íbamos cumpliendo previsiones, pero a partir de ese momento nos encontramos con que, debido a las dificultades por las que atravesaba CHS, importantes proveedores como 3Com, Compaq, Microsoft o IBM nos dejaron de suministrar producto porque tenían en hold a todo el grupo”, explica Francisco Cazorla, director general de ARC.
Tras la ruptura del acuerdo con CHS, el mayorista español asegura que la situación con estos proveedores ha vuelto a la normalidad. Sin embargo, la compañía no espera un crecimiento espectacular para este ejercicio, en el que prevén poder aumentar sus ventas un 34 por ciento, hasta alcanzar los 43.000 millones de pesetas de facturación. Francisco Cazorla justifica estas previsiones a la luz de la política de los fabricantes de sumar nuevos mayoristas al canal. “Sabemos que durante este año algunos de los fabricantes con los que trabajamos van a incrementar su número de mayoristas, así que no podemos esperar altos crecimientos”, comenta.
El directivo se muestra molesto con estas medidas que explican, según asegura, por qué un fabricante como Hewlett-Packard ha bajado su participación en el negocio de la compañía siete puntos (en total supone un 40 por ciento, contando el negocio de consumibles de Grailandia). “Estamos descontentos con la política de HP de nombrar a mayoristas sin freno con el único objetivo de tener almacenes donde colocar ‘sell-in’. Están asumiendo la política de Compaq, en vez de la de luchar contra el alto inventario, que es el gran enemigo del canal”, critica Francisco Cazorla.
Respecto a la participación de los principales fabricantes en el negocio de ARC, queda como queda 40 por ciento Hewlett-Packard, 22 por ciento Compaq, 10 por ciento Microsoft, 6 por ciento Toshiba, 6 por ciento IBM y 5 por ciento 3Com.
El crecimiento más importante lo ha experimentado Toshiba, con el que la compañía firmó el acuerdo de distribución mayorista durante el pasado ejercicio. Las ventas de productos de este fabricante se han incrementado un 217 por ciento, mientras que las de Microsoft, con quien cerró el contrato en 1998, han experimentado un crecimiento del 107 por ciento. Por debajo se encuentran compañías como 3Com (58 por ciento), IBM (47 por ciento), Compaq (40 por ciento) o Hewlett-Packard (22 por ciento).
