Avaya se escindió definitivamente de Lucent Technologies en octubre pasado. Después de unos meses de reorganización, la nueva compañía se ha propuesto este año consolidar su imagen de marca, su canal de ventas y su negocio como entidad independiente. Su línea de producto va desde sistemas de distribución automática de llamadas y respuestas de voz para centros de llamadas a cableado estructurado, pasando por soluciones de marcación predictiva para call center o telefonía sobre IP. Se trata en cualquier caso de tecnologías que propician la generación de servicios de mantenimiento. En último trimestre de 2000, la firma ingresó por este concepto 499 millones de dólares en todo el mundo -un 28 por ciento del total-. Por otra parte, las soluciones de comunicaciones supusieron algo más del 50 por ciento y el cableado representó el 20 por ciento restante. La facturación global de Avaya ascendió en su año fiscal 2000, que terminó el 30 de septiembre pasado, 7.400 millones de dólares (1,32 billones de pesetas). Ahora se ha presentado a la prensa la subsidiaria ibérica de Avaya, que emplea a unos cien profesionales y está comandada por Renato Cuichini -29 años-. En la sección comercial la filial tendrá como máximo responsable a Leopoldo Moreno.
Fue precisamente Moreno quien desveló a PC DEALER los planes de la compañía para su red de ventas. En la actualidad, Avaya España y Portugal, que se muestra hermética en sus previsiones de negocio a corto plazo, atiende a las grandes cuentas de forma directa, aunque la colaboración de partners también es posible para este segmento de clientes, entre los que están firmas como Sanitas, AENA o BBVA, empresas que sobre todo tienen necesidad de grandes sistemas de atención al cliente. Por otro lado, las ventas a empresas pequeñas y medianas se desarrolla enteramente a través de un canal de mayoristas, integradores y distribuidores de cableado.
Avaya, que cuenta como mayoristas con Crane (productos de voz) y Anixter (cableado) y que quiere certificar del orden de 15 a 20 integradores de sistemas, pretende que su red comercial canalice el próximo año hasta un 90 por ciento de sus ingresos, frente al 60 por ciento de la actualidad. Esto significará el traspaso de la mayor parte de los sistemas de voz y comunicaciones al canal, pues en el área de cableado y datos el dominio de los agentes de venta es casi total. Según Moreno, la consecución de este objetivo va a ir unido a otro la certificación de la red de integradores. Avaya quiere asegurar la capacitación técnica y comercial de firmas como Data Point, Landata Payma o Unitronics. A los mayoristas Avaya les cederá todos los recursos posibles para que estos a su vez acrediten a sus clientes.
Marcos Sanz, director de ventas de conectividad de Avaya, aprovechó en la presentación de la compañía en España para reivindicar la importancia del cableado en la infraestructura tecnológica de las empresas. Según el directivo, se sabe que en un 70 por ciento de los casos las redes fallan debido a un mal diseño inicial de las redes, lo cual se explica porque sólo un seis por ciento de la inversión en TI de las empresas se destina a este capítulo. Avaya acapara, según datos de la subsidiaria, alrededor de un tercio del negocio total de cableado en nuestro país. Este negocio es además de vital importancia para la red de ventas de Avaya, pues el cien por cien del mismo es comercializado por los agentes instaladores del fabricante norteamericano. En este área Avaya mantiene la línea de producto Systimax, compuesta por soluciones de arquitectura abierta.
