La última reestructucturación de 3Com, con la que el fabricante de networking orientaba su negocio a áreas de gran crecimiento en el entorno pyme y residencial como la tecnología wireless (sin hilos), el modem cable o el ADSL, está teniendo su repercusión en la estructura del canal mayorista de la compañía. Tras el fichaje de Actebis el pasado junio como mayorista oficial, 3Com ha vuelto a sorprender a todos con una nueva incorporación a su ya numerosa lista de agentes oficiales en nuestro país Aryan Comunicaciones.
De cualquier manera no es la primera colaboración entre ambas compañías, puesto que Aryan llevaba tres años comercializando soluciones del fabricante norteamericano como submayorista. Según Alberto Soto, reponsable de canal de 3Com, la relación de puertas a fuera del fabricante con el mayorista no va a cambiar excesivamente. “Seguiremos colaborando de la misma forma a los ojos del mercado. Lo que sí cambia es la relación contractual, pues el contrato que se firma con la corporación es muy estricto en cuestión de formas de pago, cifras de negocio, etc”, explica Soto. Aryan centrará su actividad en las familias de producto Office Connect, que han sido especialmente diseñados para las pymes con necesidades de red básicas, y SuperStack. Aunque Aryan venderá sobre todo hubs y switches, también pondrá todo su empeño en dinamizar las ventas de las nuevas tecnologías que 3Com se ha empeñado en hacer llegar a sus clientes, como los equipos inalámbricos y los sistemas para conexión ADSL.
El mayorista aporta al canal del fabricante norteamericano una lista de clientes muy orientados a la pyme con 1.500 nombres, de los cuales unos 600 compran todos los meses. “Aryan está muy centrado en el cliente con poca experiencia en entornos de red, es decir, aquellos a los que no van los grandes mayoristas”, señala Enrique Ventosa, responsable de producto de 3Com en el mayorista. Aunque el contrato habilita al mayorista a comercializar toda la gama de producto de 3Com, Alberto Soto también cree que la firma española se centrará en el negocio pyme, “donde la tecnología ‘wireless’ será una opción para aquellas compañías que no quieran cablear”.
En el primer año como mayorista oficial Aryan espera ingresar por la venta de equipos de red unos 2.200 millones de pesetas, de los cuales alrededor de un 60 por ciento –más de 1.300 millones- podrían provenir del negocio generado por 3Com. Durante el segundo año se espera que 3Com reporte a las cuentas del mayorista alrededor de 2.000 millones de pesetas, según vaticina Ventosa. El área de redes tiene un especial dinamismo en Aryan, donde las redes rozaron el millardo de pesetas en 1999 y este año rondará los 1.500 millones, según Ventura.
